Perome:外贸B2C破局之团购篇

编者按:上半年以来,我们观察到跨境电商独立B2C站点普遍增长乏力,获取外部流量需要付出的代价更加昂贵。大卖家纷纷转战第三方平台,但是谁也逃不过独立站做得好第三方平台做得烂的魔咒。独立B2C营销派摸索的结果就是我们还可以再试试新方法,例如下面为您献上的团购篇。—By Chrisitna

作者介绍:

Follow: 6年海外推广营销实战经验,擅长SNS、Google PLA、CSE、affiliate、Blog、SEO、Forum、Group Buy等渠道的推广,3年以上外贸独立B2C电商营销团队管理经验。

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当前,各自营外贸电商网站,一方面面临着eBay, Amazon, Aliexpress 以及其他第三方平台直接威胁,另一方面又面临着广告支出回报率低下,营销费用居高不大,推广渠道匮乏的困窘,在双重打击之下,步履维艰。大型的自营外贸电商平台生存尚且艰难,更何况中小平台了, 基于这种情况,跟国外的团购合作可以作为自营电商网站发展的一个较好的出路之一。

Perome认为Follow的方法给我们居高不下的流量成本提供了新思路。据Perome观察,美国的团购新奇特网站主动找到一些比较有亮点的品牌提出合作。他们需要的是一份free sample加上一定数量的coupon, 然后为品牌的某个产品创建专页,从而替品牌吸引订阅的email list、Facebook的like以及Twitter的followers。

说到团购,大家都不陌生,例如国内的聚划算,美团网,大众点评等等。然而,大家是否都有想过国外也有很多类似的团购网站,例如全球第一大团购网站Groupon和Livingsocial等等,这些团购网站在国外,尤其欧美等地区也是非常火热的,很多客户都喜欢到团购网站上面去shopping,毕竟人都是喜欢实惠的商品,所以这也就给我们作为商家的提供了商机。当然,某些自以为是很牛B的自营平台商家觉得这种商机简直可以忽略,不屑搞这种合作,不用通过第三方合作,也照样能来很多订单。但是,对于那些广告预算有限,推广渠道狭窄,又不敢大投广告,比较屌丝型又想解决广告成本的中小型外贸屌丝商家来说不失为一个比较理想的选择。
说到外贸推广,很多人自然想到SEO, SEM, facebook, YouTube, EDM等一些常见的推广渠道,在这里,作者要给各位屌丝,介绍一种关注度比较低的但是又比较适合屌丝的外贸推广渠道,就是团购渠道。为什么说这种团购渠道比较适合屌丝呢?接下来作者会从优势和不足之处两个方面来进行论述。
优势如下:
1) 成本比较低,可以说是零成本,不需要广告成本。
2) 稳赚,不需要广告投入,跟团购网站采用佣金的模式来进行合作,即卖出去之后,才需要支付佣金。当然,给多少佣金可以在合作之前跟团购网站谈好就行
3)良性收益,跟团购网站建立合作之后,只需要及时发货,保证产品质量,价格有优势,做好售后服务,跟团购网站建立起信任关系,就能够跟团购网站长期合作,商家的销售就自然而然大增了。
4) 清货杀手,团购网站可以非常快地帮你清理掉手头上的库存,让你的资金回笼,有清货杀手的之称。各位商家,有想尽快清货的,可以找团购网站帮忙哦。
不足之处:
凡事都有两面性,团购也必然有它的一些局限的地方,例如:
1) 对物流要求较高,很多大型团购网站要求本地发货,当然也有不少是接受国内发货,但是要提供发货物流Tracking number,因为很多团购网站都是根据Tracking number来支付款项的。并且呢,国内发货的时候,一般要求在两星期之内客户要收到货,所以对物流线路的选择需要考虑好。当然,也有一小部分是允许国内发货,并且一个月之内客户收到货即刻,并且不需要提供Tracking number。
2) 回款慢,团购网站当然也怕商家不及时发货或者没有发货,所以他们一般都是在确认商家发货之后,才会付款(扣除佣金之后的款项)。通常来说,团购网站会在确认发货之后,两星期之内支付50% – 70%的款项,剩下的款项会在两个星期到一个月之内完成支付。如果客户由于没有收到货或者要求退货,团购网站需要把这些费用退回给客户,这笔费用都会在剩下的款项里面扣除。
3)退换货或者保修困难, 团购网站一般不接受退换货或者提供保修服务,都是由商家自己跟客户沟通处理。
4) 对产品的要求质量高, 团购网站反感由于产品质量而导致客户要求退换货或者退款的现象,一般针对产品质量不行的商家,团购网站会逐步减少合作甚至中止合作,严重影响团购网站声誉的商家,团购网站深圳会采取惩罚的措施,例如不支付货款。
很多商家会觉得团购只不过是赚点钱来花花,是否能给网站带来什么实际上的流量和提供网站的品牌知名度?
在这里,笔者强调一下,团购网站不但可以让商家在不需要打广告的情况下获得销售,同时也可以让商家网站的流量和品牌知名度得到提升。如何从团购网站获取流量和提升知名度呢?
1)要求团购网站在合作产品页面上放置商家的网址,一般团购网站都允许放置商家网站链接。
2) 通过代金券的模式,把客户引导到网站来兑换代金券下单,有些团购网站愿意采取客户在商家网站兑换代金券下单的合作模式。
3)发货的时候在包装里面放一张印刷有网址的卡片。
那么,如何开展团购合作呢? 很简单,做好以下几步就能轻松玩转团购了。
1)拥有一个网站(没有网站,有第三方平台店铺也行),就是能够给团购网站看到产品的展示就行了。
2)找到你想合作的团购网站,跟他们进行沟通联系,把你的产品发给他们,谈好合作的相关细则,包括产品库存,发货物流,收款方式,客服等。
3)签合同,排期等待产品上线,一般团购网站每个产品签一份合同。
4)合作产品上线,准备产品发货,做好相关沟通以及相关的一些简单客服工作。
5) 团购回款,跟踪好相关的收款情况。

