颇蜜第一次线下外贸电商运营分享(官方篇)

八月初,我们看到行业内举办非常多的大会,但是没有更深层次的干货分享,于是我们决定举办一次小型的线下沙龙,规模控制在20人左右。刚宣布报名就惊喜地参加者大部分是运营或者销售经理、总监、老板。第一次的会议举办非常简陋,由于颇蜜博客为公益组织且无任何收入来源,第一次线下会议的场地和饮料都由颇蜜粉丝自发义务提供,非常感谢! -By Christina

作者简介:

Christina:5年外贸电商人,2013年创建颇蜜外贸电商博客。伪Geek、伪自媒体人、伪跨境电商人一枚,对海外品牌推广有浓厚兴趣,现混迹于智能硬件圈,有共同兴趣者欢迎联系:christina@perome.com。

地址:宝安区西乡某俱乐部
时间:2014.8.17 下午2:30
人数:30人
参加人群:外贸电商运营、销售经理/总监、老板、品牌商
感谢Mary在前面写的其他的分享,本次我们就跳过Mary提到过的环节,展开新的环节:

第三方平台大卖家老吴关于海外仓各种坑的分享:

刚才伙伴们分享的东西绝对都是干货,而且使用海外仓确实也会给大家的运作及客户的良好购买体验带来极大的好处,同样使用FBA不仅发货成本会更低,而且在AMAZON平台上的排名与销售来说也是有极大帮助的,但是我不得不提醒大家,大量的使用海外仓或者FBA仓将会给大家带来的困扰,海外仓对团队运作、资金额及周转、动销率和风控要求都很高,如果自身实力是足够应付的,自当是好事情;
在这里重点提醒下FBA仓,操作过的伙伴们很清楚可以借助FBA仓给其它平台发货的,且发货成本更有优势,但同时也应该清楚AMAZON平台一家公司只能成功注册一个账号,而且在海外有个共性,对知识产权保护意识都极强,稍不留神你就有可能踩到地雷,如果因为账号操作不规范或者产品风控没把关好而导致触礁账号被关闭或者来个冻结期,那么账号无法运作,资金被冻结或罚没,FBA仓货品被冻结或罚没等种种原因将有可能让你或者企业自身运作泛力,这其中的种种都会根据情节轻重进行处罚,如果严重者还将会往前追讨,意味着什么,相信大家清楚。
另外,就是FBA并不是你想备多少货就能备多少货过去的,AMAZON有一套行之有效的监管体系,在你的账号并没有良性运作到一定量级的时候,FBA的备货额度始终是受控制的,所以在额度受限的情况下,你只能加速运转你的库存动销,以达到可利用最大化。
所以,我建议如果大家使用海外仓并借用AMAZON FBA仓来发货的伙伴们,除非你有十足的把握运作好账号,同时也很清晰的对所售产品的各项特性和知识产权是自身可控的,否则,请根据你们自身的运作情况适当的悠着点,最好是分散备货,不要过于集中,也不要全部押宝在FBA仓。

独立站SEO负责人依然分享:

08-09年 以莆田为代表的外贸仿牌火得不行,凭借其廉价、低成本的推广营销手段,诸如ugg,nike,apple等品牌相关商业型关键词通过程序批量定制,为当时的独立站点带来非常可观的自然搜素流量,最高时期其SEO流量在所有渠道占比90%以上。多批次、分周期不断建站、推广、被K、再上线,再推广,程序定制外加软件推广几乎成为一个仿牌站点的标准化运作模式,后面因物流,支付,品牌打压,算法更新等因素逐渐萎缩。

