亚马逊、兰亭、DX三巨头齐聚第三届海贸会年会

海贸会专稿,by海贸会特约记者Perome

其他媒体如需转载请联系博主申请授权,版权所有,违者必究!如果转载请注明作者和原文链接地址,谢谢各位了。

导读:海贸会第三届年会,跨境B2C大佬云集,最引人瞩目的就是下面这个环节:《锵锵三人行:外贸产业升级如何与跨境电商结合》。三位业界翘楚如何看待行业瓶颈,自身如何出招化解的呢?他们给中小卖家的建议又是什么呢?让我们一起围观三位巨头思想碰撞的火花吧。

IMG_1086

我们这里介绍下以下三位巨头的背景:

主持人:罗嘉

DX执行董事

2002年,在EBAY起家;

2006年上线;

2009年获IDG和薛蛮子联合投资;

2010年4月被“易宝(港股08086)”收购上市,在电商行业里,相较于耗了10年上市的当当网和等待着上市的凡客诚品和京东商城,DX无疑是最快上市的公司。

嘉宾:叶伟伦

亚马逊中国第三方平台业务拓展副总裁

负责亚马逊第三方平台在中国市场的全方位业务拓展,他在IT行业及跨国公司拥有20年的从业经历,在产品研发、服务、市场销售,合作伙伴及渠道管理,运营管理方面拥有极为丰富和宝贵的管理经验。

加入亚马逊中国之前,叶伟伦曾就职于微软台湾,后调任北京担任中国区副总经理及中小型业务和渠道总监。任职期间,他负责的渠道业务覆盖率提高了400%并将业务拓展到了更多城市。

嘉宾:吕湧

兰亭集势副总裁

负责Supply Chain & Mechandising

(以下回答都以公司为代号)

回合一:如何通过突破外贸瓶颈,进行外贸产业升级?

DX:我们同很多传统企业包括工厂以及其他合作伙伴聊面临的共性问题都在抱怨,包括汇率问题,劳动力成本上升。我们如何突破外贸电商的瓶颈,完成外贸产业的升级?我们来先听听兰亭方面的意见。

兰亭集势:前几天商务部对兰亭集势也是提出这个命题:兰亭集势如何帮助中小外贸工厂进行产业升级,在这里我们以婚纱为例。

几年前,大家知道婚纱的外贸工厂主要集中在潮汕地区,规模很大,几百人、几千人的规模。兰亭集势当时在苏州地区进行了供应商的宣讲大会,当时的工厂就是几个人的小作坊,几台缝纫机。兰亭集势召集了约100个潜在供应商的大会,问他们有没有兴趣跟着兰亭集势一起打开国际市场。四五年后,我看到和兰亭集势一起成长的这些工厂已经由原来的的小作坊变成了标准的厂房,工厂的规模也由之前的几个人变成了如今的几百人。

这样的工厂不止一家,有好几家,而且目前苏州的婚纱产业也已经上到了一定的档次。类似的例子还有很多,包括我们的车载的供应链,LED的供应链,兰亭集势都帮助这些中小的工厂进行产业升级。

亚马逊:亚马逊过去几年在做的事情就是把海外的客源直接拿到国内市场,亚马逊在全球大概11个国家有不同的品牌,我们把这些消费者自愿直接放在国内的电商中,这是比较直接、快速的模式。

回合二:亚马逊鼓励什么样的卖家参加“全球开店计划”?

DX:在座应有很多亚马逊的中小企业或者大卖家,大家会关心亚马逊未来发展的问题。从亚马逊的角度希望看到什么样的中国卖家在亚马逊上开店?我们知道亚马逊很注重用户体验,但现在可能存在跟用户体验不匹配的问题,亚马逊是如何保证用户体验的?

