跨境电商B2C破局之道(二)-当我们谈竞争对手时,我们谈什么

编者按:

YES,颇蜜团队 BACK AGAIN! 沉默了将近半年,我们带着对行业深度思考的文章回归了!厌倦了圈内浮夸的会议,厌倦了我们耗费心血码出来的文字被抄袭,厌倦了假大空,厌倦了理论派,我们只专注于营销品牌的话题~一切都将重新开始,没变的仍旧是我们对品牌的深度思考~奉上颇蜜团队核心作者Jellzone的新作(如果喜欢,欢迎文末打赏)–By  C
 
作者简介:
Jellzone: 2010年始涉外贸电商行业,经历一个团队从FP转战电玩垂直站,又转战婚纱礼服最终在业内站稳脚跟的艰辛路程。专注:跨境付费营销、用户体验优化、跨境品牌打造 (jellzone@qq.com)
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最近各种非互联网行业都在引进一种论点,即互联网行业的信息对称性.

小米CEO雷军提到了互联网商业的特点,比较有代表性:

1.信息对称。很多传统行业就是用信息不对称来赚钱,比如批发市场等,互联网很容易颠覆。

2.用户切换成本低,到淘宝买还是京东买,鼠标一点就换了。互联网极其重视用户口碑和用户体验。

3.高效率,快速成长。

他说的这三点,我们把他放到跨境B2C当中来看,是怎样的情形呢:

1.信息对称:产品供应链信息对称、营销渠道信息对称、甚至外链资源、博客资源、意见领袖(红人)资源都是对称的情况下,如何突破?真的互联网行业就是一个信息对称的行业?永远只能在你抄我我抄你的环境中生存?

2.用户切换成本低,到DX买还是兰亭买,鼠标一点就换了。用什么吸引客户在你的网站买?雷军的话:“互联网极其重视用户口碑和用户体验。”,可大多数跨境电商可能想的是:“我们希望更低的成本获取流量”

3.高效率,快速成长:跨境电商的成长现在体现在盲目跟风上,但是效率的提升却全不如真正的互联网企业,客户不断从PC端过度到移动端、从一个社交网站换到另一个社交网站,我们不断的把资源投入在新的渠道,而在老的渠道上的投入却一直裹足不前,一套漏洞百出的ERP系统半年甚至两年不更新在跨境电商界都是常有的事情,对现有的数据还没有吃透就想靠拓展渠道来成长,却从不担心后端的支持是否完善,经常性出现运营成本上升幅度大幅超过销售额上升的幅度。