Perome:有时候真心想劝大家回头研究下国内电商,Follow同学提到的一些技巧例如在包装放印有网站的卡片,这些国内电商早就在做了。我们可以把自己当做消费者来审视自己的营销手段还有哪些可以改进提升的,会有不错的效果的。

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推广:得YouTube者,得天下 Series(2)

接上文:推广:得YouTube者,得天下 Series(1)

作者简介:

Sami:某B2C公司曾负责某个类目的管理与销售。后转SNS营销YouTube管理。对视频、招聘管理外籍SNS运营团队/论坛/葡语有独到见解。

 1 、这个是个马头面具。现在去YouTube搜索这样的关键词,有一大批做的很搞笑的视频出来,我们也可以去模仿(这也提示了我们做视频,如果不知道怎么拍的时候,上网站搜索看别人怎么做,然后结合自己特色)。我们仅仅是稍微幽默了点,带着个面具吓正在睡觉的人,逗逗老外同事以及突然出现在会议现场,有三千多的浏览量,通过OA带来的销量有$11.99,有点少,但是这个是一个细水长流的过程,每天都带来访问(顾客现在不买,等到万圣节的时候会买的,他不买,他儿子都会买,这是已经是潜意识销售了,呵呵)https://www.youtube.com/watch?v=CqRGUixNjdM

2、 摩托服。这是在拍的时候突然之间就加入这么一个不是那么幽默的场景:撞树。比其他常规视频浏览量要高,https://www.youtube.com/watch?v=P58ZiyE5KV0 。下面这个链接还是摩托服,这个是我找的一个评论客户,我当时邀请他参加视频竞赛,主题是funny review, 这个视频当天上传,立马带来七件摩托服的销售,当然他有130K的订阅量,大家订阅吧,呵呵我好基友来的,台湾同胞:https://www.youtube.com/watch?v=Zg26FRPxL1Y