10-11年 以深圳为代表的贴牌手机、平板卖得异常火爆,当时英语市场竞争已经逐渐白热化,部分外贸电商已经开始涉足小语种领域。相对于类似外贸大哥兰亭的多语种综合站点,不少外贸电商开始建立各小语种的独立站点,如法语,德语,西班牙语子站点,并在此基础之上放弃大而全的多品类运营,专注于该小语种的垂直领域。比如当时业内某电商仅一个专售平板的垂直小语种站点,其每月销售额足以媲美一个多品类的综合站点。 此阶段SEO推广手段上更多地融合了人工操作,不再是莆田模式纯程序软件式的规模化运作,而且在非SEO渠道的引流和投入上也逐渐加大了力度。

12-14年, 是自有平台与第三方平台相互整合时期,也是外贸电商的整合期。 早期03年左右通过ebay起家的大多数外贸电商,在完成其原始积累后开始了自建网站之路,在分享闷声赚大钱的狂欢之后,也经历了因算法不断更新导致营销成本居然加大、同行竞争白热化的阵痛,直接加速了其供应链创新和自身转型的步伐,而此时的第三方平台再一次成为其战略布局的重要一环。此阶段部分SEO从业者选择继续坚守,部分已经成功转型运营或其他领域,即使在刚刚过去的销售淡季夏天,也有不少“留守”的SEO从事人员在个别垂直细分领域取得了比较理想的成绩,约60%的一级目录词可以排名前五另外整站长尾流量也比较可观,总体上SEO流量目前仍然是其独立站点的重要引流手段之一。

Amazon资深卖家狗Dav分享:

国内人力成本泡沫化且浮躁,他们想出的办法是聘用赋闲在家的美国大妈,物美价廉,工资少而且对待工作的责任心不是国内的年轻人可以比得上的。这话题说得大伙眼前一亮。

谢谢Johnson的分享,特别关于团队建设的问题,印象特别深。人靠谱了,事才靠谱。

但其实如果能把人才的搜索范围拉大一下不再局限于中国或者局限于51job的话,你会发现国内人才不是唯一的选择。最初09年的时候,我们是想找一些人做网站和SEO,但过来应聘的水平都不如意,因为的确当时国内从事这行的人员总体不多,或者我们公司也没能力请大牛,所以我们只能向国外找寻,做尝试。尝试是要交学费的,我们也被骗过,但最后也有那么几个留下来的,成为我们团队当中的一员,有的还跟我们一起走过了三四年。而她们大多数都是大妈级人物,不要小看这些美国大妈,她们在没结婚前的学历工作经验是国内大牛也不能比及的。更重要的是,她们不贵,相比国内的人才来说。

其实这当中汲及到一个很重要的命题,就是本地化。(草根本地化,而不是土豪本地化)如果我们自已来做,或者请国内的人来做,你能确保我们对美国的文化有足够的了解吗?如果你做B2C做品牌,在FACEBOOK上跟美国人互动,你能确保你懂他们吗?能帮客户解决问题是最基础的了,更重要是让她们觉得你懂她们。如果仅仅以我们自已的理解,在FACEBOOK上发一些内容,这远远不够。社交和移动是未来,而FACEBOOK是一个很重要的突破口。做国外生意,请国内人才解决不了这些问题,还是要人才的本地化。

人才如果把范国放至于全球的话,选择可以很多,特别是知识形人才,成果通过互联网交付,还有时间差,运作好,效果很明显,当然我们也在不断交学费试错,我们公司现在大部份都是生产的人员,办公室的人员我们都尽量放到当地市场。

要做德国市场,想找一个会德文又会中文的人很难,但找一个会德文又会英文的人很容易。这是另外一个角度都做市场找人才。当然可能会觉得欧美人才贵,但一分钱一分货,她们比较有契约精神,守时。如果你觉得贵,你也可以向比如印度,菲律宾这些地方找,尝试用不同的角度看问题,办法总比问题多。

还有其他精彩大牛的分享在此就不一一展开,颇蜜众媒体每月举行一次小型线下分享沙龙,具体请密切关注我们官方博客、QQ群及微信订阅号。

Christina的其他文章:

颇蜜:P君教你如何翻墙(请勿传播)

IRCE专题:连线追踪全球电商顶级盛宴

林杰深:跨境电商转型阵痛 物联网将成趋势

Tiffany: You Just Rock Me

为什么跨境电商必须打价格战?

