颇蜜第一次线下外贸电商运营分享(官方篇)

八月初,我们看到行业内举办非常多的大会,但是没有更深层次的干货分享,于是我们决定举办一次小型的线下沙龙,规模控制在20人左右。刚宣布报名就惊喜地参加者大部分是运营或者销售经理、总监、老板。第一次的会议举办非常简陋,由于颇蜜博客为公益组织且无任何收入来源,第一次线下会议的场地和饮料都由颇蜜粉丝自发义务提供,非常感谢! -By Christina

作者简介:

Christina:5年外贸电商人,2013年创建颇蜜外贸电商博客。伪Geek、伪自媒体人、伪跨境电商人一枚,对海外品牌推广有浓厚兴趣,现混迹于智能硬件圈,有共同兴趣者欢迎联系:christina@perome.com。

地址:宝安区西乡某俱乐部
时间:2014.8.17 下午2:30
人数:30人
参加人群:外贸电商运营、销售经理/总监、老板、品牌商
感谢Mary在前面写的其他的分享,本次我们就跳过Mary提到过的环节,展开新的环节:

第三方平台大卖家老吴关于海外仓各种坑的分享:

刚才伙伴们分享的东西绝对都是干货,而且使用海外仓确实也会给大家的运作及客户的良好购买体验带来极大的好处,同样使用FBA不仅发货成本会更低,而且在AMAZON平台上的排名与销售来说也是有极大帮助的,但是我不得不提醒大家,大量的使用海外仓或者FBA仓将会给大家带来的困扰,海外仓对团队运作、资金额及周转、动销率和风控要求都很高,如果自身实力是足够应付的,自当是好事情;
在这里重点提醒下FBA仓,操作过的伙伴们很清楚可以借助FBA仓给其它平台发货的,且发货成本更有优势,但同时也应该清楚AMAZON平台一家公司只能成功注册一个账号,而且在海外有个共性,对知识产权保护意识都极强,稍不留神你就有可能踩到地雷,如果因为账号操作不规范或者产品风控没把关好而导致触礁账号被关闭或者来个冻结期,那么账号无法运作,资金被冻结或罚没,FBA仓货品被冻结或罚没等种种原因将有可能让你或者企业自身运作泛力,这其中的种种都会根据情节轻重进行处罚,如果严重者还将会往前追讨,意味着什么,相信大家清楚。
另外,就是FBA并不是你想备多少货就能备多少货过去的,AMAZON有一套行之有效的监管体系,在你的账号并没有良性运作到一定量级的时候,FBA的备货额度始终是受控制的,所以在额度受限的情况下,你只能加速运转你的库存动销,以达到可利用最大化。
所以,我建议如果大家使用海外仓并借用AMAZON FBA仓来发货的伙伴们,除非你有十足的把握运作好账号,同时也很清晰的对所售产品的各项特性和知识产权是自身可控的,否则,请根据你们自身的运作情况适当的悠着点,最好是分散备货,不要过于集中,也不要全部押宝在FBA仓。

独立站SEO负责人依然分享:

08-09年 以莆田为代表的外贸仿牌火得不行,凭借其廉价、低成本的推广营销手段,诸如ugg,nike,apple等品牌相关商业型关键词通过程序批量定制,为当时的独立站点带来非常可观的自然搜素流量,最高时期其SEO流量在所有渠道占比90%以上。多批次、分周期不断建站、推广、被K、再上线,再推广,程序定制外加软件推广几乎成为一个仿牌站点的标准化运作模式,后面因物流,支付,品牌打压,算法更新等因素逐渐萎缩。

10-11年 以深圳为代表的贴牌手机、平板卖得异常火爆,当时英语市场竞争已经逐渐白热化,部分外贸电商已经开始涉足小语种领域。相对于类似外贸大哥兰亭的多语种综合站点,不少外贸电商开始建立各小语种的独立站点,如法语,德语,西班牙语子站点,并在此基础之上放弃大而全的多品类运营,专注于该小语种的垂直领域。比如当时业内某电商仅一个专售平板的垂直小语种站点,其每月销售额足以媲美一个多品类的综合站点。 此阶段SEO推广手段上更多地融合了人工操作,不再是莆田模式纯程序软件式的规模化运作,而且在非SEO渠道的引流和投入上也逐渐加大了力度。

