颇蜜第一次线下外贸电商运营分享(官方篇)

八月初,我们看到行业内举办非常多的大会,但是没有更深层次的干货分享,于是我们决定举办一次小型的线下沙龙,规模控制在20人左右。刚宣布报名就惊喜地参加者大部分是运营或者销售经理、总监、老板。第一次的会议举办非常简陋,由于颇蜜博客为公益组织且无任何收入来源,第一次线下会议的场地和饮料都由颇蜜粉丝自发义务提供,非常感谢! -By Christina

作者简介:

Christina:5年外贸电商人,2013年创建颇蜜外贸电商博客。伪Geek、伪自媒体人、伪跨境电商人一枚,对海外品牌推广有浓厚兴趣,现混迹于智能硬件圈,有共同兴趣者欢迎联系:christina@perome.com。

地址:宝安区西乡某俱乐部
时间:2014.8.17 下午2:30
人数:30人
参加人群:外贸电商运营、销售经理/总监、老板、品牌商
感谢Mary在前面写的其他的分享,本次我们就跳过Mary提到过的环节,展开新的环节:

第三方平台大卖家老吴关于海外仓各种坑的分享:

刚才伙伴们分享的东西绝对都是干货,而且使用海外仓确实也会给大家的运作及客户的良好购买体验带来极大的好处,同样使用FBA不仅发货成本会更低,而且在AMAZON平台上的排名与销售来说也是有极大帮助的,但是我不得不提醒大家,大量的使用海外仓或者FBA仓将会给大家带来的困扰,海外仓对团队运作、资金额及周转、动销率和风控要求都很高,如果自身实力是足够应付的,自当是好事情;
在这里重点提醒下FBA仓,操作过的伙伴们很清楚可以借助FBA仓给其它平台发货的,且发货成本更有优势,但同时也应该清楚AMAZON平台一家公司只能成功注册一个账号,而且在海外有个共性,对知识产权保护意识都极强,稍不留神你就有可能踩到地雷,如果因为账号操作不规范或者产品风控没把关好而导致触礁账号被关闭或者来个冻结期,那么账号无法运作,资金被冻结或罚没,FBA仓货品被冻结或罚没等种种原因将有可能让你或者企业自身运作泛力,这其中的种种都会根据情节轻重进行处罚,如果严重者还将会往前追讨,意味着什么,相信大家清楚。
另外,就是FBA并不是你想备多少货就能备多少货过去的,AMAZON有一套行之有效的监管体系,在你的账号并没有良性运作到一定量级的时候,FBA的备货额度始终是受控制的,所以在额度受限的情况下,你只能加速运转你的库存动销,以达到可利用最大化。
所以,我建议如果大家使用海外仓并借用AMAZON FBA仓来发货的伙伴们,除非你有十足的把握运作好账号,同时也很清晰的对所售产品的各项特性和知识产权是自身可控的,否则,请根据你们自身的运作情况适当的悠着点,最好是分散备货,不要过于集中,也不要全部押宝在FBA仓。

独立站SEO负责人依然分享:

08-09年 以莆田为代表的外贸仿牌火得不行,凭借其廉价、低成本的推广营销手段,诸如ugg,nike,apple等品牌相关商业型关键词通过程序批量定制,为当时的独立站点带来非常可观的自然搜素流量,最高时期其SEO流量在所有渠道占比90%以上。多批次、分周期不断建站、推广、被K、再上线,再推广,程序定制外加软件推广几乎成为一个仿牌站点的标准化运作模式,后面因物流,支付,品牌打压,算法更新等因素逐渐萎缩。

10-11年 以深圳为代表的贴牌手机、平板卖得异常火爆,当时英语市场竞争已经逐渐白热化,部分外贸电商已经开始涉足小语种领域。相对于类似外贸大哥兰亭的多语种综合站点,不少外贸电商开始建立各小语种的独立站点,如法语,德语,西班牙语子站点,并在此基础之上放弃大而全的多品类运营,专注于该小语种的垂直领域。比如当时业内某电商仅一个专售平板的垂直小语种站点,其每月销售额足以媲美一个多品类的综合站点。 此阶段SEO推广手段上更多地融合了人工操作,不再是莆田模式纯程序软件式的规模化运作,而且在非SEO渠道的引流和投入上也逐渐加大了力度。