一个跨境电商人的购物体验分享

拨开迷雾,跨境B2C重沐阳光

对价格战Say NO:小而美也能做品牌

外贸B2C独立商城VS第三方平台-围城篇

面对B2C瓶颈,看大佬们如何出招

外贸B2C的酷夏来临,订单持续负增长

Facebook营销案例分析(4)-Chinabuye

Facebook营销案例分析(3)-环球易购

Facebook营销案例分析(2)-DX

Facebook营销案例分析(1)-兰亭集势

 

颇蜜众媒体声明:(微信订阅号:perome)

perome公众号

非商业用途转载请备注原地址: http://www.perome.com/archives/1969

联系我们:info@perome.com

媒体转载需联系颇蜜众媒体授权,未经许可,修改丶剽窃丶盗用我们文章的,不排除采取法律手段追究责任。

Perome:跨境电商眼中的传统企业转型

作者前言:

跨境电商在2013年以来似乎成为了传统企业眼中转型突破的切入口,政府政策引导和媒体大肆报道更是激发了传统企业老板们的成功学式激情。可以肯定的是,目前无数的传统企业都对跨境电商跃跃欲试。与此不匹配的是人才缺口巨大,人才缺口的存在事实是运营经验的缺失,传统企业们摩拳擦掌却无从下手。-By Hank

作者简介:

Hank, 2010年起在广州从事外贸电商,涉足团队组建和产品线开拓、采购方面的工作,对深挖产品线,品牌打造等领域有浓厚兴趣。欢迎交流探讨:hank@perome.com。

转型

当年“闷声发大财”的外贸电商(现称跨境电商)在近两年几乎走着国内电商乱世阶段的所有道路。中小卖家急剧增加,价格战厮杀严重,品牌危机呈现,服务水平欠缺等问题都困扰着无数创业者。

在10元进货成本以10美元卖出的年代,精细化运营根本不需被提及。但是现在,竞争使得电商企业的运营者们必须专注于产品和服务,也由此沉淀出了一些值得传统企业学习的方向。

本文试图总结一些电商B2C企业在过去几年运作至今的经验,这些企业的特点是无工厂、无生产线,全部产品从外部企业采购,在供应链中主要充当销售渠道的角色。希望能对希望从事跨境电商事业的传统企业们有所启发。

一、产品为王,注重产品质量和客户需求

跨境电商时代的产品,跟传统大宗外贸时代的产品,在采购方式上有一定的区别。跨境电商时代的采购特点是多次、少量、交货时间短,而传统企业在以前更多的是接收OEM订单,这些订单的特点是货期长、数量金额大。从笔者接触过的传统企业来看,也许是因为广东的跨境电商氛围较浓,珠三角企业更加能够适应电商企业的采购要求,而很多浙江的企业,在面对电商企业的询价时,依然动辄3000个以上的起订量。

事实上,大多数成长良好的电商企业,在产品的采购上都有从小订单到大订单的过程,小订单是测试市场,大订单则是销售经验累积之后的回报。事实上,有很多的企业,虽然没有组建跨境电商团队,没有自己开网店建网站,但是他们的产品,供货给一些大卖家,销售收入也非常可观。而他们在观念上对比过往也有一些更新,比如为更多小卖家提供小额批发的条件。

传统企业(尤其是制造业)往往有较强的研发能力,但是对零售终端客户在产品使用上的体验的感知,却不如零售渠道。因此,立足于自己产品,或者自己所在行业产品来打开跨境电商市场的企业,在保证产品质量的前提下,一定要在产品调研上下功夫。

