拨开迷雾,跨境B2C重沐阳光

本文为《对价格战Say NO:小而美也能做品牌》的姊妹篇,上篇提到小而美团队如何通过专注某个小众领域树立自己的品牌形象。但是更多的卖家是没有拥有自己独立品牌的,那么怎么办呢?找到你的核心竞争力,进一步提升你的用户体验度,创立自己的网络营销品牌。在这里就不提他们的SNS营销、论坛营销、EDM营销此类俗套的话题,有兴趣的话后面再开八。

下面我们以十个案例点评的方式来剖析成功度过危机的外贸B2C电商:

1.环球易购

多个独立站点+第三方平台来创收

环球易购旗下不仅只有Everbuying还有一个服饰类的大型网站,几乎可以比肩踏浪了。

目前独立站和第三方的营收是四六开,估摸着独立站利润稍大,第三方是跑量。他们家的优势就是资金充裕,如果你的团队“不差钱”请认真研究他们家。

亮点:一个独立站排名跌下去了,新的子站点爬起来。多站点的模式虽说不可取但也不失为一种抱着希望的方法,适合于短期投机的卖家。如果你想新站长久不违规,请确认下自己有足够的耐心和资金耗上一年等成果。

2.Tomtop

Ebay低价杀手

提到Tomtop想必大家一定是狠狠地咽下一口唾沫,心底暗暗骂句脏话。传说中的5%的毛利让包括众多B2C其他卖家心里恨得痒痒的。

对于他们的最新消息就是据说要搬到华南城去了,比邻傲基国际和有棵树。那儿租金更便宜,控制运营成本。

亮点:一如既往的低价战术,这招虽短视了点,但也不得不承认是屌丝逆袭最简单实际的方法,连兰亭集势都招架不住这招。但是我还是要奉劝各位要注重长远的发展。

另外对于他们团队管理的可取之处是有个团队博客,不知道是写给老外看的还是中国人看的,我个人挺欣赏的。

tomtop

3.爱淘城

海外仓成本控制的极致

Ebay起家,自建海外仓毛利低到每件商品多摊2块钱。抓住这个优势,短短的6个月玩转ebay。引用下网络上其他媒体的描述:

“按杨波的话说,这主要是靠着一个“把公司账号当作自己账号来维护”的销售团队,他甚至清楚地记得,当公司账号第一次从普通卖家变成“Pow erSeller”时销售员冲进他办公室,边说边流泪的场景。

但更重要的是,与那些小打小闹的个人卖家相比,公司化运作的爱淘城早在杨波打定创业的主意并从德国回来之前就已在德国自建了仓储,加上后来新建的美国和英国仓,以及在澳洲租用第三方仓储,在大多数外贸B2C大佬们还把“海外建仓”作为一种趋势来商议的时候,爱淘城就已经实现了海外四国分仓。

主要负责供应链管理的邵哲告诉南都记者,实际上,海外建仓并没有人们想象中那么成本高昂,除去仓库本身的租金和聘请少数几名经验丰富的仓储管理人员外,爱淘城也通过聘用部分兼职员工来降低海外仓的运维成本。而以其目前的规模,只要每件商品经海外仓转运所增加的成本不超过0 .3美元,都在其可承受的范围之内。”

提示:3C类带电池产品的小伙伴们,如果做ebay或者amazon的话还是早点筹备海外仓为妙。

4.Tmart

创建核心海外物流配送,搭建核心供应链

来势汹汹的纵腾在沉稳地搭建自己的海外供应链体系以及跨国物流解决方案,致力于给客户提供更快,更优质的服务。这样的公司你还有什么理由去质疑它竟然订单总金额超过DX的事实呢?对这个公司知之甚少,所以不方便讨论太多,见谅。