亚马逊:在亚马逊开店或者准备在亚马逊开店的商家都是我们的合作伙伴,有一类人对亚马逊更重要,那就是我们的客户。在亚马逊,用户体验是我们最重视的核心价值,我们会尽力帮合作伙伴争取亚马逊的所有资源,但是如何这个利益跟客户相违背,我们会把客户的利益放在第一位。

第一,自去年三月份起,我们在国内的亚马逊网站启动了一个“我要全球开店”的计划,在国内提交这个计划后,我们团队会联系您,帮助您把整个业务模式,整个商业推到美国,拖到英国。我们继续往下发展包括德国、日本乃至其他国家。

第二,我们认为支付环节非常重要,对于国内很多国内卖家而言最重要的是支付问题,目前我们有很多合作伙伴,有完整的方案提供给卖家,来解决支付的问题。

第三,很多国内卖家到国外遇到很多问题是仓储、运送的问题。如果卖家选择到美国那边注册或者英国那边注册,后面所有的运送,物流方面的环节基本上由亚马逊全部来做负责(编者注:叶总这里指的是使用了亚马逊仓储服务的卖家)。那么对于卖家而言,亚马逊只要求一件事情,就是提供最高品质的产品给客户。

这点对亚马逊来说,很希望得到各位卖家的支持,提供给我们的客户最好的商品体验,同时也是我们把整个饼一起做大的最重要根本。

回合三:兰亭集势上市后,兰亭对自身发展的好处和坏处的看法?

DX:大家都知道兰亭集势在今年6月份于纽交所上市,这件事情也是在咱们行业里面非常重要,同时非常具有意义的事情,吕总对兰亭集势上市这件事情怎么看,有什么好处和有什么坏处?

兰亭集势:兰亭集势今年6月6日在美上市以后,我收到很多同行的祝福短信,这是一方面。第二方面对于整个外贸电商而言,很多供货商都不知道兰亭集势,因为兰亭集势在国内也不做广告,相对来说比较低调。兰亭集势上市后我觉得主要在两个方面有影响:

一个是招聘,招中层管理人员的成功率会很高,因为兰亭上市了。

第二个是供应商的招募,成功率比以前高很多,因为很多供应商现在都知道兰亭了。

我觉得对同行来说也是一个好消息,外贸电商这块大家可以看到,得到了国家相关部门的一些重视,包括现在自贸区,很多有利于外贸电商的产业链也好,都在蓬勃发展。

回合四:兰亭集势如何看待行业瓶颈并且自身如何调节?对于上海自贸区怎么看?

DX:在座各位可能觉得这两年生意越来越难做,这也是行业面临的一个问题,我想问问吕总,怎么看跨境电子商务整个行业现在面临什么样的一些困境,兰亭在这些问题上有没有一些什么样的战略上的考虑或者营销、供应链或者本地化各方面有没有一些措施来应对这个问题?

兰亭集势:兰亭的瓶颈到底在哪里?我觉得对外贸跨境电商来说品质和质量是最重要的,也是大家相对比较薄弱的环节。兰亭在这个方面也有一定的举措。第一个举措就是我们最近引进国内中小品牌也是为了提升产品的品质。第二举措是我们考虑在今年内在韩国开设兰亭第一个海外销售办公室。

DX:最近整个行业关注的话题是上海自贸区,上海自贸区的成立对我们有什么帮助?

兰亭集势:兰亭集势对自贸区这个事情也是非常关注,主要分两方面:

一方面,兰亭本身有国内市场这块的业务,我们可以把海外的产品拿到中国来销售;

另一方面,通过自贸区,兰亭会包括出口退税这块,包括我们现在推行的物流解决方案,是不是可以把整堆的货运到海外,在当地进行分包发货,我们正在考虑这方面的事情。

回合五:工厂习惯接大的外贸单,这跟跨境电商的订单是冲突的,兰亭集势和亚马逊如何解决这个供应链方面的问题?

DX:我最近接触了很多传统企业,包括工厂或者做传统外贸出口的合作伙伴,DX发现一个比较共性的问题,我们这行可能都会遇到很多工厂的习惯接大的外贸单,觉得大单做起来比较舒服。咱们跨境电子商务的特点是非常小规模、很零散的订单,这样的订单往往工厂不是很愿意去转型或者配合。实际上包括DX,包括兰亭,以及现在做电商的朋友来说,绝大部分还是和渠道或者分销商合作。长远来说,我们会不会找到上游厂家和我们合作,我们合作的障碍是什么呢?

兰亭集势:兰亭可以跟各位分享下一个数据,目前兰亭供应链里面70%是工厂供货商,另外30%是贸易商和集成商,这个数字说明什么呢?说明兰亭在供应链的深度上面至少做的比三四年前好。

对很多工厂来说其实也有他们的困惑,订单小的问题,刚开始做的时候,订单的数量相对来说比之前做一个集装箱的货数量要少很多,但是我们几乎是每天两次下单,每天都要下单,如果从长远来看,积少成多的话,总体数量还是不错的。

我们的观点大家可以讨论:专业的人做专业的事情。我们认为工厂应该把自己的产品品质提升,把产品做好,至于其他的事情,应该交给外贸电商来做,谢谢!