产品调研包括产品性能、竞品情况、主要目标市场、国外本土竞争对手情况、客户的产品使用体验、同类产品短板、同类产品卖点等。

从产品运营的角度,笔者认为,在跨境电商平台的选择上,Amazon是最佳选择。由于Amazon以客户为中心的价值观,它提倡客户把真实的购买体验留在产品的销售页面上,进而形成产品的口碑。产品的口碑让人联想到什么?没错,就是品牌。这个将在后面细细道来。

产品质量是产品口碑最好的保证,这个道理大家都懂。但是,一个质量过硬的产品如果是同类产品的升级牌,又解决了同类产品的功能痛点,这将会成为产品的核心竞争力。美国的C&A Marketing是最好的例子,这家公司有很多品类,也有100多个买手,每个买手负责一个细分品类,他们专注于从Amazon和社交媒体中寻找客户对于某个产品的功能需求,比如防水的蓝牙音箱,可以让用户在洗澡时依然感受音乐的动感。

所以,从事跨境电商的传统企业们,除了可以借助自己强大的产品研发能力之外,还可以从零售渠道的客户反馈中,从海量的互联网信息中获得改进产品的信息,打造跨境电商成功之本——产品!

二、细分类目切入,细分目标市场耕耘

大卖场还是专营店?开设跨国B2C网站,或者开ebay和Amazon店铺,应该做大杂烩还是只做一个品类的产品?

这一个题目在淘宝年代已经被讨论过很多次,前两年国内电商垂直电商何去何从的报道也不少,现在垂直电商过得好的貌似都没有了。但从个人作为消费者的动机来讲,我更加愿意去一家专门卖手机的店铺去买我的手机,而不愿意看到我买手机的店铺同时还有卖矿泉水。

事实上,这个问题是没有绝对答案的。主流的观点认为,固定了自己销售产品的类别,就等于设置了销售规模的上限,因为单个类目的市场总是比所有类目的小很多。这是很多采销型(无生产线)卖家不断扩充类目的源动力。

对于这些卖家来说,不断增加类目的理由还有一个,那就是产品的销售平台,当前最多中国卖家进驻的Amazon,ebay和阿里速卖通,其实都类似于淘宝。在这些平台上的店铺,除非在客户维护和店铺标识上做了足够多的文章,否则都会在类目扩充的路上蠢蠢欲动。道理足够的简单:在这些平台上,消费者买“手机”通常是使用搜索功能到达商品购买页,而不是直接进入卖家店铺网址。在消费者不断对比不同页面的手机价格、功能的同时,大多数人根本不在乎这家店铺是否还有卖矿泉水,只要手机是真的就可以了。

在这种情况下,卖家们的“销售技巧”,在平台规则的引导下,就变成了如何做更好的首图,如何写更好的标题,如何提高店铺表现上面,当然还有最重要的一点,如何让自己有更多的产品页,曝光在客户面前让他点击。——有更多的产品,就有可能有更多的产品页,增加类目吧。

大卖场还是专营店?这个在采销型卖家身上没有答案的问题,笔者认为,在切入跨境电商初期,必须选择垂直类目。因为,相比“扩张品类带来大幅销售额增长”的诱惑,垂直类目有更低的运营、客服、产品、库存、供应商维护成本,来得更加实在些!

上面谈了产品类目的细分切入,下面谈第二个细分,是细分目标市场。

这一点理解起来其实更容易,就像麦当劳在不同的国家都不只是卖炸鸡一样的道理,他们还会在中国卖米饭。还有,一台手机可能在不同的国家有不同的网络制式,一台电器在不同的国家有不同的适用电压或插头标准,在这些情况之下,产品的生产者或者销售者需要向目标市场销售适合他们使用的产品。

即使是一模一样的产品,也会由于不同的国情而导致不同的产品使用习惯和使用体验,比如同一个手电筒,在澳大利亚的潜水运动爱好者面前,可能要多介绍其防水性能,而在一些内陆国家的户外运动爱好面前,则要多介绍其耐摔防震的功能。一句话:了解客户使用产品的场景。