5.速卖通

傻瓜式开店降低门槛+相对更好的平台用户体验

其实我有点犹豫要不要八一个综合类的平台,但是感觉速卖通在2013年的崛起真的不容忽视,做跨境电商的逃不开也绕不开这个话题。速卖通在2013年的崛起无疑是成功的!Ebay和Amazon的亲爹是米国,所以诸多卖家被虐的体无完肤也没办法,一会儿Paypal审核下你的款项,顺便冻结下,再过不了多久来点更严苛的规则,没有足够的耐心是无法坚持下去的。阿里系好歹是自家人,对卖家保护贴心不少。顺便八卦下,就连卖家部总监严峻都是从亚马逊全球开店项目总监的位置上挖来的。

贴下证据:

joe

有点小惊讶,上次见他还是今年四月亚马逊全球开店项目推介会的深圳站。附上微博截图:

joe16.全麦

价格做到极致+开放式供应链

亲们看看这价格!!!我真想说:比淘宝都便宜啊!!!难道是淘宝人民币除以六?

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老根据地在杭州的全麦不禁让我联想起是否整合淘宝服饰类卖家的资源,提供类似Dropship Service的服务给其他卖家,这样的话对于IT技术支持需要很大的投入,这又不是我们一般人玩得起的。

7.Seeedstudio

全球第二大开源硬件提供商,最酷的朝阳领域,专注Maker创客圈子

SeeedStudio:开源硬件创新平台是一家致力于促进开源硬件发展的服务型企业,成立于2008年,通过提供模块化的快速开发工具,使设计者能根据创意,简单快速地开发出产品原型。

提到开源硬件很多小伙伴估计很晕乎不太知道是什么东西,举个例子最为热门的就是时下被大众熟知的3D打印机。

SeeedStudio通过提供从研发辅助,采购生产到渠道分销的一站式配套服务,帮助设计者实现从创意到产品的转换。随着不断加大技术和研发投入,努力优化供应链和销售渠道,使得企业的服务能力一直处于行业领先状态。

在开源硬件的框架下,合作推出了涉及新媒体艺术、嵌入式平台、物联网、智能家居、便携式仪器等领域的一系列明星产品和方案。基于对行业的深厚理解,以及不断的自我完善,正加快步伐,为实现“以促进开源硬件发展来推动创新精神传播”的愿景目标而前进。

亮点:朝阳行业,做发烧友做社区的,是一种全新的高科技产品。问题是如果卖家不懂产品知识对产品没有足够的热情还是无法做出满意的销售业绩的。

(对此领域有兴趣并想成为开源硬件类分销商的实力派大卖家请联系我。)

8.Sw-box

专注用户体验,普通的品类,不同的优化模式

提到深圳大家会想到华强北,提到华强北除了iPhone自然联想到的是iPhone配件。多少卖家选产品的时候第一个就选手机壳或者数据线,但是自己做不好的时候往往会觉得做的人太多。sw-box就是众多手机配件卖家的一员,它的独特之处就是用心选产品,专注于自己擅长的领域。

作为垂直类的大型站点,sw-box有以下几点让我欣赏:

sw

1)网站用户体验度极强,不仔细看可能会误以为是老外做的站,事实人家就在深圳。

2)对产品的把关很严,对新品上架速度快。不是什么新款都上,经过认真的筛选,确认供货是否稳定,质量是否可靠。

3)用老外的思维运营此站,团队协作,其乐融融。看完他们家的团队博客很羡慕这种团队氛围,客户也会因此感觉更贴近他们。

4)真正的内容为王,不像其他的网站都有人为发外链,他们家是SEO都不怎么做的,在谷歌最新算法调整完后不降反升,羡慕吧?SEOer们!因为它对于用户来说是非常有价值的网站,正是如此请最近排名浮动很大的小伙伴们好好找找原因吧。

5)专注手机配件,不跟风杀入价格战,走自己的路。我相信他们的客单价在业内算高的。

9.赛维网络

速卖通超级大卖家(通过数据分析得出,速卖通销量前十名的,他们家拥有三个账号)