亚马逊:亚马逊对此有2个对策。我们既有直接供应链的管理,直接进货到亚马逊,也有第三方平台的支持。目前看来,如果在现有的管理上面,卖家本身在这方面的运作能力比较强的话,我们尽量提供者方面的支持。

这几年发展情况看来,第三方平台要快点,特别是对跨境电商这个领域上,所以我们在探讨这个模式。

回合六:兰亭集势和亚马逊对中小型卖家有什么样的建议?

亚马逊:对于海外交易这件事情,在座的中小卖家可能更有认知,因为你们都是真正一线参与每个交易,知道每个环节的。

对于亚马逊而言,我们一直强调并最重视的是客户体验。所以我们最担心最怕的也是国内电商卖假货,这是我希望国内所有电商必须要重视的,不仅仅是帮助你自己,也是帮我们中国的卖家:尽量不要卖假货

第一个问题,国外的环境和国内不一样的地方是对知识产权的重视程度。比如国内卖家到亚马逊美国那边上线后来被关掉账号,很重要的原因是知识产权存在着分歧。举个例子,比如你卖苹果所有的配件,苹果这个字眼能不能有,我怎么用,这在国外有很严格的定义。

因为商标注册的关系,可能当我们把产品具体放上去的时候,这方面没注意到就很容易被原厂提出诉讼,这时候亚马逊就会尊重拥有商标权的厂商,必须帮助各位的产品下架,这是最基本的问题。

第二个问题,除开侵犯知识产权的问题,我们希望卖家尽量能有很好的经营在亚马逊上的平台,产品描述尽量写清楚,搜索词尽量写完整,语言尽量用当地的语言来表述你的产品。亚马逊国内有个团队可以帮国内很多卖家来做这个事情。

第三个层面,建立自己的品牌。这是亚马逊一直在强调,也是希望看到的。当然我们知道有很多困难,包括国内很多卖家商标注册不见得有足够的知识或者足够的资讯来源去了解这块怎么做,但我想这块长远来说也是我们希望能够帮助到国内的商家在海外发展一个很重要的目标。

兰亭集势:我们给中小卖家的建议是鼓励中小卖家成为兰亭集势的供应商。怎么说呢?包括在阿里,ebay上面或者其他平台上的中小卖家或者大卖家,你可以成为兰亭集势的供应商。兰亭集势给各位卖家提供一个近三十个语言的大环境下的销售渠道,把你的产品卖向全球,谢谢大家!

后记:Perome认为巨头给我们指点的方向跟大家平时讨论的都是一致的。把供应链做好,有实力的卖家可以考虑本地化,建立自己的品牌,控制产品质量, 重视用户体验。这里Perome想特别指出兰亭建议的专业的人做专业的事情,这点建议非常值得我们去思考。

作为厂家,我擅长的环节是生产,那么我就把质量控制好,提供优质的产品;作为服务商,我擅长的环节是服务,那么我就给电商提供适合他们的解决方案;作为卖家,我擅长的环节是营销,那么我就把选择好的产品,控制好自己的营销成本,创立自己的渠道品牌。

Perome博主赴海贸会第三届年会见闻

(本文授权海贸会独家发布)

Dear All,

首先跟大家道歉下我迟来的报道,先以流水账的形式来汇报下我的见闻:

10.18晚抵达东莞松山湖某hotel,跟雨果网及C周刊的Maggie和Stacy两位MM嘻嘻哈哈了一阵子,晚上一起看《爸爸去哪儿》消遣。

在此强烈吐槽下,那hotel真的很荒凉,基本上的哥都是沿路边问边开的,不过好在离开会的地方不是很远可以走过去。

10.19日 上午

早上背着包和雨果网两位MM一起出发奔赴会场,签到、领取媒体证。

此处晒下媒体证:

IMG_1074

 

进入会场,博主深刻体会到了“早起的鸟儿有虫子吃”的意义,去迟了,座儿全没了,只能可怜巴巴的选个有利位置站着。

来几张会场盛况:

IMG_1065

站在走道旁的媒体人:

IMG_1067

美丽的敦煌网总裁王树彤女士在台上演说,面容看起来有点憔悴,正在演说的话题是:《外贸电子电商:中国品牌走向世界》。

IMG_1069

接下来是走秀网的副总裁钟琳站在进口的立场上发表演说:《从跨境电商的进口看全球贸易发展》

IMG_1083

锵锵三人行:外贸产业升级如何与跨境电商结合

(DX执行董事罗嘉,兰亭集势VP吕湧,亚马逊VP叶伟伦)

IMG_1086

看点:三巨头欢聚一堂,指点江山。DX的Roger如何做主持人的?兰亭集势赴美上市后对公司的影响?亚马逊对中小卖家的建议?

对此感兴趣的请点击这里:亚马逊、兰亭、DX三巨头齐聚第三届海贸会 (相关文章:Coming Soon)

10.19日 下午

一开始就是重量级别的VK海外事业部总经理张钧凯的演说:《中国品牌如何进军俄罗斯市场》。此处数据颇多,关注俄罗斯市场以及SNS营销的推荐看下此篇文章:(相关文章:Coming Soon)

很羞愧啊,博主偷了下懒在后排找了个位置略坐了下,所以VK的张总照片木有拍,遗憾。

接下来是对话:来聊聊美国老牌电商及新的开放平台—新蛋网
主持人:环球易购VP 吴庆华

嘉宾:
递四方科技集团副总裁兼ECOSS业务中心总经理 冉涛

IMG_1108

(此处啰嗦下,博主很认同冉总的资源整合的理念,于是私下对冉总进行了专访,现在没时间写,后面放出来。)

接下来是另一组铿锵三人行:《开源硬件与外贸电商》

主持人雷锋网主编:张海春

嘉宾:唯动智能手环CEO 杜志国

咕咚手环CEO 申波

IMG_1127

 

开源硬件这块近期火起来大约是360在10.29号发布首款穿戴设备:360儿童卫士手环。往前推我们不难发现国外早就有其他的穿戴式硬件,例如谷歌眼镜,传说中的苹果下代将会推出iWatch等等。广义点的开源硬件还有3D打印机等等,如果朋友们对此感兴趣的可以联系博主私下沟通下。

如果把会议所有环节写上来估计博主也只剩半条命了,所以考虑了下只捡重要来说。

接下来是重量级别的阿里巴巴集团全球速卖通卖家运营部总监 严峻的演说《世界因我们而改变》,(相关文章:Coming Soon)建议速卖通卖家们强势围观。

10.20日上午

精彩不断,我们继续

踏浪科技CEO杨兴建分享的《我的移动跨境电子商务经验与教训》

IMG_1130

看点:侧重分享了在2012年PC端竞争惨烈的时候另辟蹊径转战移动端的干货 (相关文章:Coming Soon)

第二位服饰界大佬瑞易网CEO李鹏(Romwe)《讲述我的外贸电商创新之路》

IMG_1161

看点:点出了目前跨境B2C的瓶颈,以及对中小卖家提出不要盲目跟风,要找到属于自己的成功商业模式的建议。其中有三个新鲜的提法:Rowme模式,Anker模式,Tomtop模式。(相关文章:Coming Soon)

PS:李总同时宣布成为海贸会一个培训课程的讲师~对这个课程感兴趣的可以联系我来转达,李总的联系方式不方便在此公开,谢谢理解。

10月20日下午

下午有两场,都是非常吸引人的,权衡再三还是跑去了俄罗斯专场。

霍霍~果然没白去啊,会场虽小,俄罗斯的漂亮妹子都在那儿。貌似在发本子还是台历来着,羞涩滴博主不好意思上前讨要,嘻嘻~

IMG_1196

话题:俄罗斯市场应该怎么做电商

嘉宾:

宏美科技CEO 王斌

赛格网络CEO 郝地

Pandawill CEO 王继宏

IMG_1199

(相关文章:Coming Soon)

跨境电商:被逼出来的伪品牌化选择

一、关于品牌的吐槽

品牌这个词说出来总是吓死人。可是今天这个词在外贸电商圈越来越多人说起,品牌意识成为了很多卖家讨论的话题。

很多人会觉得奇怪,为什么品牌不是由实体企业先提出的,而是由大部分都是采销型卖家的外贸电商来提出呢?