对于产品使用场景是否了解,直接决定了销售是否可以直击用户的需求点。研究好具体一个目标市场用户的特点,意义就在于此。

想进军跨境电商的传统企业们分成几类,第一类是有多年各种产品OEM/ODM经验的工厂,第二类是从事传统B2B外贸的外贸企业,第三类是没有产品生产贸易经验的企业,纯粹看到跨境电商火热想插一脚的。

第三类企业这里不讨论。前两类的企业,事实上在多年的制造或者外贸经验中,已经累积了很多的“大数据”,比如,某个产品以何种标准出口,主要市场是哪个国家等等,这些对于从事跨境电商中目标市场的选择有着非常重要的参考价值。

在产品类目的选择上,上述第一类的传统企业们,产品和供应链资源最强,但是产品数量可能制约着跨境电商的规模增长,在这种情况下,可以选择本身供应链的上下游企业的产品进行整合。比如生产LED灯泡的企业,可以整合上游的LED驱动产品,也可以整合一些围绕LED照明做智能家居周边的产品。

产品的选择其实是对自身资源的检视过程,只要手上有过硬的产品,在不盲目扩张类目的前提下,进行一定的整合也是一个不错的方式。

三、平台选择,商标先行,品牌沉淀

经常有人问:传统企业做跨境电商,应该如何选择平台?

要回答这个问题,可以回顾现在的跨境电商卖家们过去3-5年走过的路,速卖通强势崛起却陷入价格战,ebay几乎一直保持全盛(只在近两年被Amazon抢去一些份额),Amazon门槛较高小卖家们跃跃欲试。核心问题其实是:哪个平台能让卖家稳定地赚到钱?

传统企业做跨境电商如何选择平台的问题,如果想做倒货郎,批发市场拿货转手赚10%的方式,那么ebay和速卖通是最好的选择。

但是,如果想如本篇文章所写,希望以细分类目的好产品出发,瞄准目标市场消费者,做可持续发展的跨境电商事业的传统企业们,Amazon才是最佳选择。

这里无意做Amazon的代言,或者批评其他平台的政策,但是,Amazon是最佳平台的理由可以列出若干,这里只讲一点最重要的理由。

那就是:Amazon更适合同时做产品的沉淀。

产品的沉淀,笔者认为分成两个方面。第一是在产品功能、用户需求满足、产品设计上的不断沉淀,第二则是前面所言的“从商标到品牌”的潜移默化。

Amazon的自身机制为什么更适合做这两件事情呢?因为Amazon的产品评论是Amazon生态中非常重要的一部分(当然也有很多被中国卖家给催出来的),这些评论代表着用户对产品使用最真实的反馈,产品评论甚至会由客户增加很多图片、视频、使用体验等信息,给未购买的客户提供参考,也给卖家本身的产品销售提供改进方向的建议。前面提的美国的C&A Marketing公司就是使用这一个特点的最佳例子。

另外,Amazon对于自有品牌产品有着严格的保护政策,现在的跨境电商卖家们,尤其是做Amazon的,相信都已经饱尝同质化竞争之苦,在Amazon上,也饱尝了“跟卖”之苦。注册国外的商标则成了规避这些同质化竞争的重要方式。在Amazon上,如果是有商标、品质好、有市场的产品,将得到Amazon的大力支持。所以,以有商标的好产品切入Amazon,将是传统企业进军跨境电商的最佳方式。

而在Amazon上有一条自主品牌的产品Listing,随着产品销售表现的不断变好,就是这些有商标的产品,沉淀成口碑,最后成为一个小品牌的初级阶段了。

四、注重社交媒体

很多跨境电商卖家都会有下述的困惑:

同样的产品,同样的价格,为什么竞争对手卖得好,我卖不好?

我价格比他低为什么他卖得比我还好?

我产品功能比他更强大,为什么他卖得比我好?