12-14年, 是自有平台与第三方平台相互整合时期,也是外贸电商的整合期。 早期03年左右通过ebay起家的大多数外贸电商,在完成其原始积累后开始了自建网站之路,在分享闷声赚大钱的狂欢之后,也经历了因算法不断更新导致营销成本居然加大、同行竞争白热化的阵痛,直接加速了其供应链创新和自身转型的步伐,而此时的第三方平台再一次成为其战略布局的重要一环。此阶段部分SEO从业者选择继续坚守,部分已经成功转型运营或其他领域,即使在刚刚过去的销售淡季夏天,也有不少“留守”的SEO从事人员在个别垂直细分领域取得了比较理想的成绩,约60%的一级目录词可以排名前五另外整站长尾流量也比较可观,总体上SEO流量目前仍然是其独立站点的重要引流手段之一。

Amazon资深卖家狗Dav分享:

国内人力成本泡沫化且浮躁,他们想出的办法是聘用赋闲在家的美国大妈,物美价廉,工资少而且对待工作的责任心不是国内的年轻人可以比得上的。这话题说得大伙眼前一亮。

谢谢Johnson的分享,特别关于团队建设的问题,印象特别深。人靠谱了,事才靠谱。

但其实如果能把人才的搜索范围拉大一下不再局限于中国或者局限于51job的话,你会发现国内人才不是唯一的选择。最初09年的时候,我们是想找一些人做网站和SEO,但过来应聘的水平都不如意,因为的确当时国内从事这行的人员总体不多,或者我们公司也没能力请大牛,所以我们只能向国外找寻,做尝试。尝试是要交学费的,我们也被骗过,但最后也有那么几个留下来的,成为我们团队当中的一员,有的还跟我们一起走过了三四年。而她们大多数都是大妈级人物,不要小看这些美国大妈,她们在没结婚前的学历工作经验是国内大牛也不能比及的。更重要的是,她们不贵,相比国内的人才来说。

其实这当中汲及到一个很重要的命题,就是本地化。(草根本地化,而不是土豪本地化)如果我们自已来做,或者请国内的人来做,你能确保我们对美国的文化有足够的了解吗?如果你做B2C做品牌,在FACEBOOK上跟美国人互动,你能确保你懂他们吗?能帮客户解决问题是最基础的了,更重要是让她们觉得你懂她们。如果仅仅以我们自已的理解,在FACEBOOK上发一些内容,这远远不够。社交和移动是未来,而FACEBOOK是一个很重要的突破口。做国外生意,请国内人才解决不了这些问题,还是要人才的本地化。

人才如果把范国放至于全球的话,选择可以很多,特别是知识形人才,成果通过互联网交付,还有时间差,运作好,效果很明显,当然我们也在不断交学费试错,我们公司现在大部份都是生产的人员,办公室的人员我们都尽量放到当地市场。

要做德国市场,想找一个会德文又会中文的人很难,但找一个会德文又会英文的人很容易。这是另外一个角度都做市场找人才。当然可能会觉得欧美人才贵,但一分钱一分货,她们比较有契约精神,守时。如果你觉得贵,你也可以向比如印度,菲律宾这些地方找,尝试用不同的角度看问题,办法总比问题多。

还有其他精彩大牛的分享在此就不一一展开,颇蜜众媒体每月举行一次小型线下分享沙龙,具体请密切关注我们官方博客、QQ群及微信订阅号。

Christina的其他文章:

颇蜜:P君教你如何翻墙(请勿传播)

IRCE专题:连线追踪全球电商顶级盛宴

林杰深:跨境电商转型阵痛 物联网将成趋势

Tiffany: You Just Rock Me

为什么跨境电商必须打价格战?

一个跨境电商人的购物体验分享

拨开迷雾,跨境B2C重沐阳光

对价格战Say NO:小而美也能做品牌

外贸B2C独立商城VS第三方平台-围城篇

面对B2C瓶颈,看大佬们如何出招

外贸B2C的酷夏来临,订单持续负增长

Facebook营销案例分析(4)-Chinabuye

Facebook营销案例分析(3)-环球易购

Facebook营销案例分析(2)-DX

Facebook营销案例分析(1)-兰亭集势

 

颇蜜众媒体声明:(微信订阅号:perome)

perome公众号

非商业用途转载请备注原地址: http://www.perome.com/archives/1969

联系我们:info@perome.com

媒体转载需联系颇蜜众媒体授权,未经许可,修改丶剽窃丶盗用我们文章的,不排除采取法律手段追究责任。

颇蜜第一次线下外贸电商运营分享(读者篇)