由于本人所在的公司目前是以第三方平台(ebay+amazon)为主,所以这篇小文的观点都立足于公司业务所面临的一些问题,如有意见不一样的,欢迎指正。

(作者简介:

Hank:2010年起在广州从事外贸电商,涉足团队组建和产品线开拓、采购方面的工作,对深挖产品线,品牌打造等领域有浓厚兴趣。)

既然咱是玩电商的就用互联网屌丝的方式和工具,看看百度百科对于品牌的定义:品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产,他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合,增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。

小结一下:品牌的目的是为了带来溢价,手段是用一定的名称或者其他标识,承载物是实现消费者价值的产品。

二、关于产品品牌or渠道品牌

我记得最近一年业内有很多讨论电商网站是做渠道品牌好还是做产品品牌好,争论得不亦乐乎。所谓渠道品牌大概就是现在国外有很多人知道DX知道LITB知道FP这种,通过极其疯狂的玩法把自己的渠道变成了一个超级大卖场,来什么货几乎都能卖出。然而这些几乎都是极个别的例子,我认为他们的路不能成为大多数人的路。

其实我觉得这一个问题并没有任何结论,因为根据自己的手头资源,你哪个做好了,就是哪个比较好。浪费时间讨论这个好比身在小县城的学生,在小学毕业的时候就在发愁到底是去北大上大学好还是清华比较好——在行业这么乱竞争这么激烈的今天,先活到高二的时候再考虑这个问题也不迟。

今天我要说的是产品品牌。

我们不讨论品牌有什么涵义有什么要素支撑点这些学院派问题。用粗暴简单的方式来说,如果我想做个品牌,其实就是要有那么一些好的产品,最好是销量大的,给它起一个名字,在美英澳法德这些国家统统注册一遍,然后我再整几句口号,加深客户印象。让本来OEM的产品变成了只有我自己才有的。通过自然销售以及各种推广,客户就会开始用Google搜索我的品牌名字,我的曝光就增加了,成交机会也就增加了,后面的事情大家都想得到了。

三、中国好产品和中国好品牌

中国的好产品很多,但是好产品当中有好品牌的却很少,我在工作当中接触过珠三角地区和浙江地区的一些制造企业,他们都能生产出很好的产品,有多年的OEM经验和良好的产品工艺。但似乎珠三角制造企业的品牌意识更强一些,他们懂得在产品的商标、品牌标识、包装上做文章,而浙江的制造企业,似乎更容易满足于给外国客户安份地做生产。有一天我在公司的仓库放眼望去,那些从浙江一带供应商发过来的货,几乎都是清一色的白盒包装。

采销型跨境电商卖家的所谓品牌意识,其实应该是从某些大卖家开始操作的,这也符合公司本身的发展规律。OEM产品卖多了,想卖点有溢价的属于自己的产品,这个道理跟做平台卖家做多了,想发展一下自己独立站点,有异曲同工的相似之处。

四、品牌战术到底是谁的菜?

到底为什么外贸电商卖家突然品牌意识这么强?我这里粗浅地讲两个原因。

第一,产品同质化严重,价格战激烈。

举个栗子,大家都卖路由器产品,都是TP-LINK的路由器,都向一级分销商拿货,不管到了哪个货量,估计采购成本不会差到几块钱。长此以往,要么厂家被逼着限制供应商数量和线上零售价格,要么分销商统统去逼厂家给自己降价。两败俱伤,得益者,消费者也。

产品同质化严重不仅打价格战,还有价格战催生的成本战,大家都想把成本降低的情况下,拼人工成本是不切实际的,只能在材料上下功夫,导致产品品质下降,最后毁掉自己和中国制造的口碑。我在2013年的5月曾经到中山古镇转了一圈,大家都知道中山是LED的产业集群带,那里的批发市场有大部分是工厂的门店,看起来一模一样的灯泡,其实有灯珠、散热设计、驱动、材料甚至质保年限等方面的区别,竞争已经激烈到了店员大妈站在门口拉客的地步,令人咋舌。如果没有在制造中泡上几个月,恐怕无法分清这些产品的优劣。

我还曾经在一个行业交流会上听过一个追求成本至极致的例子,关于一个普通的鼠标。假如出厂价是12元,在不损失性能的前提下,在哪些地方可以节省成本呢?把1.5米的线缩短至0.8米,这里少0.5元;鼠标表面的喷漆,只喷上部,鼠标底座不喷漆,这里省0.2元;包装不需彩印,这里0.3元。合计的出厂价,低了1元,接近降低10%

尽管这也许是一种成功的商业思维,但我窃以为这是一种悲哀。

理想的状态是怎样的呢?