在过去的这些年,强大的中国卖家们,借助Terapeak这种类型的竞争对手分析工具,早已经把竞争对手在卖什么这个问题研究得一清二楚。在百度和阿里巴巴们的卓越贡献下,国内已经几乎没有卖家们找不到来卖的产品。

前文有讲过关于产品类目扩张的现象,事实上,中国卖家人的类目扩张,很多是基于对竞争对手的跟随而产生的,简单来说就是“别人什么好卖我就去卖”。所以,在跨境电商发展的这几年,不仅仅是“外贸电商”升级为“跨境电商”的变化,而是一片片产品的蓝海,变成一片片红海的惨烈。

话说回来,在产品同质化严重的平台上,除了所谓的店铺表现和产品页面展示的专业程度,还有什么在决定着什么销量?

答案是:推广流量。也就是传统的论坛、书签、SNS等推广渠道带来的流量和订单。

产品是可以抄袭和模仿的,运营和推广的能力却是基本无法抄袭和模仿的。过去对竞争对手的店铺销量进行调查,往往是从选品角度来考虑,因为在竞争并不白热化的阶段,平台上产品的销售,很多都是“自动波”销售,只要产品款式热销,每个有货的人都能卖出一些。而到了今天,针对店铺的运营和推广能力同样在决定着产品的销量。当我们研究一个竞争对手的平台店铺销量的时候,选品能力与运营推广能力需要同时关注。

事实上,这些运营推广的方式方法正是通过自建网站来从事跨境电商的B2C企业们常做的,所以可以说,平台店铺的运营,正在独立网站化,更多地借助外部资源来促进店铺发展。

在推广渠道上,SEO、论坛、书签等渠道都让人耳熟能详,针对想从事跨境电商的传统企业们,这里讲社交媒体,也就是Facebook ,Twitter这些渠道。

社交媒体对于跨境电商们的意义有两个,一是推广,二是信息收集。

推广的意义最好理解,首先产品要有唯一可辨识的一个姓氏(商标)和名字(型号),社交媒体推广的方式就是各种发贴、测评、用户讨论等内容。

信息收集的功能则是需要与产品本身结合的,通过各种渠道去搜索用户对于同类产品性能、设计、缺点方面的讨论信息,以帮助改进产品以迎合客户需求甚至作精准的产品促销信息推送。事实上,这些信息的收集跟在Amazon上找客户评论,有着异曲同工之妙。

五、总结

本文阐述四点可能对传统企业进军跨境电商有帮助的经验。

一、产品为王,注重产品质量和客户需求;

二、细分类目切入,细分目标市场耕耘

三、平台选择,商标先行,品牌沉淀;

四、注重社交媒体。

最重要的一点是,这四点内容,都不是相互孤立的,在操作方法上,每一点都有涉及到另外一点。事实上,这正是国内电商们传唱已久的“小而美”的打法。而在对小而美的理解上,不同人有不同的观点罢了。

在这里,笔者对于“小而美”的理解依然跟我在其他文章里写的一样:

真正的小而美,精髓在于“专注”。

 

Hank的其他文章:

跨境电商:被逼出来的伪品牌化选择

外贸电商:伪品牌困局下的迷思

 

颇蜜众媒体声明:(微信订阅号:perome)

非商业用途转载请备注原地址:http://www.perome.com/archives/1889

联系我们:info@perome.com

媒体转载需联系颇蜜众媒体授权,未经许可,修改丶剽窃丶盗用我们文章的,不排除采取法律手段追究责任。

外贸电商:伪品牌困局下的迷思

(作者简介:Perome博客团队元老之一

Hank:2010年起在广州从事外贸电商,涉足团队组建和产品线开拓、采购方面的工作,对深挖产品线,品牌打造等领域有浓厚兴趣。)

一、2013洗牌

第一篇文章《跨境电商:被逼出来的伪品牌化选择》在发布之后,在perome的网站,还有派代等平台上得到了一些反馈。2013年已经过去,这几个月以来,又有一些感想,所以接着吐槽一下。