当我们发现前进的路上已经是举步维艰时,不禁感叹,跨境电商的门槛太低,利润太薄,这样做下去有什么意思?
我们是否应该转型小额批发或者是线下渠道,还是应该走品牌化
其实,我们回到原点,只用很简单的几句话,就能概括我们要做的:
1.如何去利用最少的资源获得最大的收益
2.如何利用互联网的特点和自身的优势,达到企业(团队)的目标:保证利润、高效率、快速增长
我们把思维回到原点
一生二,二生三,三生万物;凡事都有正反、阴阳两面;
互联网的信息对称是对的,也是错的;
用户切换成本低,是对的,也是错的;
高效率,快速成长是对的,也是错的;
我们用激进的战略,柔和的战术;柔和的战略,激进的战术;
战略达成需要成功的战术,战术也可以反过来影响战略决策。
一、信息对称
1.1 信息对称的正向利用:
当我们把信息对称看成是好事,信息对称则被我们所利用,竞争对手有的我也有,同时我可以做到比他更好。
1.Teaching and Selling
我创造的词,教给客户一些他不知道的东西,然后卖出你的诚意,举个例子,老罗发布会,他告诉各位,他用的是JDI的屏幕,他告诉你摄像头想要比较好的效果需要不断的tuning,硬件和软件的结合才能达到最优的效果,使得对行业并不了解的客户对他产生信赖,这种营销模式已经屡见不鲜了,但是真正懂产品、懂行业才能做到,而且玩不好可能会变成行业公敌。
2.专业,比价,对比
对于很多害怕比价的电商来说,比价对你就是好事,用户比价的同时比的是感受、用户体验,当速卖通的用户体验、价格、售后已经超过普通的B2C商城,B2C拿什么和速卖通竞争?
通过品牌定位来解决这个问题,想明白你的品牌价值在用户心中是怎样定位的,是好的服务?丰富的附加体验?高效的发货速度?一个新站点,拥有超出期待的服务和体验加上全网最低价似乎几个月就能做掉多年的老品牌?比价网站似乎是标准化产品不错的归宿~
3.极客效应
信息时代,一个新产品发布,成功往往不仅仅取决于你的广告预算是多少,更重要的是你的产品形成了多少口碑,而Geek代表着专注,iPhone的第一批用户不是土豪也不是富二代,而是Geek们,他们代表着逻辑、理性、公平,他们用严肃的态度对待自己手上的产品,而他们获得的信赖也来自他们本身的专业和理性,从DX发家又到fasttech逆袭,无不牢牢依靠Geek的口碑,严肃理性的态度做出的产品,这就是Geek效应。
4.红人效应
红人和Geek其实并不完全一样,首先,红人是点,Geek是面,红人代表着品味和个性,Geek则代表理性和逻辑,红人很容易通过一句话引出客户对产品的热爱,而Geek更多是赤裸裸的参数和对比,这两者结合,方能战无不胜。
5.第三方评论系统
害怕B2C商城的评论不真实?我们是第三方的评论系统,我们的系统方便登陆,差评好评都会显示出来,类似的插件有Disqus等等~
我们利用信息对称,正面应战,你把价格透明化,把专业性透明化,把口碑透明化!
其实当你有好的产品和服务的时候,自然会有这一切,而营销只是缩短这些效应对你的品牌产生质变的时间的手段。
那么,竞争对手眼皮底下,我们可以怎么做?下面我们看看信息不对称如何利用:
1. 独家供货产品/独有功能
独家供货产品:
商家和渠道合作,能否做到独家首发?首发带来的是品牌和电商平台的强关系,京东目前这种模式已经做的很成熟了,跨境B2C很多也在模仿,不再细说~
独有功能:
iPhone 上市的时候,领先行业5年,为什么能做到,因为他们进行了严格的保密措施,他们的研发投入瞬间被信息放大化,突破性技术的产品带来的不仅仅是竞争对手的猝不及防,还带来了印刻效应,公司的品牌价值得到了有效提升,同时,在做出突破性创新的时候,营销渠道的投入一定要跟上,这种营销渠道的投入效果相比普通的营销相比增长是几何级的。这也是为什么我极力鼓励大型B2C开发优质体验的APP客户端的原因。
2. 独有的受众群体和营销方式,避免互联网直接竞争
本土化实体店,本地的报纸杂志传统媒体,校园媒体,等等,谁说电商一定要仅仅用网络营销。
3. 在产品中增加额外的附加值,保证客户下次购买
在递送给客户的产品中放优惠券这种没有什么新意的营销手段就别做了,APP二维码扫描,Whatsapp客服,小钥匙扣,LOGO贴纸(苹果的每台机器都有),糖果,纸巾,便签本,等等都是可以体现品牌附加值的地方,实用方可增加曝光,而不是看完就扔的优惠券或者传单。
4. 联盟形式EDM
比如转发返利,转发5个好友得返利,5个朋友注册能抽奖等等,EDM不是发个产品+促销,EDM+技术+创意可以产生非常多的玩法,玩好EDM也是Growth Hacker必备技能,可惜目前我看到的跨境电商的EDM毫无新意,EDM作为一个最古老的营销手段,大家都太低估他的价值了。
上面列举的是只要你实践,成功率就会非常高的方法,通过信息不对称的思路,我们还可以想到很多很多有意思的点子。
二、价格和毛利
上面说信息对称可能思路有点开,我们现在把思路集中到价格和毛利这块价格和毛利一直是各位大佬闭口不提的东西,前段时间刀刀推荐了一本《数据化管理》,写的确实不错,如何在几个核心数字之间找到平衡点,正是我们企业需要做的。喜欢玩三国杀的朋友应该了解制衡的概念,盲目崇拜某一个或者某几个数据一定会让团队走偏,真正核心的数据之间是存在“制衡”关系的,
 简单来说比如ROI和预算,更高的预算意味着可能导致更低的ROI,但是更多的销售额需要高预算去支持。同理,价格和毛利也是一样的道理,在一个供求不断攀升的市场中,如何达到平衡?
一个比较好的策略可能是,增速较快的市场中,采取低毛利的策略,在增长缓慢的市场中,采取高毛利的策略,一个简单的理由是增速较快的市场加入者会越来越多,未来可预测的毛利是极低的,
 因此,现阶段可以通过拉低毛利换取市场份额的策略,而增长缓慢的市场,竞争对手不会太在意,有足够的时间给你用较高的毛利逐步换取市场份额。
其次,在电商中实现真正的互联网思维,意味着高投入,高产出,你的高毛利最终也将投入到海外仓储,人才,IT,营销资源各个渠道,最终都会转化成你网站的转化率的哪怕1%的提升,而这也是你的核心竞争力,但是在这个过程中,切莫忘记利用一个核心数据去制衡另外的核心数据。
最后, One More Thing
我可能不是最早提出跨境电商需要产品经理思维的人,但是我绝对是第一批实践者,产品经理的优势充分利用到电商网站,起到的效果绝对是倍增的,关于这点,我希望改天能有机会写篇文章细谈。
作者后记
原文章写于2014年09月,因各种原因没有公开,半年来的沉淀,行业的变化,也让我觉得应该可以把这篇文章公开出来,我知道最近很多同行业的朋友处境并不是很好,特别是做跨境B2C这块,发出这篇文章,也是希望能共勉,也希望行业的转型更快到来,我对跨境B2C的未来始终乐观!