如果我是一个LED灯的卖家(我只是卖家而没有生产线),我追求的不是短期经济效益,我不希望卖质量差的产品,我一定会依托一个好的生产厂家,打一个自己注册好的商标逐步地向外推,比如我注册CoolLight, 以后我的目标是客户直接用CoolLight可以定位到我的产品,而且我的产品代表着品质。

既然说是理想的情况,其实真的是过于理想。

第二个原因,平台销售规则催生差异化需求。

Ebay,Amazon,Aliexpress可以说是中国卖家最多的三个平台。Amazon由于其门槛相对较高,所以在此之前是中国卖家进驻最少的一个平台,但是随着亚马逊全球开店项目的进展,以及中国电商卖家全球化视野的扩展,目前Amazon也是各卖家寸土必争之地。

先说EbayAliexpress,应该说,所谓品牌化意识前的战火,是从这两个平台开始燃起的。中国卖家已经把几乎所有的中国制造外贸产品,铺到了这两个平台上,我们来看一款多功能刀片在ebay.com上面的销售。

hank001

这款户外运动用的小刀,大多产自浙江一带,淘宝上批发最低只需2元左右。可以说这是纯正的OEM式产品,基本没有任何品牌可言。用这个产品纯粹是为了说明一下Ebay大概的排名规则。要让产品排在搜索页的前面,跟很多因素有关,这些因素包括:关键词设置、销售情况、店铺表现、是否拍卖、是否新上架等等。

我们使用同样的关键字“11 in 1 pocket knife”在Aliexpress上搜索看看结果。

hank002

Aliexpress的排名机制跟ebay其实是类似的,主要影响因素有:产品销量、评价情况、店铺表现、还有就是是否促销打折产品,等等。

吐槽一下,自从速卖通有了自主打折设置工具之后,这个功能已经成为某些大卖家的常年使用工具。

Amazon,最近听说由于大批中国卖家的涌入和相互竞争,使得亚马逊平台的生态系统不太平衡,据闻Amazon将对这些状况进行处理。

先看一下同一个产品在Amazon的页面呈现。

hank003

在搜索列表的第一页,与上面的产品一模一样的,只有一个链接,就是第一名的链接。虽然产品是一样,但是这个产品明显是国外的公司经过了OEM,加上了自己的独有的包装的产品,而且注册了品牌为SE的商标。评价数419是非常高的一个数字,因为亚马逊的客户留评价的几率比其他两个平台都低,更何况平均评价分数是4颗星。

可以预见得到,在同款产品的Amazon销售上,这一个产品页基本垄断了大部分流量。

看看产品内页,我们可以知道亚马逊跟其他两个平台最不一样的地方。

hank004

产品页包括了产品的图片,简要描述和客户评价等信息。最大的亮点在右边的More Buying Choices,如果有经常在z.cn购物的朋友应该对这个比较熟悉,这是亚马逊独有的跟卖制度。所谓跟卖,就是A卖家创建了一个产品页,B卖家看到了这个产品页之后,在上面加了一个按钮,意思是“来我这也可以买,我也有”,然后标出自己的价格。

以这个产品为例,除了AllTopBargains这个卖家之外,我们看到还有45个人在同一个产品页面竞争同一个产品的售出机会。这个基本上就跟你在地铁站出来看到茫茫的摩托车佬的感觉差不多了。赤裸裸的肉博战啊。

上边还有一个Add to Cart的按钮,我们称为buying box,相当于一个“一键购买”的功能,一个页面的同一个时间点只能有一个卖家享有这个功能,这个功能是否获得,跟店铺的好评率、是否有做FBA等因素有关。

回到EbayAliexpress那边,产品页都是卖家自己创建的,没有任何人可以在上面留信息,所以即使一样的产品,只要保持卖得好,账号表现没有问题,价格也有优势,基本上可以控制住一定的优势,EbayAliexpress的竞争,至少是“搜索列表”上各产品的竞争。

Amazon呢?它的跟卖制度直接把竞争从搜索列表,引入到了产品页里面,每一个有一样产品在仓库里的中国卖家,都有机会跑到我的潜在客户面前,大吼一声:亲,这东西我这里也有哦,价格便宜0.01美元哦!

