颇蜜第一次线下外贸电商运营分享(读者篇)

编者按:

感谢Mary的分享,这可是我们创博以来第二位女作者,大家给点掌声,喜欢的话可劲地转发点赞吧!我们稍后将会发布官方版本的线下沙龙分享文章。-By Christina

作者简介:

Mary:2012年就职于深圳某B2C独立站(alexa排名6000名)任产品编辑,负责3C品类,如手机、电脑配件、手表、电子烟等。后转产品开发,负责饰品类开发供应商、上传产品、价格维护等,现增加男装,情趣内衣等品类。对外贸独立B2C运营非常感兴趣。

很高兴博主Christina给我这次机会参加此次线下沙龙活动,作为交流会的幸运者,我也非常乐意在此拙笔分享一下。8.17日(周日),下午2:50左右,分享会正式开始。首先是颇蜜众媒体的博主Christina分享了近期圈内动态,为接下来的交流会极好的热了一下身。紧接着,无任何形式主义,无领导致辞的线下沙龙直接进入主题(想着那些商业化的会议,领导致辞都能让我们睡着)。

独立网站:

这块儿的大咖当属行业领先者-兰亭集势的采购总监-杨福宁。丰富的海外工作经验,以及在兰亭工作的这五年,已足够然我们这些追随者叹为观止。我心想这次绝对是没有白来呀。让我印象深刻的是杨总的选品分享:作为一名合格的产品开发或是采购,首当其冲的任务就是找到好产品,并为公司带来效益。

正面选品:首先是确定产品线,这方面建议从小缺口进攻,避免摊子铺大,似无头苍蝇乱窜,譬如我要做男装。然后去同行网站,如Ebay, DX, 兰亭, 速卖通等搜索整体的男装风格。再就去阿里巴巴找供应商啦。找到好的供应商会让你的今后的工作事半功倍。

反面选品:

1、联想思维:老外都挺喜欢猫头鹰的,那么我们就可以找一些有猫头鹰元素的产品,如项链,手机壳等。事实证明,这些确实卖得好。

2、生活联想:国外的家居质量一般都是不错,虽然偶尔抽屉上面的零件会坏掉,但出于环保的考虑,老外也不会丢弃掉整个家具,而是会去购买一个新的零件换上,这样,我们天朝的items可就有销路了。

3、生活环境:我们都知道,黑人的头发比较短而卷,所以很多年轻的MM就爱追求长发,假发固然就成了宠儿。

第三方平台:

这块儿有速卖通,Ebay, 敦煌,以及最近火热的Amazon. 大家都想在竞争白热化之前,顺势捞一票。要想在亚马逊占据一席之地,建立海外仓是必不可少的。海外仓的常见形式:将货发到亚马逊自己的仓库,再由亚马逊工作人员将货派送到顾客手中,也就是FBA(Fulfillment by Amazon);在国内找一家靠谱的货代(他们自己在国外有海外仓),经由他们将包裹送到客户手中;

第三种就是自己建立海外仓,不过这种形式的海外仓,没有点实力的公司,是不敢贸然采用的。无论哪种形式,都是为了达到时效快,客户体验优的目的,不过你就得多掏票票了。那么前两种形式哪种好些呢。一位有过亲身经验的同仁替我们解答了这个疑惑:同样是300g的一个键盘,用FBA发大概29元/票,但是用国内的货代,大概是40元/票。而且亚马逊毕竟是大公司,实力那都是显而易见的。同时发FBA的产品,只其他平台或是网站的订单也可以共用。
此外一位做过Ebay的同仁爆料道:前期想做海外仓,但是实力却跟不上,竟是铤而走险:告诉客户我们是用的外海仓,但实际上是从国内发DHL,UPS等国际快递。这确实是一种不错的冒险,但是其中的风险就只有做过的心理清楚了。有的时候,干大事,玩的就是心跳。
在海外仓一片叫好的情况下,是否也该想想其可能带来的隐患呢。这时,一直坐在角落的某上市公司第三方平台大卖家老吴给大家适当的泼了一下冷水。大量的备海外仓后,如果因为某些原因,导致店铺挂掉或是被封,由此带来的损失是不可估量的,特别是那些重心全在亚马逊的店铺。严重时,会让你以前吃进去的全部吐出来。所以,老吴告诫大家:备海外仓时还是悠着点。

跨境电商人才奇缺:

紧接着登场的是创业者代表-Johnson。他是今年从B2B传统行业转到B2C。从组建团队,选品,运营到实际盈利,这期间的快速增长着实让我们兴奋不已。最有趣的是他分享如何组建团队,准确的说应该是如何挖人。为了招到人才,不惜花一个月的时间打电话,一个一个的问(从智联招聘上面下载简历)。从努力勤奋的小妹子到重庆小伙,每一个细节都让我深刻体会到他对人才的重视。每天,他都是最后一个发完货才走的leader. 他倡导老板与员工之间有时候并不仅仅是雇佣关系,关键时候也可以是合作的关系。一分耕耘,一分收获,他们正在实践着。
其实大家还是蛮期待“狗Dav”分享他是如何雇请外国大妈。同样几个值得深思的问题:采购可能会拿回扣; 如何有效考核采购,开发人员的工作;广告投入与产出的平衡点。
最后一个环节本是供应商环节,但是由于时间问题,不得不掐断了,我很期待下一次线下沙龙的举办哦~

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Perome.com颇蜜博客一周年:邀您解密

一周年

亲爱的读者们,

Perome博客团队感谢您一年来的支持,我们很高兴宣布Perome博客已经一岁了!

回顾2013年的外贸电商圈,从闷声做生意到被媒体大肆报道。外贸电商人终于从灰暗地带走到了阳光地带,越来越多的朋友涌入这个行业。

让我们一起梳理下一起经历的大事件:

4月:亚马逊全球开店项目宣布正式开启,中小卖家朝着跨境品牌化转型的序幕拉开;

5月:谷歌蜂鸟算法调整,大批外贸独立商城中枪,流量大幅度下跌;

6月:兰亭集势赴美上市,业内欢欣鼓舞,越来越多的人涌入行业;

7月:多家外贸B2C推出闪购、团购业务,价格战正酣;

8月:大批国际小包物流滞后出关、清关,投诉大增导致一部分ebay卖家转战速卖通和amazon。

9月:外贸B2C商城纷纷抢占俄罗斯、巴西等新兴市场,速卖通随后以黑马的姿态杀出一条血路,迅速在俄罗斯、巴西等新兴市场占据了压倒性的优势。

10月-11月:Black Friday 和Cyber Monday的出现,让价格战达到了白热化的程度,当然海量订单和海量的包裹也随之而来

12月-1月:投诉季,包裹投递滞后导致用户体验不佳,多家网站出现更多的差评,网站客服焦头烂额。

……

2013到2014年,Perome博客伴随大家一起经历瓶颈的阵痛,一起探索品牌化出路,我们很幸运得到了以下媒体朋友的支持:(排名不分先后)

海贸会派代网天下网商Google广告课亿邦动力网杭州光年论坛i黑马雷锋网触电报今日头条投资潮进出口经理人杂志阿里巴巴外贸圈雨果网

前段时间出现的某家歪曲造谣的外贸电商自媒体导致Perome博客躺枪,我们负担起该有的责任进行辟谣。这让我们意识到业内企业仍旧对大众来说神秘低调,我们很乐意作为圈内有责任有态度的自媒体传递正能量。在大量的接触中,我们了解到业内的需求,我们更乐意提供切实有效的增值服务帮助到大家:

高级猎头服务:

帮助企业找到合理的人才,帮助人才找到适合的企业。

外贸电商服务推荐:

帮助新入行的卖家找到性价比最高,行业口碑极佳的服务商。

品牌化咨询服务:

帮助有实力且愿意进行跨境品牌化尝试的厂商提供项目式外包服务。

欢迎转载,请备注出处:http://www.perome.com/archives/1646

如果您对以上服务感兴趣,请点击联系我们

Perome团队敬上

2014-5-17

为什么跨境电商必须打价格战?

2013年对于跨境零售而言是一个重要的年份,国家扶持政策的出台以及媒体的广泛报道都让这个泛着灰色的行业渐渐浮出水面,引来了更多的入行者,这直接导致一个结果,那就是:价格战。

为什么卖家之间会打价格战?

价格战一直由来已久,虽说卖家们都很痛恨打价格战,但是身在其中,你难以找到比价格战更为有效的办法去打败对手赢得客户。我总能听到ebay卖家跟我抱怨某家以价格杀手著称的大卖家如何“横行霸道”,即使如此,这个超级大卖家也在去年的8月份被亚马逊全部下架过一次。

去年价格战最为惨烈的阵地是速卖通,你总能发现只有你想不到的低廉价格,没有卖家做不到的,恶性竞争让大家头疼不已,不论规则如何调整,总有搅局者能找到漏洞。更让小卖家担忧的是他们发现自己的供货商也在速卖通以低价出售商品。

原本竞争尚不那么激烈的独立平台,也被卷入价格战,基本上每家商品页面都有price match的功能来防止对手以低价挖走自己的客户。一家独立站的客户经理跟我抱怨,客户似乎也越来越“狡猾”了,有时候会发出竞争对手网站的商品链接来要求降价。

入行门槛低,价格战是买家互相厮杀的利器

刚开始起步的个人卖家最为节约成本,产品开发、编辑产品资料、上架商品、采购处理订单、打包发货、客户服务全部自己干,无疑是非常节省成本的,相比之下他可以把自己商品价格标得更低,这样可以迅速获得新的客户。