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Perome:跨境电商眼中的传统企业转型

作者前言:

跨境电商在2013年以来似乎成为了传统企业眼中转型突破的切入口,政府政策引导和媒体大肆报道更是激发了传统企业老板们的成功学式激情。可以肯定的是,目前无数的传统企业都对跨境电商跃跃欲试。与此不匹配的是人才缺口巨大,人才缺口的存在事实是运营经验的缺失,传统企业们摩拳擦掌却无从下手。-By Hank

作者简介:

Hank, 2010年起在广州从事外贸电商,涉足团队组建和产品线开拓、采购方面的工作,对深挖产品线,品牌打造等领域有浓厚兴趣。欢迎交流探讨:hank@perome.com。

转型

当年“闷声发大财”的外贸电商(现称跨境电商)在近两年几乎走着国内电商乱世阶段的所有道路。中小卖家急剧增加,价格战厮杀严重,品牌危机呈现,服务水平欠缺等问题都困扰着无数创业者。

在10元进货成本以10美元卖出的年代,精细化运营根本不需被提及。但是现在,竞争使得电商企业的运营者们必须专注于产品和服务,也由此沉淀出了一些值得传统企业学习的方向。

本文试图总结一些电商B2C企业在过去几年运作至今的经验,这些企业的特点是无工厂、无生产线,全部产品从外部企业采购,在供应链中主要充当销售渠道的角色。希望能对希望从事跨境电商事业的传统企业们有所启发。

一、产品为王,注重产品质量和客户需求

跨境电商时代的产品,跟传统大宗外贸时代的产品,在采购方式上有一定的区别。跨境电商时代的采购特点是多次、少量、交货时间短,而传统企业在以前更多的是接收OEM订单,这些订单的特点是货期长、数量金额大。从笔者接触过的传统企业来看,也许是因为广东的跨境电商氛围较浓,珠三角企业更加能够适应电商企业的采购要求,而很多浙江的企业,在面对电商企业的询价时,依然动辄3000个以上的起订量。

事实上,大多数成长良好的电商企业,在产品的采购上都有从小订单到大订单的过程,小订单是测试市场,大订单则是销售经验累积之后的回报。事实上,有很多的企业,虽然没有组建跨境电商团队,没有自己开网店建网站,但是他们的产品,供货给一些大卖家,销售收入也非常可观。而他们在观念上对比过往也有一些更新,比如为更多小卖家提供小额批发的条件。

传统企业(尤其是制造业)往往有较强的研发能力,但是对零售终端客户在产品使用上的体验的感知,却不如零售渠道。因此,立足于自己产品,或者自己所在行业产品来打开跨境电商市场的企业,在保证产品质量的前提下,一定要在产品调研上下功夫。