编者按:

感谢Mary的分享,这可是我们创博以来第二位女作者,大家给点掌声,喜欢的话可劲地转发点赞吧!我们稍后将会发布官方版本的线下沙龙分享文章。-By Christina

作者简介:

Mary:2012年就职于深圳某B2C独立站(alexa排名6000名)任产品编辑,负责3C品类,如手机、电脑配件、手表、电子烟等。后转产品开发,负责饰品类开发供应商、上传产品、价格维护等,现增加男装,情趣内衣等品类。对外贸独立B2C运营非常感兴趣。

很高兴博主Christina给我这次机会参加此次线下沙龙活动,作为交流会的幸运者,我也非常乐意在此拙笔分享一下。8.17日(周日),下午2:50左右,分享会正式开始。首先是颇蜜众媒体的博主Christina分享了近期圈内动态,为接下来的交流会极好的热了一下身。紧接着,无任何形式主义,无领导致辞的线下沙龙直接进入主题(想着那些商业化的会议,领导致辞都能让我们睡着)。

独立网站:

这块儿的大咖当属行业领先者-兰亭集势的采购总监-杨福宁。丰富的海外工作经验,以及在兰亭工作的这五年,已足够然我们这些追随者叹为观止。我心想这次绝对是没有白来呀。让我印象深刻的是杨总的选品分享:作为一名合格的产品开发或是采购,首当其冲的任务就是找到好产品,并为公司带来效益。

正面选品:首先是确定产品线,这方面建议从小缺口进攻,避免摊子铺大,似无头苍蝇乱窜,譬如我要做男装。然后去同行网站,如Ebay, DX, 兰亭, 速卖通等搜索整体的男装风格。再就去阿里巴巴找供应商啦。找到好的供应商会让你的今后的工作事半功倍。

反面选品:

1、联想思维:老外都挺喜欢猫头鹰的,那么我们就可以找一些有猫头鹰元素的产品,如项链,手机壳等。事实证明,这些确实卖得好。

2、生活联想:国外的家居质量一般都是不错,虽然偶尔抽屉上面的零件会坏掉,但出于环保的考虑,老外也不会丢弃掉整个家具,而是会去购买一个新的零件换上,这样,我们天朝的items可就有销路了。

3、生活环境:我们都知道,黑人的头发比较短而卷,所以很多年轻的MM就爱追求长发,假发固然就成了宠儿。

第三方平台:

这块儿有速卖通,Ebay, 敦煌,以及最近火热的Amazon. 大家都想在竞争白热化之前,顺势捞一票。要想在亚马逊占据一席之地,建立海外仓是必不可少的。海外仓的常见形式:将货发到亚马逊自己的仓库,再由亚马逊工作人员将货派送到顾客手中,也就是FBA(Fulfillment by Amazon);在国内找一家靠谱的货代(他们自己在国外有海外仓),经由他们将包裹送到客户手中;

第三种就是自己建立海外仓,不过这种形式的海外仓,没有点实力的公司,是不敢贸然采用的。无论哪种形式,都是为了达到时效快,客户体验优的目的,不过你就得多掏票票了。那么前两种形式哪种好些呢。一位有过亲身经验的同仁替我们解答了这个疑惑:同样是300g的一个键盘,用FBA发大概29元/票,但是用国内的货代,大概是40元/票。而且亚马逊毕竟是大公司,实力那都是显而易见的。同时发FBA的产品,只其他平台或是网站的订单也可以共用。
此外一位做过Ebay的同仁爆料道:前期想做海外仓,但是实力却跟不上,竟是铤而走险:告诉客户我们是用的外海仓,但实际上是从国内发DHL,UPS等国际快递。这确实是一种不错的冒险,但是其中的风险就只有做过的心理清楚了。有的时候,干大事,玩的就是心跳。
在海外仓一片叫好的情况下,是否也该想想其可能带来的隐患呢。这时,一直坐在角落的某上市公司第三方平台大卖家老吴给大家适当的泼了一下冷水。大量的备海外仓后,如果因为某些原因,导致店铺挂掉或是被封,由此带来的损失是不可估量的,特别是那些重心全在亚马逊的店铺。严重时,会让你以前吃进去的全部吐出来。所以,老吴告诫大家:备海外仓时还是悠着点。