有听说过跨境电商2013年死了不少卖家吗?在媒体大肆报道 跨境电商的今天,你感觉到的也许都成功,那是因为成功的都被传说得厉害,挂掉的都一声不发了。时不时会在一些同行交流的群里接到一些小窗消息,问有某些产 品在Amazon的FBA仓库里面,现在店被封了有一批产品想低价出掉有没有兴趣。

让人烦恼的是,除了平台规则、店铺表现这些折腾人的东西之外,越来越多的中小卖家走入绝路的原因,恐怕还是出在产品上。

二、产品的悲伤

今天如果你在Amazon.com上搜Android mini pc,或者搜Power bank这些华强北的大路货,你会发现,货还是那些货,制造商其实还是那一批工厂,但是,即使配置没有偷工减料,平台上的零售价格已经不是你半年前上淘宝 甚至1688买一批货就可以进入跟卖的时代了,他们的包邮零售价甚至与淘宝价格相当!

这个事情跟杭州全麦上的衣服价格比淘宝还低相类似。

我刚刚说“即使”没有偷工减料,但是你知道吗,我曾经碰到过供应商跟我们主动说某个产品换一个简易一点的包装可以降价2元,事实上这个彩盒包装的价值是3元,无形中想为自己争取多1元的利润空间。

我意思不是说他们错,而是在“产品同质化——价格战——向厂家压价”这种链条式压迫的今天,传统的中国制造的厂家们其实也过得很苦。那你叫他们怎么出好产品?

作为平台卖家,在国外亚马逊开店的我们,过去的一两年里,都意识得到有一个悲伤的事情是,即使产品还有利润空间,那些事实上都一模一样的产品,都被穿上了一件新的衣服,或者安上了一个新的名字,不能跟卖了。

“不能跟卖”可能是新的Amazon卖家烦恼的事情,传 统的思路是用跟卖而产生的订单来积累店铺的信誉和好评。但是现在,“跟卖”是一件高风险事件。因为现在,几乎所有的卖家都希望用“伪品牌”或者“商标”的 手段,来隔绝竞争对手的跟卖。为什么我创建的页面,要让你来分担一部分销售额?这不公平!

于是,在上一篇文章当中,我们知道会有很多人用打擦边球的方式,来让竞争对手不敢或者不愿意跟卖,包括定期修改赠品和搭配销售、贴上不知所谓的产品标签、更换产品包装等等,都是经常看得到的做法。而且,这几乎是每个卖家的标配手段。

这个手段在某些类目上有更方便的玩法。有一个朋友,卖服装,自己注册了一个服装商标,制作一批吊牌,去白马(广州著名服装批发城)进货,剪掉原来的吊牌,换上自己的。服装倒是比电子产品外壳印Logo来得方便多了。

在自己人打自己人的关于商业的事情上,中国商家的聪明超出你想象。

所以我总是喜欢吐槽,至少在我们的小领域里,中国人的商业文明,就是粗暴的不文明。

三、线上专供款?

国内电商讲传统零售企业进军电子商务的时候,经常用“线上专供款“这个做法来规避传统销售渠道与线上销售渠道的矛盾。

不知道有没有人记得前两年曾经有媒体爆料,某品牌的电饭煲向JD供的货,与线下卖场的货,材料不一致,即偷工减料以便得到线上的价格优势。这恐怕是“线上专供款“的低劣版。

2014年的3月,我在广交会展馆看完了LED国际展之后,对线上专供这事情,有了一点点新的认识。

这一次的LED国际展是土豪版的中山古镇,只是换了一个漂亮 的地方,混杂着一些大场面而已。当你在去中心展馆的路上,已经接到了3元一只3W的E27球泡灯传单,这些号称供应链最强大,产品性价比最高的这些厂家 们,在我心里他们的节操已经只能用呵呵来形容,然后突然想起我们的仓库里放着一模一样的产品,成本价是9块钱。我勒个去。

现在,稍有点实力的跨境电商公司,如果想向红海市场的产品进军,产品开发的方式一般是,找到一款市场上热销的产品,收集了一些核心参数之后,直接email给几个做相应产品的厂家,直接问,这个东东,我要1000个,8块钱出厂价,能整不?