产品调研包括产品性能、竞品情况、主要目标市场、国外本土竞争对手情况、客户的产品使用体验、同类产品短板、同类产品卖点等。

从产品运营的角度,笔者认为,在跨境电商平台的选择上,Amazon是最佳选择。由于Amazon以客户为中心的价值观,它提倡客户把真实的购买体验留在产品的销售页面上,进而形成产品的口碑。产品的口碑让人联想到什么?没错,就是品牌。这个将在后面细细道来。

产品质量是产品口碑最好的保证,这个道理大家都懂。但是,一个质量过硬的产品如果是同类产品的升级牌,又解决了同类产品的功能痛点,这将会成为产品的核心竞争力。美国的C&A Marketing是最好的例子,这家公司有很多品类,也有100多个买手,每个买手负责一个细分品类,他们专注于从Amazon和社交媒体中寻找客户对于某个产品的功能需求,比如防水的蓝牙音箱,可以让用户在洗澡时依然感受音乐的动感。

所以,从事跨境电商的传统企业们,除了可以借助自己强大的产品研发能力之外,还可以从零售渠道的客户反馈中,从海量的互联网信息中获得改进产品的信息,打造跨境电商成功之本——产品!

二、细分类目切入,细分目标市场耕耘

大卖场还是专营店?开设跨国B2C网站,或者开ebay和Amazon店铺,应该做大杂烩还是只做一个品类的产品?

这一个题目在淘宝年代已经被讨论过很多次,前两年国内电商垂直电商何去何从的报道也不少,现在垂直电商过得好的貌似都没有了。但从个人作为消费者的动机来讲,我更加愿意去一家专门卖手机的店铺去买我的手机,而不愿意看到我买手机的店铺同时还有卖矿泉水。

事实上,这个问题是没有绝对答案的。主流的观点认为,固定了自己销售产品的类别,就等于设置了销售规模的上限,因为单个类目的市场总是比所有类目的小很多。这是很多采销型(无生产线)卖家不断扩充类目的源动力。

对于这些卖家来说,不断增加类目的理由还有一个,那就是产品的销售平台,当前最多中国卖家进驻的Amazon,ebay和阿里速卖通,其实都类似于淘宝。在这些平台上的店铺,除非在客户维护和店铺标识上做了足够多的文章,否则都会在类目扩充的路上蠢蠢欲动。道理足够的简单:在这些平台上,消费者买“手机”通常是使用搜索功能到达商品购买页,而不是直接进入卖家店铺网址。在消费者不断对比不同页面的手机价格、功能的同时,大多数人根本不在乎这家店铺是否还有卖矿泉水,只要手机是真的就可以了。

在这种情况下,卖家们的“销售技巧”,在平台规则的引导下,就变成了如何做更好的首图,如何写更好的标题,如何提高店铺表现上面,当然还有最重要的一点,如何让自己有更多的产品页,曝光在客户面前让他点击。——有更多的产品,就有可能有更多的产品页,增加类目吧。

大卖场还是专营店?这个在采销型卖家身上没有答案的问题,笔者认为,在切入跨境电商初期,必须选择垂直类目。因为,相比“扩张品类带来大幅销售额增长”的诱惑,垂直类目有更低的运营、客服、产品、库存、供应商维护成本,来得更加实在些!

上面谈了产品类目的细分切入,下面谈第二个细分,是细分目标市场。

这一点理解起来其实更容易,就像麦当劳在不同的国家都不只是卖炸鸡一样的道理,他们还会在中国卖米饭。还有,一台手机可能在不同的国家有不同的网络制式,一台电器在不同的国家有不同的适用电压或插头标准,在这些情况之下,产品的生产者或者销售者需要向目标市场销售适合他们使用的产品。

即使是一模一样的产品,也会由于不同的国情而导致不同的产品使用习惯和使用体验,比如同一个手电筒,在澳大利亚的潜水运动爱好者面前,可能要多介绍其防水性能,而在一些内陆国家的户外运动爱好面前,则要多介绍其耐摔防震的功能。一句话:了解客户使用产品的场景。

对于产品使用场景是否了解,直接决定了销售是否可以直击用户的需求点。研究好具体一个目标市场用户的特点,意义就在于此。

想进军跨境电商的传统企业们分成几类,第一类是有多年各种产品OEM/ODM经验的工厂,第二类是从事传统B2B外贸的外贸企业,第三类是没有产品生产贸易经验的企业,纯粹看到跨境电商火热想插一脚的。