做速卖通的买家们,他们家供你们仰望,不可复制。

从研发到生产再到品牌,供应链无缝对接,没钱,没实力,没团队的屌丝速卖通卖家只能仰望。

10.DX

从3C的产品线扩充到女性产品并试图创立子品牌

最新的一篇关于DX的报道:外贸电商DX推出服饰和3C自有品牌DXman

以前聊得太多了,这里简单提点下,DX开始朝兰亭方向发展,继续精细化运营,试图将营销品牌转换为产品品牌。

 

Perome总结:

上述网站的共同点都是很清晰的,那就是加强自身的核心竞争力。

1.两条腿走路,给自己加双保险

只做独立站或者只专注第三方平台对于大卖家来说都很不靠谱。最完美的组合就是即做独立站,也有第三方平台,重点放在自己擅长的领域。

比如环球易购就是侧重独立站的典型代表,而浩方和tomtop就是盈利靠ebay,做个独立站把客户转移到独立站上。

Note:10人以下的新入行团队不建议建立自有网站,纯属浪费时间不讨好,不如安安心心做好第三方来钱快。

2.调整产品线,砍掉不盈利的,把供应链做好

零库存或者部分库存模式曾是深圳3C电商习以为常的模式,但是随着入行的门槛降低,做的人越来越多导致运营成本提高,用户体验下降。市场逐渐淘汰不专注做质量的供货商的同时,也是逼迫卖家不得不重新审视自己的产品线是否扩张太快。DX新增女性产品线,兰亭的旗下自立女装,水龙头品牌等都给我们指出一个方向:供应链优势!

3.3C类卖家请抓紧筹划海外仓

九月份对于3C卖家是大大的坏消息,第一欧盟对申报低于27美金的包裹提出苛刻的检查条件,第二中旬香港小包被相当多的物流服务商宣布暂停收货。每年到某个阶段总会因为电池涉嫌敏感货被扣,再到邻近旺季的时候又遇到悲剧的爆仓,最惨是中国年的时候快递也休假,白白损失至少七天的营收。有了海外仓,这些都不用再头疼了。

Note:此条建议仅适用于垂直类或者第三方平台卖家,SKU超过上万的卖家请忽视此条,否则库存会拖垮你。

4.低价战术已过时,比拼用户体验

也许有人要问,为什么做品牌那么难还是很多人现在尝试做品牌?很简单,品牌才能带来更长久的盈利,价格战无异于慢性自杀。做品牌就好比出售一种概念一种生活态度,客户往往是认可你的品牌价值有强烈的归属感,从而有着更高的忠诚度。

希望本次的更新内容能对小伙伴们有所帮助,如何实施还需要各位结合自身情况再作打算。近期,国家对上海自贸区的阳光政策也让跨境电商人心里充满温暖,但愿大家能挥挥手赶走眼前的迷雾,沐浴在阳光政策下。祝旺季订单翻番~Cheers!

Facebook营销案例分析(3)-环球易购

环球易购,除兰亭和DX之外可能是第三大规模的发展不错的独立B2C平台。 (像大龙网这样走下坡路的我们就不提了)

这里摘取一段他们公司的简介:

深圳市环球易购电子商务有限公司(以下简称环球易购)创建于2007年,目前公司在深圳,上海,长春,美国有员工300多人。公司汇集了众多的网络精英,凭借独具视角的创意、崭新的理念、卓越的品质,始终走在全球电子商务一体化时代的最前沿。在技术上精益求精,在产品上不懈探索,准确把握市场的脉搏,为客户提供高品质、全方位的服务。在全球电子商务一体化的时代,环球易购专注于外贸批发与外贸零售业务,背靠深圳高度集中的电子市场地利优势,积极的开发海外市场,经过五年多的努力,在海外市场建立了广阔的销售网络,得到了客户的广泛认可,一直保持着迅猛的增长势头。
环球易购将一如既往的坚持“客户第一,诚实守信”的经营理念,坚持为海外客户提供一流的中国产品,积极拓展海外市场,努力争取成为外贸B2C行业的引领者。
环球易购的核心业务为“跨国B2C电子商务在线零售运营服务、由中国制造直接销售海外终端消费者,推动中国制造走向世界品牌”。

环球易购旗下有多个排名不错的网站,在这里我们仅仅分析everbuying.com.