12-14年, 是自有平台与第三方平台相互整合时期,也是外贸电商的整合期。 早期03年左右通过ebay起家的大多数外贸电商,在完成其原始积累后开始了自建网站之路,在分享闷声赚大钱的狂欢之后,也经历了因算法不断更新导致营销成本居然加大、同行竞争白热化的阵痛,直接加速了其供应链创新和自身转型的步伐,而此时的第三方平台再一次成为其战略布局的重要一环。此阶段部分SEO从业者选择继续坚守,部分已经成功转型运营或其他领域,即使在刚刚过去的销售淡季夏天,也有不少“留守”的SEO从事人员在个别垂直细分领域取得了比较理想的成绩,约60%的一级目录词可以排名前五另外整站长尾流量也比较可观,总体上SEO流量目前仍然是其独立站点的重要引流手段之一。

Amazon资深卖家狗Dav分享:

国内人力成本泡沫化且浮躁,他们想出的办法是聘用赋闲在家的美国大妈,物美价廉,工资少而且对待工作的责任心不是国内的年轻人可以比得上的。这话题说得大伙眼前一亮。

谢谢Johnson的分享,特别关于团队建设的问题,印象特别深。人靠谱了,事才靠谱。

但其实如果能把人才的搜索范围拉大一下不再局限于中国或者局限于51job的话,你会发现国内人才不是唯一的选择。最初09年的时候,我们是想找一些人做网站和SEO,但过来应聘的水平都不如意,因为的确当时国内从事这行的人员总体不多,或者我们公司也没能力请大牛,所以我们只能向国外找寻,做尝试。尝试是要交学费的,我们也被骗过,但最后也有那么几个留下来的,成为我们团队当中的一员,有的还跟我们一起走过了三四年。而她们大多数都是大妈级人物,不要小看这些美国大妈,她们在没结婚前的学历工作经验是国内大牛也不能比及的。更重要的是,她们不贵,相比国内的人才来说。

其实这当中汲及到一个很重要的命题,就是本地化。(草根本地化,而不是土豪本地化)如果我们自已来做,或者请国内的人来做,你能确保我们对美国的文化有足够的了解吗?如果你做B2C做品牌,在FACEBOOK上跟美国人互动,你能确保你懂他们吗?能帮客户解决问题是最基础的了,更重要是让她们觉得你懂她们。如果仅仅以我们自已的理解,在FACEBOOK上发一些内容,这远远不够。社交和移动是未来,而FACEBOOK是一个很重要的突破口。做国外生意,请国内人才解决不了这些问题,还是要人才的本地化。

人才如果把范国放至于全球的话,选择可以很多,特别是知识形人才,成果通过互联网交付,还有时间差,运作好,效果很明显,当然我们也在不断交学费试错,我们公司现在大部份都是生产的人员,办公室的人员我们都尽量放到当地市场。

要做德国市场,想找一个会德文又会中文的人很难,但找一个会德文又会英文的人很容易。这是另外一个角度都做市场找人才。当然可能会觉得欧美人才贵,但一分钱一分货,她们比较有契约精神,守时。如果你觉得贵,你也可以向比如印度,菲律宾这些地方找,尝试用不同的角度看问题,办法总比问题多。

还有其他精彩大牛的分享在此就不一一展开,颇蜜众媒体每月举行一次小型线下分享沙龙,具体请密切关注我们官方博客、QQ群及微信订阅号。

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颇蜜第一次线下外贸电商运营分享(读者篇)

编者按:

感谢Mary的分享,这可是我们创博以来第二位女作者,大家给点掌声,喜欢的话可劲地转发点赞吧!我们稍后将会发布官方版本的线下沙龙分享文章。-By Christina

作者简介:

Mary:2012年就职于深圳某B2C独立站(alexa排名6000名)任产品编辑,负责3C品类,如手机、电脑配件、手表、电子烟等。后转产品开发,负责饰品类开发供应商、上传产品、价格维护等,现增加男装,情趣内衣等品类。对外贸独立B2C运营非常感兴趣。

很高兴博主Christina给我这次机会参加此次线下沙龙活动,作为交流会的幸运者,我也非常乐意在此拙笔分享一下。8.17日(周日),下午2:50左右,分享会正式开始。首先是颇蜜众媒体的博主Christina分享了近期圈内动态,为接下来的交流会极好的热了一下身。紧接着,无任何形式主义,无领导致辞的线下沙龙直接进入主题(想着那些商业化的会议,领导致辞都能让我们睡着)。

独立网站:

这块儿的大咖当属行业领先者-兰亭集势的采购总监-杨福宁。丰富的海外工作经验,以及在兰亭工作的这五年,已足够然我们这些追随者叹为观止。我心想这次绝对是没有白来呀。让我印象深刻的是杨总的选品分享:作为一名合格的产品开发或是采购,首当其冲的任务就是找到好产品,并为公司带来效益。

正面选品:首先是确定产品线,这方面建议从小缺口进攻,避免摊子铺大,似无头苍蝇乱窜,譬如我要做男装。然后去同行网站,如Ebay, DX, 兰亭, 速卖通等搜索整体的男装风格。再就去阿里巴巴找供应商啦。找到好的供应商会让你的今后的工作事半功倍。