第三类企业这里不讨论。前两类的企业,事实上在多年的制造或者外贸经验中,已经累积了很多的“大数据”,比如,某个产品以何种标准出口,主要市场是哪个国家等等,这些对于从事跨境电商中目标市场的选择有着非常重要的参考价值。

在产品类目的选择上,上述第一类的传统企业们,产品和供应链资源最强,但是产品数量可能制约着跨境电商的规模增长,在这种情况下,可以选择本身供应链的上下游企业的产品进行整合。比如生产LED灯泡的企业,可以整合上游的LED驱动产品,也可以整合一些围绕LED照明做智能家居周边的产品。

产品的选择其实是对自身资源的检视过程,只要手上有过硬的产品,在不盲目扩张类目的前提下,进行一定的整合也是一个不错的方式。

三、平台选择,商标先行,品牌沉淀

经常有人问:传统企业做跨境电商,应该如何选择平台?

要回答这个问题,可以回顾现在的跨境电商卖家们过去3-5年走过的路,速卖通强势崛起却陷入价格战,ebay几乎一直保持全盛(只在近两年被Amazon抢去一些份额),Amazon门槛较高小卖家们跃跃欲试。核心问题其实是:哪个平台能让卖家稳定地赚到钱?

传统企业做跨境电商如何选择平台的问题,如果想做倒货郎,批发市场拿货转手赚10%的方式,那么ebay和速卖通是最好的选择。

但是,如果想如本篇文章所写,希望以细分类目的好产品出发,瞄准目标市场消费者,做可持续发展的跨境电商事业的传统企业们,Amazon才是最佳选择。

这里无意做Amazon的代言,或者批评其他平台的政策,但是,Amazon是最佳平台的理由可以列出若干,这里只讲一点最重要的理由。

那就是:Amazon更适合同时做产品的沉淀。

产品的沉淀,笔者认为分成两个方面。第一是在产品功能、用户需求满足、产品设计上的不断沉淀,第二则是前面所言的“从商标到品牌”的潜移默化。

Amazon的自身机制为什么更适合做这两件事情呢?因为Amazon的产品评论是Amazon生态中非常重要的一部分(当然也有很多被中国卖家给催出来的),这些评论代表着用户对产品使用最真实的反馈,产品评论甚至会由客户增加很多图片、视频、使用体验等信息,给未购买的客户提供参考,也给卖家本身的产品销售提供改进方向的建议。前面提的美国的C&A Marketing公司就是使用这一个特点的最佳例子。

另外,Amazon对于自有品牌产品有着严格的保护政策,现在的跨境电商卖家们,尤其是做Amazon的,相信都已经饱尝同质化竞争之苦,在Amazon上,也饱尝了“跟卖”之苦。注册国外的商标则成了规避这些同质化竞争的重要方式。在Amazon上,如果是有商标、品质好、有市场的产品,将得到Amazon的大力支持。所以,以有商标的好产品切入Amazon,将是传统企业进军跨境电商的最佳方式。

而在Amazon上有一条自主品牌的产品Listing,随着产品销售表现的不断变好,就是这些有商标的产品,沉淀成口碑,最后成为一个小品牌的初级阶段了。

四、注重社交媒体

很多跨境电商卖家都会有下述的困惑:

同样的产品,同样的价格,为什么竞争对手卖得好,我卖不好?

我价格比他低为什么他卖得比我还好?

我产品功能比他更强大,为什么他卖得比我好?

在过去的这些年,强大的中国卖家们,借助Terapeak这种类型的竞争对手分析工具,早已经把竞争对手在卖什么这个问题研究得一清二楚。在百度和阿里巴巴们的卓越贡献下,国内已经几乎没有卖家们找不到来卖的产品。

前文有讲过关于产品类目扩张的现象,事实上,中国卖家人的类目扩张,很多是基于对竞争对手的跟随而产生的,简单来说就是“别人什么好卖我就去卖”。所以,在跨境电商发展的这几年,不仅仅是“外贸电商”升级为“跨境电商”的变化,而是一片片产品的蓝海,变成一片片红海的惨烈。

话说回来,在产品同质化严重的平台上,除了所谓的店铺表现和产品页面展示的专业程度,还有什么在决定着什么销量?