跨境电商人才奇缺:

紧接着登场的是创业者代表-Johnson。他是今年从B2B传统行业转到B2C。从组建团队,选品,运营到实际盈利,这期间的快速增长着实让我们兴奋不已。最有趣的是他分享如何组建团队,准确的说应该是如何挖人。为了招到人才,不惜花一个月的时间打电话,一个一个的问(从智联招聘上面下载简历)。从努力勤奋的小妹子到重庆小伙,每一个细节都让我深刻体会到他对人才的重视。每天,他都是最后一个发完货才走的leader. 他倡导老板与员工之间有时候并不仅仅是雇佣关系,关键时候也可以是合作的关系。一分耕耘,一分收获,他们正在实践着。
其实大家还是蛮期待“狗Dav”分享他是如何雇请外国大妈。同样几个值得深思的问题:采购可能会拿回扣; 如何有效考核采购,开发人员的工作;广告投入与产出的平衡点。
最后一个环节本是供应商环节,但是由于时间问题,不得不掐断了,我很期待下一次线下沙龙的举办哦~

颇蜜众媒体声明:(微信订阅号:perome)

perome公众号

非商业用途转载请备注原地址:http://www.perome.com/archives/1957

联系我们:info@perome.com

媒体转载需联系颇蜜众媒体授权,未经许可,修改丶剽窃丶盗用我们文章的,不排除采取法律手段追究责任。

多视角解读跨境电商:品牌化丶本土化丶全渠道运营

从2012年年底开始,忽然感觉到一种深深的存在感;好像一下子,本人赖以厮混,养家糊口的跨境电商那些事儿,忽然变得关乎起国计民生,像是泱泱“世界工厂”的救命草。进入2014年,更是总理推动,主席关怀。一时,辗转咨询者,数量倍增,倒不枉我挂着的咨询总监虚名。既然如此重要,本人也就不敢藏私,借跨境电商第一大博宝地,叨叨一下:不管热捧的也好,唱衰的也罢,观望的圈里圈外人,大卫对David进行一次演练了无数次的问答:

作者简介:

David Ni,倪大卫,居杭州,厮混于国际跨境电商服务公司,跨境电商咨询师及实践者,当年热血充脑南下广东创业开工厂,兼有工厂管理、国内外电商咨询/实践的跨境跨界经验。说话冲,骂的准,忌讳者勿扰!无忌者,畅聊(wechat:hupituzi)

大卫: David,你好!我是***,请问,在你眼中,跨境电商是什么?

David: 大卫,不客气!鄙人浅见,跨境电商就是道诱人却难解的算术题。

大卫:难解?诱人?算术题????

混迹跨境电商圈,不仅要懂选品,运营,技术,推广,还要懂算术。废话完毕,直入主题。其实,电子商务就是卖东西而已,跨境电子商务呢,就是在不同海关关境之间倒腾着卖东西。依本人跨境电商过手数十项目的总结,深到骨髓的跨境电商本质公式就是:跨境电商 = 品牌化 + 本土化 + 全渠道运营/全球分销。且听在下一一道来。

 一、品牌化代表着跨境电商的诱人之处

再次普及一下,跨境电商的定义:在不同关境之间倒腾货物,通过电商方式成交,支付结汇,并成功发货收货的新型国际商业活动。区别于传统外贸B2B,FOB,CIF形式,传统外贸工厂一般都是OEM,ODM了不得是;产品上贴不上自己的字号。身边就有几个传统外贸过亿的客户,都私下声称虽说外贸日子大不如前,但是吃喝早已不愁,下半辈子最大的想法就是不要再被沃尔玛年年折腾,整个自己的真正品牌,知道到底是谁在用自己的产品,也让美国的TOM知道他家的枕头是我生产的。“理想很丰满,现实很骨感”,现实中,没有品牌,不掌握渠道,就丧失了了解消费者习惯(真正的市场的内涵)和最终定价权的机会,甚至再加上国际掮客的盘剥,只能靠出口退税苟活。而品牌化背后的隐喻,正是自己的渠道,和自己的消费者直接接触,提供他们喜欢的产品,有自己的定价权,拥有自己的字号。

品牌化就是跨境电商B2C的最大诱惑!