反面选品:

1、联想思维:老外都挺喜欢猫头鹰的,那么我们就可以找一些有猫头鹰元素的产品,如项链,手机壳等。事实证明,这些确实卖得好。

2、生活联想:国外的家居质量一般都是不错,虽然偶尔抽屉上面的零件会坏掉,但出于环保的考虑,老外也不会丢弃掉整个家具,而是会去购买一个新的零件换上,这样,我们天朝的items可就有销路了。

3、生活环境:我们都知道,黑人的头发比较短而卷,所以很多年轻的MM就爱追求长发,假发固然就成了宠儿。

第三方平台:

这块儿有速卖通,Ebay, 敦煌,以及最近火热的Amazon. 大家都想在竞争白热化之前,顺势捞一票。要想在亚马逊占据一席之地,建立海外仓是必不可少的。海外仓的常见形式:将货发到亚马逊自己的仓库,再由亚马逊工作人员将货派送到顾客手中,也就是FBA(Fulfillment by Amazon);在国内找一家靠谱的货代(他们自己在国外有海外仓),经由他们将包裹送到客户手中;

第三种就是自己建立海外仓,不过这种形式的海外仓,没有点实力的公司,是不敢贸然采用的。无论哪种形式,都是为了达到时效快,客户体验优的目的,不过你就得多掏票票了。那么前两种形式哪种好些呢。一位有过亲身经验的同仁替我们解答了这个疑惑:同样是300g的一个键盘,用FBA发大概29元/票,但是用国内的货代,大概是40元/票。而且亚马逊毕竟是大公司,实力那都是显而易见的。同时发FBA的产品,只其他平台或是网站的订单也可以共用。
此外一位做过Ebay的同仁爆料道:前期想做海外仓,但是实力却跟不上,竟是铤而走险:告诉客户我们是用的外海仓,但实际上是从国内发DHL,UPS等国际快递。这确实是一种不错的冒险,但是其中的风险就只有做过的心理清楚了。有的时候,干大事,玩的就是心跳。
在海外仓一片叫好的情况下,是否也该想想其可能带来的隐患呢。这时,一直坐在角落的某上市公司第三方平台大卖家老吴给大家适当的泼了一下冷水。大量的备海外仓后,如果因为某些原因,导致店铺挂掉或是被封,由此带来的损失是不可估量的,特别是那些重心全在亚马逊的店铺。严重时,会让你以前吃进去的全部吐出来。所以,老吴告诫大家:备海外仓时还是悠着点。

跨境电商人才奇缺:

紧接着登场的是创业者代表-Johnson。他是今年从B2B传统行业转到B2C。从组建团队,选品,运营到实际盈利,这期间的快速增长着实让我们兴奋不已。最有趣的是他分享如何组建团队,准确的说应该是如何挖人。为了招到人才,不惜花一个月的时间打电话,一个一个的问(从智联招聘上面下载简历)。从努力勤奋的小妹子到重庆小伙,每一个细节都让我深刻体会到他对人才的重视。每天,他都是最后一个发完货才走的leader. 他倡导老板与员工之间有时候并不仅仅是雇佣关系,关键时候也可以是合作的关系。一分耕耘,一分收获,他们正在实践着。
其实大家还是蛮期待“狗Dav”分享他是如何雇请外国大妈。同样几个值得深思的问题:采购可能会拿回扣; 如何有效考核采购,开发人员的工作;广告投入与产出的平衡点。
最后一个环节本是供应商环节,但是由于时间问题,不得不掐断了,我很期待下一次线下沙龙的举办哦~

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一个跨境电商人的购物体验分享

作为一名电商圈的人,当别人问起:你双十一买东西了吗?我很贼地笑了下:电商么,怎么会在双十一这个节骨眼买东西?

不论媒体如何炒作双十一,身边的朋友已然一副杀红眼,抱着视金钱如粪土态度为双十一做贡献,我还是把自己的刚需压制到了错峰而行。

我的购物需求是买一个佳能EOS 700D套机包,本人的消费习惯是对产品质量要求比较高,对价格不是非常敏感,不选最贵的,也不选最便宜的。平时不怎么网购,一旦下单希望最快的速度收到货。

在我的眼里,国内电商大抵分为四类需求:

一类购买3C产品的,莫过于京东商城

另一类购买除了3C产品的 对质量要求比较高的地方 天猫商城

再次偶尔购买一点不在乎质量的小玩意那就去淘宝

懒得去超市排队,也不是很着急需要的日用品那就去一号店采购。

既然我相机是在京东买的,我也想一并买下相机包,输入关键词:佳能700D相机包

 

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天猫商城:

 

tmall01

作为消费者,你会选哪个?