答案是:推广流量。也就是传统的论坛、书签、SNS等推广渠道带来的流量和订单。

产品是可以抄袭和模仿的,运营和推广的能力却是基本无法抄袭和模仿的。过去对竞争对手的店铺销量进行调查,往往是从选品角度来考虑,因为在竞争并不白热化的阶段,平台上产品的销售,很多都是“自动波”销售,只要产品款式热销,每个有货的人都能卖出一些。而到了今天,针对店铺的运营和推广能力同样在决定着产品的销量。当我们研究一个竞争对手的平台店铺销量的时候,选品能力与运营推广能力需要同时关注。

事实上,这些运营推广的方式方法正是通过自建网站来从事跨境电商的B2C企业们常做的,所以可以说,平台店铺的运营,正在独立网站化,更多地借助外部资源来促进店铺发展。

在推广渠道上,SEO、论坛、书签等渠道都让人耳熟能详,针对想从事跨境电商的传统企业们,这里讲社交媒体,也就是Facebook ,Twitter这些渠道。

社交媒体对于跨境电商们的意义有两个,一是推广,二是信息收集。

推广的意义最好理解,首先产品要有唯一可辨识的一个姓氏(商标)和名字(型号),社交媒体推广的方式就是各种发贴、测评、用户讨论等内容。

信息收集的功能则是需要与产品本身结合的,通过各种渠道去搜索用户对于同类产品性能、设计、缺点方面的讨论信息,以帮助改进产品以迎合客户需求甚至作精准的产品促销信息推送。事实上,这些信息的收集跟在Amazon上找客户评论,有着异曲同工之妙。

五、总结

本文阐述四点可能对传统企业进军跨境电商有帮助的经验。

一、产品为王,注重产品质量和客户需求;

二、细分类目切入,细分目标市场耕耘

三、平台选择,商标先行,品牌沉淀;

四、注重社交媒体。

最重要的一点是,这四点内容,都不是相互孤立的,在操作方法上,每一点都有涉及到另外一点。事实上,这正是国内电商们传唱已久的“小而美”的打法。而在对小而美的理解上,不同人有不同的观点罢了。

在这里,笔者对于“小而美”的理解依然跟我在其他文章里写的一样:

真正的小而美,精髓在于“专注”。

 

Hank的其他文章:

跨境电商:被逼出来的伪品牌化选择

外贸电商:伪品牌困局下的迷思

 

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Perome:外贸B2C破局之团购篇

编者按:上半年以来,我们观察到跨境电商独立B2C站点普遍增长乏力,获取外部流量需要付出的代价更加昂贵。大卖家纷纷转战第三方平台,但是谁也逃不过独立站做得好第三方平台做得烂的魔咒。独立B2C营销派摸索的结果就是我们还可以再试试新方法,例如下面为您献上的团购篇。—By Chrisitna

作者介绍:

Follow: 6年海外推广营销实战经验,擅长SNS、Google PLA、CSE、affiliate、Blog、SEO、Forum、Group Buy等渠道的推广,3年以上外贸独立B2C电商营销团队管理经验。

0001

当前,各自营外贸电商网站,一方面面临着eBay, Amazon, Aliexpress 以及其他第三方平台直接威胁,另一方面又面临着广告支出回报率低下,营销费用居高不大,推广渠道匮乏的困窘,在双重打击之下,步履维艰。大型的自营外贸电商平台生存尚且艰难,更何况中小平台了, 基于这种情况,跟国外的团购合作可以作为自营电商网站发展的一个较好的出路之一。

Perome认为Follow的方法给我们居高不下的流量成本提供了新思路。据Perome观察,美国的团购新奇特网站主动找到一些比较有亮点的品牌提出合作。他们需要的是一份free sample加上一定数量的coupon, 然后为品牌的某个产品创建专页,从而替品牌吸引订阅的email list、Facebook的like以及Twitter的followers。