你会不会很崩溃?

五、品牌?正规打法与擦边球打法

是的,大多数的中小型卖家,包括大卖家的早期,都在这样崩溃的阶段中度过的,他们忍受着价格和利润的一低再低,有一个问题大家都会思考:到底怎样才能让这帮小子不能跟卖我的产品!?

正规的方法,和打擦边球的方法都有。所谓正规的方法,当然是挑选量大的产品,做贴牌了。可是最重要的问题是,不可能所有的产品都能找厂家贴牌,何况有些供应商只是贸易商而已,不具备贴牌能力。

动动脑筋都会有打擦边球的办法,就我所见到的,我尝试列举一下(一般来说,客户评价数越多,分数越高的listing,被跟卖的可能性越高):

1.加一个相关的小产品,非常便宜的那种,比如我卖一个烧烤炉,图片和描述都注明我们送一个刚刚说的11 in 1 pocket knife,有些卖家没有这款小刀,本着不要麻烦的想法,就不跟卖了,这里可以挡掉一部分;

2.如果第一种方法行不通,还是有很多人跟卖,那作为该产品页的创建人,我就每周修改一次赠品,并且都在描述和图片中强烈注明,让跟卖者应接不暇最终放弃,因为如果客户在该页面向跟卖者购买产品,到货的产品跟图片不一致,很可能就会轻轻地下一个差评;

3.找一个配件类产品贴牌,然后放进产品中搭配销售,比如说现在很多中国的电子电器产品都是用美标插头,而发货到英国德国法国这些国家,很多需要搭配一个转换插头,转换插头的成本也就是2元左右,3K起订让厂家印上一个LOGO比如说叫Cool牌(前提是已注册),当我销售一个电吹风的时候,搭配这个Cool牌的转换插头。恩这又是一个小小的招数。

4.用热敏纸打印含产品条码的贴纸。只要是应用了具备进销存功能的ERP系统的电商卖家,一般都可以在系统内部为每款产品生成唯一的条码,将这个条码与商标LOGO(前提是已经注册了某个品类的某个商标)、产品主要关键字及其他信息印在热敏纸上,然后把热敏纸贴在产品的外包装上,制造“这是我的自有品牌”的假象,也许你知道真相,但是亚马逊官方认可这事情,别人要是跟卖,你有投诉的权利,这就对了。为什么是热敏纸?因为热敏纸就是待打印的贴纸,处理起来最方便。

其实还是有其他的小招,基本上都是益自己损别人的,不再列举,但这是目前跨境电商卖家竞争的混乱状况。当然,不管哪种类型的卖家,相信都希望是真正做出自己的品牌和口碑,哪怕只是相当于凡客一样的互联网品牌。但是这个东西大概只有那些有土豪潜质的人才能做,行业竞争如斯的2013年,各种因素都在导致洗牌。

到这里,我们用前段时间传得非常火的Anker的一款移动电源产品来简单解释一下所谓品牌的效应。

hank005

Anker的这款3000mah的移动电源,其实非常普通,但是竟然有1550个评价,平均分4星半。除了打上了自己的商标之外,需要留意的是他使用FBA发货,具有最好的客户体验;没有人跟卖,因为不允许线上零售商进行分销。从不担心正面的恶意竞争,这大概是Anker现在很爽歪歪的事情。

这个移动电源的销售价是19.99美元,包邮,折合人民币121元。这个东西的成本是多少呢?我们可以简单地从1688上找一个深圳工厂来看看。

hank006

这样的产品订货肯定是以K为单位,我们按21元计算,未剔除物流运费、平台交易手续费等等的毛利就是100元。相信剔除各种成本之后,这款产品的利润率可以高于深圳目前普遍的3C类产品。

其实我们搞来搞去,想追求的,也就是Anker这种状态吧?

六、结束语

最后用一些比较土的话来结束这个开篇之作。

所谓品牌,作为卖家,我们不要谈理想,不要谈品质,不要谈升级中国制造,我们的目的,也只是多卖货而已!

我们现在嘴巴里讲出来的品牌,是真正的传统意义上的品牌,还是一种“销售辅助手段”?!

我觉得应该好好思考一下。