如果说能整,就说,7块5块成交不?马上付定金!

如果说不能整,再见!

当然,上面这些是掠夺式的市场竞争,玩得起的人不是很多。线 上专供这回事,在外贸电商这个领域里,确实有很多成功的例子。我知道深圳某个做汽车周边用品的工贸一体的公司,使用线上专供款式和线上品牌的方式,成绩斐 然。他们只做Amazon的美国站,产品类别非常单一,大概只有30个左右的SKU。美国公司操作,全部海外仓发货,身上的中国公司基因极少,这家公司基 本垄断了美国Amazon搜索这一类产品主关键字的第一屏的搜索结果。而这一个店铺的所有销量,就支撑了半个工厂的运作。

我尝试总结一下他们做得不赖的原因:

1.工厂产品资源支持,在多年OEM、ODM基础上转型,不变动产品主体功能的前提下做产品的改进,创造出线上专供款并注册品牌,产品品质一流;

2.全海外公司发货,使用空运+海运方式补充海外仓或FBA;

3.美国本土退换货服务。

专注沉淀几年之后,目前这应该已经算是一个知名度相当高的品牌。

四、困局和迷思

我们现在的行业、卖家、公司们,几乎都没有上面这家成功的公 司的一些条件,因为大多数都是贸易类公司,在创业初期做加法不断增加品类之后,要再做减法,沉淀下来去做好某个类别的产品,除了需要相当高强度的忍耐力之 外,还需要懂产品、懂客户、懂市场。你要知道,我们的客户都在国外,要完全懂起来,没有海外团队的话,总是差那么一点。

我们这些卖家们的买手团队,或者说产品团队,一直在找产品,一直在扩充品类,所以价格战就在向一个又一个的品类蔓延。在亚马逊上,又是同样的伪品牌手段来互掐,死循环。

这似乎是永远打不破的困局。

有没有办法让大家安分一点?

有没有办法让自己有竞争力一点?

我相信如果让自己有竞争力了,那别人是不敢轻意动你的蛋糕的。

一个可能行得通的思路:小而美。

就像我所有段落写的内容一样,我说的词我讲的事情你们都是知道的,只是理解得不一样,同时执行的情况不一样。小而美这个词绝对是过去两年电商行业里提及率最高的三个词之一,但是什么是小而美?

规模小?营业额小?团队小?

本人不才,不同意上面的三点是小而美必须具备的因素。

我认为真正的小而美,其核心在于:专注。

这篇文章里提到的那一家公司,其成功的原因,不得不归功于专注于本身已经拥有优质资源的产品领域,所以在原有产品的基础上进行改进,几乎是信手拈来一般随意。

继续丰富一下前面的说法,应该说【基于现有资源的专注】才是打造业务持续增长的思路和做法。

无论你是想创业去做跨境电商,还是要帮助你的公司去打造产品的核心竞争力,不妨问一下自己一些问题。

1.你知道的产品哪些毛利率最高?为什么高?

2.你目前的供应商资源哪些最优质?

3. 你对于你的产品的产业带、性能、参数、发展趋势、行业标准这些认识有多少?

4.你知道从哪里了解产品消费者的真正需求吗?

5.你在国内外的竞争对手是谁?

6.你的供应商在国内外的竞争对手是谁?他们的产品长什么样?

一句话总结:产品为王,产品解决了客户的需求,销售、推广、赚钱解决的只是我们自己的需求,满足了客户需求,客户自然会满足我们的需求。

有了好产品,再把你的伪品牌想办法变成真品牌吧。

点到即止,欢迎交流。

如需转载,请注明来自Perome(http://www.perome.com/)团队博客。