资深卖家深度剖析跨境零售困境与出路(下)

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编者注:一位从业6年的资深卖家结合自己的经历解读跨境B2C的三大瓶颈,我们看看他认为哪些方法简单有效可以破局,欢迎讨论交流! –By Perome

瓶颈

作者简介:Cherry Bomb理想是在加州摆地摊。

资深卖家深度剖析跨境零售困境与出路(上)

既然谈到问题,必然要谈出路,难道我们外贸人都要坐以待毙? 也未必。 在商言商,毕竟做生意在于人做,只要我们还有好的商品,还有廉价的人力,以及我们不怕险阻解决问题的决心和方法。把产品销往全球依然是一门尚可的生意。 现阶段我觉得仍然还有以下几个突破口。

1.彻底去中国化,把品牌建设成纯正的欧美(或其他本土)电商品牌,只保留中国制造这一部分优势供应链(如果你有的话,没有优势供应链,想必在哪里都做不好)。

建立本土化服务基础,从国内采购商品,这是不是一个思路呢?想必有心的同学也看出来了,这么一来,我们已然不是所谓的“跨境电商”了。岂不是和walmart以及其他本土商户同一起跑线了,我们还有优势吗?坦白讲,真没有! 但至少是站在同一起跑线了啊! 而不是面向欧美(或其他国家)建立中国品牌(这样还未开始游戏已经hard模式了啊亲)

2. 专注真正的小额批发业务而非零售。

为何这是一条道路?且听我来说道。前面不是讲了零售的三大死穴吗? 假如你专注批发,一定程度上可以解决一些这三类问题。

首先,物流问题。批发的订单总量高出零售很多,单个订单的利润也大出不少。一定程度上允许我们淘汰掉小包这种物流方式,给客户更好的体验,并且批发客户并不像零售客户对物流时效很敏感,动不动就要overnight, present order, for wedding, for party等等。并且大大减少退换货概率,降低运营成本。

再者,专注批发允许商家提供更好的客服体验。订单少了,服务的客户也少了,客服工作量大为下降。 电话一对一服务也不再是奢望了。西联,电汇等付款也名正言顺了。商业快递,空运,海运等发挥空间也有了。

最后,批发业务对于品牌的渴求大为下降。面对的顾客群体不同,对品牌的要求也不同,广大中国卖家本身多从事无牌或“仿牌”类产品经营,对这类商品并没有像零售那样对品牌有较高要求。而且可定制的产品也能为商家提供多项增值服务。

3. 专注优势细分产品领域,抛弃“高大上”商城模式。

这一点相信有过成功外贸B2C经验的朋友一定能理解。

首先讲优势,优势产品应该有几大要素:

市场优势:欧美(或者其他国家)传统商家尚未切入的产品市场或者新兴的传统商家尚未反应得来的市场。(trick:多关注一些行业博客,可以获取一些极好的信息,目前笔者经营的正是这样的产品)

商品属性优势:欧美(或其他国家)传统商家无法切入的产品市场,典型的如3C配件,产品换代更新极快,定制性差,囤货风险大。

竞争优势:整个互联网上商家不多的产品市场。 (这点同第一点有相似处但不完全相同)

供应优势:国内能提供质优价廉的产品市场。(典型的如假发,发饰等)

刨除产品本身的的优势,专注细分市场能给网站带来更高效的营销效率。(限于篇幅和主题限制,不深入探讨)

4. 在销售产品本身之外,给自己经营的产品和服务添加更多的增值服务。

去年在一个产品的销售时,我发现了这款产品投诉很多。理由是很多客户买该款产品是为了送礼。而小包经常晚点,误了客户大事。经过团队一番探讨发现以下2个事实:

1)该产品市场确实是刚性的;

2)该产品被送礼的机会很大。

于是我们做了几项改进:

1)不再使用小包。改为专线或者DHL(当然也调高了运费)

2)给网站添加了gift wrap 选项,并且给gift wrap做出单独的主题页面并嵌入商品详情页面。提供4种不同的礼品卡主题并可手写祝福语,在产品包装盒之外再提供3中不同颜色的礼品盒选项。

效益大增! 投诉减少!

另外,在我们商家经营的产品中很多是可定制的小商品,饰品,礼品等。提供个性化定制亦是一条不错的(我会乱说吗?亲眼目睹一个小作坊定制iphone case异常火爆)

当然,对于广大跨境电商来说,各有各的独门绝技和自己的突破口。限于笔者经历有限,仅能从个人浅显经验出发浅叙,如有错误,欢迎各路英雄好汉批评指点! 毕竟多多交流正是我们外贸人不断进步的能量之源!

下篇预告:

1个SKU和2个人的团队,在深圳也能做品牌?做的还是3C类的?敬请期待Teleza创始人James Sung专访篇,想尽快看到文章请尽快转发咯!

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  1. 补充一下,“万能药‘是无条件有效的意思,是褒义,就是说不论公司大小,不论做什么品类,都有效的方法。有人私信我,他们理解成贬义了。”1.彻底去中国化 -很难,阿里京东等可考虑 2. 专注额批发 -万能药 “…………….

  2. 1.彻底去中国化 -很难,阿里京东等可考虑 2. 专注额批发 -万能药 3. 专注细分产品领域,抛弃“高大上”商城 –做好某个细分领域往往需要多年的行业积累; 但是如果充分利用互联网的大数据分析+小数据分析,可以绕开行业积累之痛,实现同时做多个跨行业的细分领域的‘大商城’ 4:增值服务 -万能药

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