3 、这个哈雷摇的屌丝舞,现在看其浏览量只有五百多。因为被删除了三次,都是背景音乐的问题。我在这里给新做YouTube的童鞋一些建议,不要胡乱用音乐,在中国,版权意识基本就没有,但是在YouTube上,如果乱用,尤其是一些有名的音乐,你的视频会被禁掉,严重的会将你的频道永远删除,到时就是一夜回到解放前了。当然有很多免费的音乐提供你使用,比如YouTube上自带的这个:https://www.youtube.com/audiolibrary,关于想合法使用音乐的,具体可以上YouTube上搜索看流程) https://www.youtube.com/watch?v=r_whrVWojPU

4 、幽默每个人的特色都不同,比如郭德纲喜欢讲黄段子,小沈阳娘娘腔。最终形成自己特色,这是最好的。比如这个表情帝,我们发过去一个两三美元的小手套让她做review,然后她又是张牙舞爪,又是面目可怖,YouTube观众还真喜欢这种视频,所以你看今年1.11上传的,其实在三月份就有一百万的浏览量了,也是我做了视频推广一年多的唯一一个病毒式视频。https://www.youtube.com/watch?v=nNxo3BC5QPs(但是不知道她被亚马逊收买了还是怎么的,竟然在描述里把亚马逊网址上到最上面,把真正我发过去产品的链接放的最后,汗~~~~~ )

例子太多了,我也就不多说了。

接下来我就聊聊如何做频道,比较快速获得订阅量和浏览量,怎么策划活动。

1 产品新,别的店没有。https://www.youtube.com/watch?v=CQzPCMJal8g 这个产品据公司说全球领先,现在缺货,而且我还放到个人小频道上,没有任何推广。上传才一个半月,已有6,800以上的浏览量。

2 找reviewer做产品评论。从我接手YouTube到现在,发了一千条私信,找了差不多一百五十有效客户,据我的经验来看,做review的客户如果比较强悍(当然是指订阅量比较高的,像有些几十个或者几百个而且做的不怎么专业,那样的可以建议少发,甚至不发产品做review),那么一般的浏览量的3%到50%会点击进视频描述里面的链接去看产品,大概又会形成0.1% – 3%的转化率。比如一个浏览量为100,000,那么这个视频就可以能带来3K-50K的网站访问量,就会有30-1.5K的单。注意:这个视频,随着浏览量的上升,只要视频在,产品在,购买仍然会无时无刻进行。不过,这样不计个数,免费发给客户,还是需要银子来烧滴。

3 和其他社交平台结合起来。频道在1K订阅量之时,我要负责FB的同事发了一条我们将会对第1K的订阅者送礼品,同时也会从1K 以后的订阅者中抽取10名幸运观众,结果那一天的订阅量竟然达到40.

4 发EDM邮件推广频道。后台审核视频产品review的时候,对于那些不符合要求的,发邮件,并且提醒订阅频道。

5 和粉丝做互动活动。近期我会出一个活动,免费送产品,前提是订阅和评论视频。https://www.youtube.com/watch?v=RnBf4nboYt0

6 做一个系列视频。(虽然也许效果开始不理想,但是坚持去做,我会的)http://goo.gl/0Nbsur

技巧还有很多很多,我也就不多列了,以上的是总结的给频道的最主要的方向,如果做好,频道订阅量以及浏览量会逐渐上来,上来之后,你会得到很多特权,具体是啥,就亲自去体验吧,呵呵。

还有就是关于怎么去推广单个视频,如何设置浏览图,如何在视频最后加提醒subscribe标志,视频等等这样的就不再这里累赘了(https://www.youtube.com/watch?v=sN9sSIhagJg 这个例子很好,当时sochi奥运会开幕式出现状况之后,我决定用LED条形灯做一个这样的视频,但是上传了很久才几十个浏览量,后来我改变了浏览图,一天就有一百多,可以点击statistics看下面的数据)。