我的思路:京东的搜这个词才有一个包包,而且很贵200+,只能放一机一镜,性价比不是很高。反观天猫,可供选择的相机包款式和价格都比较多。但是太多的选择也会让我迷失,于是我跑到亚马逊看看是否有合适的。

亚马逊:

amazon01然后看中了一款准备下单,在付款的一刹那停下来看下该商品的评论,果断放弃:

amazon02虽说也有说不错的,但是这句话说到我心坎里去了,连一整套的单反套机都买了还在乎省几个钱买个做工不是那么优良的相机包么?万一质量不好没起到保护作用还是白费的,于是准备返回京东商城下单,心想只能装一个镜头就这样吧,没那么快再买镜头。于是就登陆账号准备下单,到了付款环节觉得奇怪了,怎么没有货到付款了?正在疑惑的时候找了半天没看到,还是选择了“提交订单”。巴特没有支付宝,网银虽说有开通,但是没有经常把U盾带在身边,于是放弃。

第二天接到一个电话:您是某某在京东商城订购了一个相机包吧?我们是第三方卖家。

我回忆起来了,然后问道你们可以提供货到付款么?

不能,我们只接受网上支付。

支付宝可以么?

不能,您没有网银是吧?

我有!只是没带U盾。

那。。。这订单这状态我们怎么办?

那好吧,我取消吧。

转了一圈,我还是回到了天猫,看起来每个平台涉及都有一个品牌出的相机包,这家品牌主要是细节打动我了。

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下面一句话让我果断选择了大号的型号:

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下面一句让我百分之百确定就选择这个品牌:

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所以天猫上也有好多卖家提供这家牌子的。看中两家,一家是110元,另一家是145元。110元的那家在北京,另一家在深圳,跟我是同城,为了尽快拿到货物,我选择了145元。

下单后,第二天送达。Perfect!

反观跨境电商的购物体验:

站在用户的角度,我们可以列举以下造成客户体验不佳的障碍:

第一关:物流障碍

先拿覆盖最为成熟的欧美地区来说,一般独立平台都是提供worldwide free shipping. 如果订货的价值不大于15-30美金,那么多半是选用平邮发货,无跟踪号。美国地区7-12个工作日送达,欧洲7-20个工作日送达。

如果客户购买的量小,且为热卖产品,多半能在1-5天内备货齐发货,如果下单金额较大,种类较多,这时候蛋疼的事情就来了。被迫分包发货,客户收到第一包往往火气很大,怎么少了这么多?返回网站投诉,客服小心翼翼地解释:不好意思啊,这个是怕您等太久了先发一半儿,后面的暂时缺货我们尽快发出。

更惨的是巴西,俄罗斯的客户,付款了眼巴巴地等了45天没收到,被告知65天后才能收到,巴特paypal的投诉期限就是60天,作为客户是开争议呢还是不开呢?

第二关:支付障碍

绝大多数跨境零售平台支持Paypal付款,实际上在美国拥有paypal账号的非绝大多数群体,他们更青睐信用卡支付。

欧洲更是如此,大部分买家喜欢使用Master Card或者Visa Card或者Monybookers(欧洲版的Paypal)。

俄罗斯地区,喜欢网购的群体大多有Webmoney账号,但是大部分普通消费者更青睐货到付款方式。

其他地区人们更青睐的付款方式就不在此一一列举了。

第三关:语言障碍

绝大部分的网站主要语种是英语,即使有多语种也是使用了翻译软件整站翻译。非英语类的小语种人才稀缺难以找到合适的人才,即使找到了,也无法为数万种品类的商品提供专业的产品售前咨询或售后服务。

即便是在文化程度普遍较高的欧洲,也有很多人操着蹩脚的英语做着网上的采购工作。

 第四关:售后障碍

跨境电商出售的产品有的在运输途中经过颠簸,抵达消费者手中已经破损或者无法使用,甚至有的拿到手即使是完整的也是与网站上描述不符的。作为国际消费者想要维护自己的权益,退换货,这本身就是一个处于弱势的地位。

一般说来大部分知名渠道商提供RMA,也就是部分赔偿的退换货模式,可以按照货物价值的比例退款,承担部分运费。客户不得不自己垫付昂贵的国际包裹运费,等待漫长的送达期,等待卖家验货入库再进行部分退款。

 当然也有更多的跨境翘楚早就意识到这一点,已经开始着手提供本地化服务了,我们能看到跨境电商逐渐意识到并在改进客户体验,但是跟国内电商比起来,我们还可以提升的空间还有很大。我们期待中国跨境电商在扩张全球市场的同时带动国内产业升级,成为国际电子商务领跑者。