但前有Hank君《跨境电商:被逼出来的伪品牌化选择》,诸君也会私下掂量,品牌之路何其难,国内打造品牌已经不易,何况要在异国他乡通过电子商务打造品牌?我想说的是,其实,伪品牌也是品牌,最起码是通往品牌的路上的一环。本人认为,跨境电商给了外贸企业一条成本相对较低,风险相对较小(具体可从品牌建设成本、品牌建设时间、品牌建设门槛、品牌化试错成本几个方面比较;就是联想收购IBM笔记本的成功案例又何尝不是九死一生;还记得TCL收购汤姆逊的灰头土脸。)的通往品牌之路。

拿前段时间传得非常火的Anker移动电源产品为例,普通的3000mah的移动成本是21元,销售价是19.99美元,包邮,折合人民币121元,拥有1550个实在在沉甸甸的用户评价(全是来自老外,真实的口碑),平均分4星半。虽说是伪品牌,只是在线上一领域笑傲群雄,但已然收获了多少羡慕嫉妒恨。品牌是相对的,除了联想、海尔和跨境电商女神级产品“老干妈”(老外评价:尊贵的中国调味酱!)之外,在老外心中,又有几个中国品牌;国内家纺名牌如罗莱、如水星,远渡重洋,不加改造,一样没人买账。

是以,我试图归纳跨境电商的品牌之路:

1、注册目的国品牌———旁白:不过八九百美刀,确是最小的投资了,姑且不论以后能不能成为名牌;好歹有牌才有成名牌的机会;

2、努力让产品有自己的名字——旁白:当传统的订单式外贸生产线,还没有做好电商供应链的准备,不妨尝试分销,给跨境电商供货;利润高低姑且不论,最起码,要能让自己生产的产品有自己的命名,而不是外贸客户的牌名。

3、专心打造“伪品牌”——-旁白:在eBay、Amazon等正宗海外三方平台上,“师夷长技以制夷”,钻研平台规则(规则是死的,这个只要勤奋踏实,我中华优良传统,相对简单),打造像Anker移动电源这样的互联网品牌(算术计算进行到底:当有10,000人通过电商买并使用你的“带名”产品,代表着起码有100,000人浏览过你的产品,更代表着在线下还有可能有100,000人会看到你的产品,或者听到对你的产品的评价,顺道有机会被“提名”);或者为日后自己的渠道品牌打伏笔,接触直接用户,分析用户习惯,把握市场真实情况,最终引流到自己的独立渠道品牌站点。

4、尝试建立真正线上品牌——旁白:利用中国的制造能力,加上对目的国目标消费者的初步理解,持续改进,推出适应性的高性价比产品;此时,需要开始尝试一些SNS经营,将品牌影响力深植忠诚客户的心中;也可以尝试组建团队,进行跨境电商B2C站点的尝试,自己控制的渠道会让打造品牌之旅变得更加具有可能。

5、尝试线下突破,建立品牌——-旁白:当线上销售积累的品牌粉丝,经验,市场积累都形成了一定的“数字商誉”,同时锻炼了国内供应链的电商化能力。有实力的厂家,视情况再组建国外设计研发商务团队(如华为的日本研究所;如很多外贸厂家和海外贸易合作伙伴多年生意成兄弟,成立合资公司;如部分外贸公司,收购国外二线品牌、渠道。等等),也许品牌化之路就不是梦想。

二、本土化代表着跨境电商的难解痛点  

我曾经对很多身边人做过试探,“假如有一个台湾人在大陆开一家繁体字的B2C网站,其实你阅读起来只是有点别扭而已,并不会看不懂,你会乐意买吗?”大多数回答都是:不去。这就是本土化的管窥一斑。

本土化代表着跨境电商的难点。一句,Global thinking, local action!愁煞多少跨境人?你要知道波兰的流行;巴西的关务;意大利人的心思;俄罗斯的法律法规;欧洲地区的仓储物流问题;支付结汇问题等。

正如一个老外如果不懂中文,想通过淘宝做生意,基本不可能;那么同样中国企业不懂法语想去开设一个法国网站,同样无法可想。因此,对本地语言不了解,对本地市场不了解,对本地营销方式也不了解,你不知道跨境物流怎么解决,或者物流很慢;你去一个地区,他们只能接受4欧元的运费,你可能就会把利润损失在物流费用里面(如淘宝买家正常很少人接受20元的运费,而包邮在竞争中成为常态手段)。