经验慢慢总结,慢慢学习。比如每天看一百个YouTube上流行视频,总结各大B2C电商网站官网YouTube好的视频,然后汇总,你可以成为一个大师。

在最后,给新做YouTube的童鞋提醒,用除那些YouTube被禁的国家的电话号码去验证你的频道,这样会让你的频道在一开始就会有很多特权,会对频道起步好一点。比如这个小频道是用我的一个巴西朋友的电话验证,会方便很多(https://www.youtube.com/user/wideworldfun),你可以享受到monetization和自定义浏览图。

 

PS: 那些疯狂的梦想,仍然继续

(要说做一个非常流行的视频很难么,难,当然很难,比如未成名之前PSY的gang-nam style,你不仅要是一个专业的音乐制作人,还要有一个好的推广团队,更重要的是,你的音乐还要有这种国际化的视野以及迎合大众的审美观,还要祖宗坟头冒青烟。而这个还是针对音乐制作人士,像我们这样的普通人要想做一个这样的视频,简直不可能,但是YouTube上有很多高浏览量的视频就是你我这样的普通人随手一拍,比如这个七秒钟的视频,九百多万浏览量(一只羊像人一样叫):

http://www.youtube.com/watch?v=SIaFtAKnqBU

这个八百多万浏览量的(29s,一只猪下水救了一只被淹的小山羊):

http://www.youtube.com/watch?v=g7WjrvG1GMk

再看这个,一个人在广州机场随手拍的一个码货员的粗暴对待将要快递的物品的场景,四分钟,没经过任何后期制作,三百多万流览量:

http://www.youtube.com/watch?v=tPzRPga6uDg

当然一个视频流行起来,到底是什么原因也难以说清楚,可能是某个名人给你推特了一下,于是大家开始讨论,越来越多人觉得好玩,便开始分享,于是一个病毒式视频就这么出来了;也许是这样的场景的确不多见,比如一只羊就是羊嘛,你好好的,怎么叫出来的声音像人,当然好笑了。但不管怎么样,假如我们是一群拍客爱好者,是可以随手拍一些这样的生活场景,也许偶然有一天你的视频也就这么红了,在此,我也特地征集这样的视频,会上传到YouTube上(下一个红人就是你,broadcast yourself!)。外国人能做的,我们为什么就不能呢?最后这个视频是一个安防的视频(某人直接将安防里面拍到的一个孩子摔倒的视频截取出来放到YouTube上,然后有了5.7M的流量),看下面的描述说:就是这个摄像头,详情请点击。点进去看就是一个卖安防的网站:http://www.youtube.com/watch?v=otK1ROFzf6s

Youtube视频推广分享到此结束,欢迎大家讨论交流。

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推广:得YouTube者,得天下 Series(1)

编者按:

外贸SEO竞争越来越激烈,对于独立商城而言,营销成本过大已成为业内亟需重视的问题。SEO营销,Google点击引流都已不再新鲜,我们来看看一位自身Youtube视频营销经理人给我们带来的干货。 By Perome

作者简介:

Sami:某B2C公司曾负责某个类目的管理与销售。后转SNS营销YouTube管理。对视频、招聘管理外籍SNS运营团队/论坛/葡语有独到见解。

        今天来聊聊SNS之中的YouTube 的营销。我本人12年毕业,后来几经辗转来到广州的一家当时alexa排名十万以外的外贸电商公司工作,负责一个类别的销售工作近一年,后来又调岗负责YouTube推广营销工作至今。