大卖家掌握了议价权,可以通过进大批量的货来跟供货商压低进价。通常都是都是做第三方平台起家的大卖家,他们更有经验,对市场需求的把握更加精准,总能从海量的商品中选择在海外市场更为流行的标准品铺货,狠狠地干上一票。

夹杂在中间不大不小的中小卖家就尴尬了,团队20-100人带来的人力成本压力无法压缩,商品种类繁多,每种商品采购量却不大,所以拿货价格毫无优势,打起价格战来毫无底气,只能牺牲利润去拼。

跨境电商入行门槛低么?很低。

有多低呢?只要你有一台连接网络的电脑,略懂外语,哦no,甚至不需要太懂,借助谷歌翻译就可以在速卖通上傻瓜式开店。在深圳华强北附近,你可以看到很多夫妻搭档的小卖家们,男人负责技术方面的事情,女人负责财务和客服,他们接到订单后就在附近的华强北市场拿货,然后打包找一家货代把包裹发送出去。

屌丝客户群体决定

在我们聊其他的之前,我们最好分析下海外买家的群体,他们为什么会在跨境电商网站上购买商品?

首要原因是因为便宜,其次是在当地买不到他们所需要的商品。

以美国人为例,如果当地商店一部安卓手机需要300美金,他借助谷歌搜索引擎找到一家全球包邮费售价仅为100美金同等功能的安卓手机,他自然很乐于为了节省200美金而下单,发货地是哪里对他来说并非那么重要。

以出售3C产品知名的跨境零售网站DX.com执行董事罗嘉在亿邦动力第八届零售年后的跨境专场表示:受限于绝大多数的“宅男”用户,DX在品类拓展时面临着诸多困难。

产品严重同质化决定

假设你是一位海外买家,你想购买一个iphone 5S的皮套,在网上搜索后可以找到约几千家来自中国的供货商提供同样款式的皮套,你会选择哪家呢?那么决定性因素几乎就是价格了。

如图所示的独立网站,几乎有着50%以上雷同的产品,产品大都为华强北货源的手机配件,手机平板,淘宝服饰等。货源的公开化,价格的透明化导致独立站之间的价格竞争日趋激烈,从全球免邮到比价工具的盛行都削弱了卖家的利润。

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兰亭集势如何避免价格战

大企业有大企业的打法,要想保持高利润并把对手远远甩在身后,自然不能用小卖家都做得到的招数。郭去疾在兰亭集势2013年第二季度财报发布后解释道利润率的下滑是因为竞争对手对于兰亭集势IPO的反应非常强烈,通过大幅降价等恶性竞争手段打压。

兰亭是如何避开价格战的呢?他们整合了婚纱供应链,从上游到下游都控制起来,包括婚纱设计,聘请模特摄影等,甚至近期推出了一款有关婚礼策划的app。随着婚纱利润率的下降,兰亭也开始朝着3C类产品线挖掘,他们取得了很多苹果认证的配件厂家的授权,即使在其他卖家频繁因侵权问题被paypal冻结账户、被海关没收的情况下,依旧不受影响,反而更加有利。

中小卖家如何避免价格

如果你的产品具有独一无二的特性,奇货可居,自然不用打价格战。这样的产品一般很少,更别提发明创造了,所以各位卖家要在选品方面多下功夫,尽量避免产品同质化。

曾经有位soho卖家跟我抱怨,自己顾不过来几万个SKU,我问他数据从何而来,他承认全部是从大网站上抓取的。我就问,你为什么不去自己开发产品呢?他认为直接抄大网站的热卖产品就是走捷径,节省营销成本。但是他忽略了服务成本,即使客户下单,他也无法找到与之匹配的产品发过去,反倒把自己的口碑做砸了。

面对价格战,何去何从?

由于价格战的影响,竞争最为激烈的3C跨境零售的毛利已急剧降至不到10%。面对竞争日趋激烈,Perome再次斗胆预言:跨境电商将在2014年面临一次大的洗牌,价格战会淘汰一批弱势卖家,下一个阶段比拼的是服务。如果说以2013年为节点,之前的跨境零售发展迅猛就好像淘宝的早期,那么下一阶段就该是朝着天猫化发展了。品牌化路线已成为摆脱价格战路线最佳选择。有人说,做品牌很烧钱啊,要花很多时间和精力。近期,Perome采访到多家小品牌商,他们团队最小的有2个人,最大的也不过30人。有品牌商对Perome表示,他认为的品牌精神是活着,这是欧洲作坊起家的品牌发展史给他的启示。这家团队不到20人的公司表示在2014年将会朝着年营业额2000W人民币冲刺。

近期很多对跨境电商感兴趣的朋友,请看到这篇文章三思而行,跨境电商不再是“弯腰捡钱”的时代了,套用一句话:入行需谨慎,改行有风险。