那么如何做本土化呢?建议跨境早期还在靠疯狂扩张品类加中邮小包发货未转型的草根中小卖家,和刚入行的外贸工厂采用第二道算术公式,B2B2C”的模式:

001

 

注解:

第一个B:这个好理解,就是传统的国内外贸工厂或外贸公司;

第二个B:国内外贸公司为了实现跨境电商本土化,而注册的海外公司;

第三个C:泛指最终消费者、终端零售商(小B)。

具体的实现路径呢,就是: 国内团队+ 海外公司+ 海外仓囤货 + 本地渠道。关于这第二个B如何做成本土化?简介如下(详解另文再述):

1、海外身份—旁白:在海外注册海外公司(人民币2万左右,依国别不同)、海外商标;欧洲地区尽量整个VAT;配套的海外银行账号;

通常注册美国公司,可覆盖北美,兼顾南美市场;操作欧盟国家的呢,最好注册一个英国公司(各项贸易政策相对优惠);而澳洲电商公司,可通用整个大洋洲。其他的,根据实际情况而定。

2、客户服务—–旁白:节省一点,尤其是英语系国家,飞线电话是一个不错的解决方案(本地号码+国内接听);当然要原汁原味的,也可直接外包给海外服务公司(相当的多哦);

3、尽量高质量的翻译—-旁白:好歹机翻+母语人士审核,小语种可能就根据性价比采购;你要说成本很高,可曾考虑到吭哧吭哧地把流量引进来,转化率上不去是另一种昂贵;

4、跨国物流/海外仓储—–旁白:这是近两年逐步推广开来的热门解决方案。海外仓服务的出现及部分主流市场的成熟,给跨境电商解决了两大问题:一是突破了2KG(中邮小包性价比上限)天花板,使得诸如花园工具、办公桌椅之类的大件的跨境电商之旅成为可能;二就是第一次可以期望,能做到给消费者提供和本土卖家一样的购物体验(如成本允许,当日送达都有可能。)。

如果期望能够品牌化,本土化发展,那么很多品类都可以考虑海外仓+本体派送(提供多种选择)方式,有效提升客户体验。

当然,海外仓操作,由于相较于跨国直发,多出了头程海运计算、关税、货物周转率控制等等需要把控的环节。但,毋庸置疑,要想从当前的红海(同一批货源、同一种发货方式、同一种2kg以下品类)杀出,利用海运方式有效降低单件商品的跨国发货成本,把控好选品及库存周转率等,就可以真正和海外本土卖家站到同一个竞争层面上。在发挥好“Made in China”的供应链优势的同时,给予海外买家尽可能好的购物服务体验。跨境电商之路才算真正通达。

最后,关于本地快递的选择,假如是欧美主流市场,商业快递很成熟,每个国家都有高中低的选择,任君根据自身货品情况挑选。以德国为例:

2

6、支付方式:

—–旁白:支付方式的重要性,相信大家不难理解,做三方平台的,基本没什么问题,因为平台一般都有支付解决方案。但是,做独立站,假如没有买家习惯的支付方式,所有的努力都成空。每个国家和地区都有自己相对习惯的支付方式。看看,熟悉的Paypal只排第九,还是深入研究一下你的目的市场吧。

3

其他本土化策略,就不一一例举了,自己意会。

总之呢,成功的跨境电商源于对海外市场的了解及全球资源的整合。相信如果遵循以上思路,就能在某种程度上和海外本土卖家同层面竞争,再加上“Made in China”的供应链优势,还是值得期待的!

三、全渠道运营/全球分销就是跨境电商的不二做法

全渠道运营代表着跨境电商的思路。不是让你什么都做?而是让你关注所有的方式,不带偏见。根据实际情况,找一条适合自己的路径。

我在做咨询的时候,听得最多的一个问题,就是,那你说我们应该做哪个渠道呢?开始我也是和问者一起来条分缕析,但费劲费力,后来,我习惯反问:你知道哪些渠道?你想做哪个渠道?