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Everbuying明显人气远远比不上前面两家,点赞的才区区7位,而且底下的评论也有美分党的嫌疑,都是模板化的:Great site, love this web sight。。。这就是没有树立品牌的悲哀,在老外眼里,你只是个卖便宜货的中国网站。

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我们来看看everbuying推广的产品主要还是华强北货源:安卓手机,很寡淡的介绍:热卖+屏幕尺寸+安卓系统版本 外加产品链接。

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点赞的才22个,评论的才7个,我们看看都是些什么评论:

评论一:Make sure it’s right–bla bla–I can’t make it work  (你最好确定描述对的。。此处省略几个字。。我上次买的不能用)

旁白:Wow~~客户都毫无遮掩地表示出自己对产品描述的担忧,说自己上次买的手机制式并不支持。其他的新客户看到了会作何感想?敢情这网站卖手机都这么业余啊!

评论二:Hot lie (新鲜出炉的谎言!)

旁白:Emm,环球你得罪谁了,怎么一群来砸场子的客户?

评论三: same a blackberry Z10 (这不就跟黑莓Z10一样么)

旁白:华强北就是山寨手机天堂么~明知故问~

———此处省略一问一答价格评论—————————-

最后一个评论: like HTC one (这不就是仿HTC one么)

旁白:看看~卖没牌子的中性手机就这下场~没有独特的涉及,没有灌输品牌概念

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环球易购也学兰亭来了个跟followers谈谈生活,顺便卖卖车载配件。

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(如果字太模糊,请猛戳大图)

底下又是来谈业务的客户,喂喂,我收到你们家email说我付款失败,咋回事儿,我可是付给你们81美金了,订单又显示处理中。环球易购马上索取客户订单号想帮助客户解决这个问题。客户马上回信说我回复email了,但是还没收到任何回应。 这又暴露出环球易购订单处理存在问题,客服部支撑不够,客户提的问题得不到及时解决。

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环球易购又开始新一轮的兰亭范儿,这是热卖产品哦,你们猜猜这是啥?

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底下留言的还是同一个扯皮的客户,喂喂,我都付款2天了你们啥都不说一声就给我退款了,为啥?

环球易购又卖关子了:这个理由很难说的啊,也许是缺货了,具体理由你还是联系我们客服部吧。

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做FB促销却出现了技术问题:点赞并分享你想得到的产品链接,我们可以免费发放

客户疑惑的是早就点赞了,但是准备点share的时候提示要先点赞,后面客户纷纷表示这个是个bug。哎~环球易购,你做活动前都不自己测试下的么?

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一周促销,还是那么几个看起来很像美分党的老外,同样的几句:Great site, love the web sight. 做托儿也专业点好不,其他网站真正客户都是说我喜欢某某东西,而不是说我就喜欢这个网站。

总结一下:环球易购跟DX,兰亭差的可不是一个档次。首先Everbuying这个网站知名度远远没有DX,lightinthebox高,而且订单处理,客户支持,供应链似乎都有需要改进的地方。环球易购给人感觉是一直在模仿,永远不能超越,Facebook营销借鉴兰亭,网站产品线借鉴DX。环球易购的客户体验很显然做得不够好,跑去做SNS营销真的是有点尴尬,哪怕你花钱买来点赞的人,但是真正的客户还是会不给面子的。

品牌效应这点在SNS营销尤为重要,如果没有好的品牌形象无论你的SNS做的多么好也很少转换为订单。我认为SNS营销前期的作用是让大家知道你,对你有个初步的印象,后期配合着品牌形象提升客户黏着度才是真正成功的SNS营销。