说到团购,大家都不陌生,例如国内的聚划算,美团网,大众点评等等。然而,大家是否都有想过国外也有很多类似的团购网站,例如全球第一大团购网站Groupon和Livingsocial等等,这些团购网站在国外,尤其欧美等地区也是非常火热的,很多客户都喜欢到团购网站上面去shopping,毕竟人都是喜欢实惠的商品,所以这也就给我们作为商家的提供了商机。当然,某些自以为是很牛B的自营平台商家觉得这种商机简直可以忽略,不屑搞这种合作,不用通过第三方合作,也照样能来很多订单。但是,对于那些广告预算有限,推广渠道狭窄,又不敢大投广告,比较屌丝型又想解决广告成本的中小型外贸屌丝商家来说不失为一个比较理想的选择。
说到外贸推广,很多人自然想到SEO, SEM, facebook, YouTube, EDM等一些常见的推广渠道,在这里,作者要给各位屌丝,介绍一种关注度比较低的但是又比较适合屌丝的外贸推广渠道,就是团购渠道。为什么说这种团购渠道比较适合屌丝呢?接下来作者会从优势和不足之处两个方面来进行论述。
优势如下:
1) 成本比较低,可以说是零成本,不需要广告成本。
2) 稳赚,不需要广告投入,跟团购网站采用佣金的模式来进行合作,即卖出去之后,才需要支付佣金。当然,给多少佣金可以在合作之前跟团购网站谈好就行
3)良性收益,跟团购网站建立合作之后,只需要及时发货,保证产品质量,价格有优势,做好售后服务,跟团购网站建立起信任关系,就能够跟团购网站长期合作,商家的销售就自然而然大增了。
4) 清货杀手,团购网站可以非常快地帮你清理掉手头上的库存,让你的资金回笼,有清货杀手的之称。各位商家,有想尽快清货的,可以找团购网站帮忙哦。
不足之处:
凡事都有两面性,团购也必然有它的一些局限的地方,例如:
1) 对物流要求较高,很多大型团购网站要求本地发货,当然也有不少是接受国内发货,但是要提供发货物流Tracking number,因为很多团购网站都是根据Tracking number来支付款项的。并且呢,国内发货的时候,一般要求在两星期之内客户要收到货,所以对物流线路的选择需要考虑好。当然,也有一小部分是允许国内发货,并且一个月之内客户收到货即刻,并且不需要提供Tracking number。
2) 回款慢,团购网站当然也怕商家不及时发货或者没有发货,所以他们一般都是在确认商家发货之后,才会付款(扣除佣金之后的款项)。通常来说,团购网站会在确认发货之后,两星期之内支付50% – 70%的款项,剩下的款项会在两个星期到一个月之内完成支付。如果客户由于没有收到货或者要求退货,团购网站需要把这些费用退回给客户,这笔费用都会在剩下的款项里面扣除。
3)退换货或者保修困难, 团购网站一般不接受退换货或者提供保修服务,都是由商家自己跟客户沟通处理。
4) 对产品的要求质量高, 团购网站反感由于产品质量而导致客户要求退换货或者退款的现象,一般针对产品质量不行的商家,团购网站会逐步减少合作甚至中止合作,严重影响团购网站声誉的商家,团购网站深圳会采取惩罚的措施,例如不支付货款。
很多商家会觉得团购只不过是赚点钱来花花,是否能给网站带来什么实际上的流量和提供网站的品牌知名度?
在这里,笔者强调一下,团购网站不但可以让商家在不需要打广告的情况下获得销售,同时也可以让商家网站的流量和品牌知名度得到提升。如何从团购网站获取流量和提升知名度呢?
1)要求团购网站在合作产品页面上放置商家的网址,一般团购网站都允许放置商家网站链接。
2) 通过代金券的模式,把客户引导到网站来兑换代金券下单,有些团购网站愿意采取客户在商家网站兑换代金券下单的合作模式。
3)发货的时候在包装里面放一张印刷有网址的卡片。
那么,如何开展团购合作呢? 很简单,做好以下几步就能轻松玩转团购了。
1)拥有一个网站(没有网站,有第三方平台店铺也行),就是能够给团购网站看到产品的展示就行了。
2)找到你想合作的团购网站,跟他们进行沟通联系,把你的产品发给他们,谈好合作的相关细则,包括产品库存,发货物流,收款方式,客服等。
3)签合同,排期等待产品上线,一般团购网站每个产品签一份合同。
4)合作产品上线,准备产品发货,做好相关沟通以及相关的一些简单客服工作。
5) 团购回款,跟踪好相关的收款情况。

Perome:有时候真心想劝大家回头研究下国内电商,Follow同学提到的一些技巧例如在包装放印有网站的卡片,这些国内电商早就在做了。我们可以把自己当做消费者来审视自己的营销手段还有哪些可以改进提升的,会有不错的效果的。

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