        如今公司alexa排名在五千。由此我也经历了公司最为高速发展的一年的前前后后,我也从当初接手YouTube时候,由三个订阅量到如今的近两千粉丝,而且平均每天以5-10个粉丝的增长率增长(据本人观察,DX也差不多是这样增长率,当然DX的两个频道呵呵,那也是后话),由之前带来的一两千的销售到目前的几万美金销售,没有做任何广告的前提下,在短短几个月,由一个对YouTube一点都不懂的情况下也做出了一点点成绩,于是也想在这里分享一下,努力践行YouTube精神 broadcast yourself。本文就从外贸电商公司为啥要专注YouTube推广,怎么样做频道,如何比较快速获得订阅量,什么样的视频才是观众的菜,YouTube需要注意的二三事等聊起(本文所涉及的链接均为YouTube原链接,需要特殊情况下才能打开,都懂的)

      外贸公司得YouTube者,得天下并不是没道理。我们常常听说一个人或者某个团队常常因为一个视频而大红大紫,比如PSY,比如Rebecca black以及Justin bibber。还从来没听说过某人因为在推特或者在Facebook post了一个帖子而红了从而聚集了大量的粉丝。但是视频往往一切皆有可能,人人都可以在这个星期五因为一个视频突然爆红从而成为一种全球文化,每个公司都可能因为一个视频而换的了大量的宣传和访问量,转化率。数据分析因看了PSY的gang-nam style而订阅他的YouTube频道的人为一百多万,鸟叔也因此在全世界红得发紫,今年的Volvo公司的live test 系列6,那个横天一字劈脚可以说为公司劈得了大量的正面的好的形象,浏览量也差不多达七千万之多。 

        好,现在来看看我们产品视频的方面。一个视频只要不删除,描述里面的链接还在,就永远有被搜到的可能,而且随着时间的推移,浏览量越高,被搜到的可能会越大,那么购买的可能性也就会越大,比如我曾经找过一个频道为六十万粉丝的YouTube主做过review,即使过去很多个月了,但是还是每天有几十个IP通过这个视频来访问网站。不同于FB 或者推特,一旦发出可能会即时有效果,但是只要时间一过就会被覆盖,也很少很少有人会点开你的FB或者专页,然后点击查看你什么时候发了一个帖子。这样一来,似乎视频推广是非常永恒,而且一劳永逸的方式,但是很多行业里的电商大佬基本都忽略了,所以新兴的电商一开始就以YouTube作为推广方式重视,那么是非常可行的。

  我们为什么要拍视频?很多人说是起着一个文字图片功能所不能有的解释说明作用,固然不错,但是我认为最重要的是起着快乐分享的作用。视频里面一个产品介绍的很专业,那么受众即为爱这个产品,对这个产品熟悉的人,但是当你加入幽默元素之后,那么受众就是worldwide了,大家会来分享你这个视频,因为这个很逗乐。我分析了12和13年的几百个YouTube非常受欢迎的视频,一个视频获得大浏览量有以下几种类型:
  1 名人MV 被恶搞视频。比如Miley Cyrus的这个MV出来之后大受欢迎,结果几个月后的一个频道为SteveKardynal 做了一个模仿她的搞怪视频(http://www.youtube.com/watch?v=W6DmHGYy_xk),结果浏览量一亿之多,不断被别人翻来覆去甚至还下载躲起来看。

        2 点子极为新颖,画面很唯美,拍摄极为专业。比如VOLVO这个卡车广告,这个横天一字脚 http://www.youtube.com/watch?v=M7FIvfx5J10 

       3 随手一拍的视频,场景不常见。 这个视频拍下的是一辆车不遵守交通规则,撞了几辆车之后匆忙逃走的画面,高达四百多万浏览量。 http://www.youtube.com/watch?v=3OvhOIu-8HA

    我们作为一个外贸电商网站,即便是很有钱的公司,也没必要请专职的导演和演员来展示一个产品。所以我们要想杀出一条血路,无非就是利用非演员但是有点子有思想以及人人都懂都爱看的幽默来展示和演示产品,这个很重要。那么到底怎么来演示产品呢?接下来就给实例来瞧瞧。

(未完待续)

Perome博客外贸电商众媒体严正申明

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