跨境电商渠道呢,从大类上来讲,也就只有三大类:

4

第三方平台:典型代表,就是速卖通、eBay、Amazon、乐天等等,好处和坏处如上图一目了然;这边需要提的是,就像中国除了淘宝还有京东等,或者麦包包一样,在海外还存在很多不够open和国际化的电商平台,但这些电商平台的定位可能恰好对你的品类,而且成本相对低,也许对于你来讲,是更好的选择,如newegg、ebags、etoys等等。建议,新入行的,从此类渠道尝试开始。

分销:这个大家都能懂,其实也不失为一条路。因为对于国内外贸工厂转型跨境电商来讲,这不是一个战术的调整,而是一个战略的调整。电商销售端只是其中一个难点方面,供应链从OEM来单生产,批量生产向电商零售转变,尤其是起初单量小的时候,工厂还是会遇到不少障碍点的。这个时候,小步转型,先尝试着给跨境电商大卖家、海外零售终端或海外电商卖家供货,习惯电商的下单方式,又给自己一个战略转变的空间,也许走的更稳妥。例如联想手机、中兴手机、优派显示器就在很多国家通过这种方式进行跨境零售。

自建商城:对于有个品牌梦的从业者来讲,其实自建商城变成了不得不选。平台出于各种考虑,规则多变,而外贸工厂很难跟得上节奏(跟上也没辙,总不是说上上生产线就上生产线);分销只是在原有基础上小步向前;唯有自建平台了。

不要被国内自建平台的超低转化率吓到。海外市场,不管是欧美主流市场还是新兴市场,相对来讲,比国内自建站的转化率还是高出不少,经营得好,是有生存空间的;不妨看看,国内的跨境电商大佬,DX、兰亭、大龙等等,就是义乌的批发站,也有很多过了千万的。

除了上面讲的本土化外,自建站,对于国内外贸工厂而言,还是有不少优势的:产品的优势、对细分领域的了解、成本优势、人力优势等。

但我要说的是,不管是新手还是老手,都不要对渠道抱有立场,什么速卖通低档、亚马逊高档之类的断语毫无意义,销量为王,ROI(引申为投入产出比)为王。世界上的事,没有对错之分,只有合适不合适;渠道亦然。选择合适的渠道或渠道组合,从以下几个方面考虑:

1、市场定位:你的产品的用料及品牌定位,自家最清楚。只有你清楚了定位,才能找合适的渠道。相对来讲,速卖通由于还处于快速成长阶段,发力在新兴市场(农村包围城市的道路),所以定位低端,同时又由于历史原因,有不少的小B订单;ebay由于是集市模式,所以主要是欧美中低端消费市场;amazon由于服务有口皆碑,目前是欧美的中高端电商市场占有者。至于,自建平台,就是你的平台你做主,想什么范儿来什么范儿;

2、营销策略:基本上,营销策略是跟随市场定位和你的资金实力及短期期望值而设。

3、配套服务:刚刚提到物流解决方案、目标国家的支付方式、相应渠道的服务要求等等,有时候会成为你选择渠道的重要考量因素。比方说,如乐器类产品,大件而又周转率不高,那强行用amazon的FBA可能就不是明智的选择,但是该品类价格高,利润高,产品更新换代不快及季节性不强,又适合做社区营销,这样一来,做自建网站就是不错的选择,如果定位中高端,再在Amazon上出有产品,作为渠道组合,互为补充,就更好了。

4、人才因素:很多时候,在计划列完,雄心勃勃之时,忽然发现团队并没有相应的人才,团队打造也需要时间。除非你准备外包,不然,可能就是团队里面的成员,熟悉哪一个渠道,会从该渠道,量身来做,先开始运作起来,获取经验。然后,再慢慢搭建最合适的渠道组合所需要的团队。

当然,企业在实际决策的时候,情况万千。本人从一些第三方观察的视角,尽可能的给出一些标准化的建议。欢迎大家讨论,指正,共成长!

“为学日益,为道日损。—语出《老子》”说的是,学习技能那是越丰富,越熟练越强;但是真正的本质道理,却是简单而直接的,是需要我们不断思考,积淀,去粗存精,去华就朴的,鉴于篇幅,本文言及于此,诸位如能记住以下两个公式,对跨境电商这道诱人却难解的算术题来说,必有收获。最后,再复述一下俺建议的算术公式:

跨境电商 = 品牌化 + 本土化 + 全渠道运营/全球分销。

其难点“本土化”的解决方案公式:B2B2C

颇蜜众媒体声明:(微信订阅号:perome)

非商业用途转载请备注原地址:http://www.perome.com/archives/1732

媒体转载需联系颇蜜众媒体授权,未经许可,修改丶剽窃丶盗用我们文章的,不排除采取法律手段追究责任。