拨开迷雾,跨境B2C重沐阳光

本文为《对价格战Say NO:小而美也能做品牌》的姊妹篇,上篇提到小而美团队如何通过专注某个小众领域树立自己的品牌形象。但是更多的卖家是没有拥有自己独立品牌的,那么怎么办呢?找到你的核心竞争力,进一步提升你的用户体验度,创立自己的网络营销品牌。在这里就不提他们的SNS营销、论坛营销、EDM营销此类俗套的话题,有兴趣的话后面再开八。

下面我们以十个案例点评的方式来剖析成功度过危机的外贸B2C电商:

1.环球易购

多个独立站点+第三方平台来创收

环球易购旗下不仅只有Everbuying还有一个服饰类的大型网站,几乎可以比肩踏浪了。

目前独立站和第三方的营收是四六开,估摸着独立站利润稍大,第三方是跑量。他们家的优势就是资金充裕,如果你的团队“不差钱”请认真研究他们家。

亮点:一个独立站排名跌下去了,新的子站点爬起来。多站点的模式虽说不可取但也不失为一种抱着希望的方法,适合于短期投机的卖家。如果你想新站长久不违规,请确认下自己有足够的耐心和资金耗上一年等成果。

2.Tomtop

Ebay低价杀手

提到Tomtop想必大家一定是狠狠地咽下一口唾沫,心底暗暗骂句脏话。传说中的5%的毛利让包括众多B2C其他卖家心里恨得痒痒的。

对于他们的最新消息就是据说要搬到华南城去了,比邻傲基国际和有棵树。那儿租金更便宜,控制运营成本。

亮点:一如既往的低价战术,这招虽短视了点,但也不得不承认是屌丝逆袭最简单实际的方法,连兰亭集势都招架不住这招。但是我还是要奉劝各位要注重长远的发展。

另外对于他们团队管理的可取之处是有个团队博客,不知道是写给老外看的还是中国人看的,我个人挺欣赏的。

tomtop

3.爱淘城

海外仓成本控制的极致

Ebay起家,自建海外仓毛利低到每件商品多摊2块钱。抓住这个优势,短短的6个月玩转ebay。引用下网络上其他媒体的描述:

“按杨波的话说,这主要是靠着一个“把公司账号当作自己账号来维护”的销售团队,他甚至清楚地记得,当公司账号第一次从普通卖家变成“Pow erSeller”时销售员冲进他办公室,边说边流泪的场景。

但更重要的是,与那些小打小闹的个人卖家相比,公司化运作的爱淘城早在杨波打定创业的主意并从德国回来之前就已在德国自建了仓储,加上后来新建的美国和英国仓,以及在澳洲租用第三方仓储,在大多数外贸B2C大佬们还把“海外建仓”作为一种趋势来商议的时候,爱淘城就已经实现了海外四国分仓。

主要负责供应链管理的邵哲告诉南都记者,实际上,海外建仓并没有人们想象中那么成本高昂,除去仓库本身的租金和聘请少数几名经验丰富的仓储管理人员外,爱淘城也通过聘用部分兼职员工来降低海外仓的运维成本。而以其目前的规模,只要每件商品经海外仓转运所增加的成本不超过0 .3美元,都在其可承受的范围之内。”

提示:3C类带电池产品的小伙伴们,如果做ebay或者amazon的话还是早点筹备海外仓为妙。

4.Tmart

创建核心海外物流配送,搭建核心供应链

来势汹汹的纵腾在沉稳地搭建自己的海外供应链体系以及跨国物流解决方案,致力于给客户提供更快,更优质的服务。这样的公司你还有什么理由去质疑它竟然订单总金额超过DX的事实呢?对这个公司知之甚少,所以不方便讨论太多,见谅。

5.速卖通

傻瓜式开店降低门槛+相对更好的平台用户体验

其实我有点犹豫要不要八一个综合类的平台,但是感觉速卖通在2013年的崛起真的不容忽视,做跨境电商的逃不开也绕不开这个话题。速卖通在2013年的崛起无疑是成功的!Ebay和Amazon的亲爹是米国,所以诸多卖家被虐的体无完肤也没办法,一会儿Paypal审核下你的款项,顺便冻结下,再过不了多久来点更严苛的规则,没有足够的耐心是无法坚持下去的。阿里系好歹是自家人,对卖家保护贴心不少。顺便八卦下,就连卖家部总监严峻都是从亚马逊全球开店项目总监的位置上挖来的。

贴下证据:

joe

有点小惊讶,上次见他还是今年四月亚马逊全球开店项目推介会的深圳站。附上微博截图:

joe16.全麦

价格做到极致+开放式供应链

亲们看看这价格!!!我真想说:比淘宝都便宜啊!!!难道是淘宝人民币除以六?

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老根据地在杭州的全麦不禁让我联想起是否整合淘宝服饰类卖家的资源,提供类似Dropship Service的服务给其他卖家,这样的话对于IT技术支持需要很大的投入,这又不是我们一般人玩得起的。

7.Seeedstudio

全球第二大开源硬件提供商,最酷的朝阳领域,专注Maker创客圈子

SeeedStudio:开源硬件创新平台是一家致力于促进开源硬件发展的服务型企业,成立于2008年,通过提供模块化的快速开发工具,使设计者能根据创意,简单快速地开发出产品原型。

提到开源硬件很多小伙伴估计很晕乎不太知道是什么东西,举个例子最为热门的就是时下被大众熟知的3D打印机。

SeeedStudio通过提供从研发辅助,采购生产到渠道分销的一站式配套服务,帮助设计者实现从创意到产品的转换。随着不断加大技术和研发投入,努力优化供应链和销售渠道,使得企业的服务能力一直处于行业领先状态。

在开源硬件的框架下,合作推出了涉及新媒体艺术、嵌入式平台、物联网、智能家居、便携式仪器等领域的一系列明星产品和方案。基于对行业的深厚理解,以及不断的自我完善,正加快步伐,为实现“以促进开源硬件发展来推动创新精神传播”的愿景目标而前进。

亮点:朝阳行业,做发烧友做社区的,是一种全新的高科技产品。问题是如果卖家不懂产品知识对产品没有足够的热情还是无法做出满意的销售业绩的。

(对此领域有兴趣并想成为开源硬件类分销商的实力派大卖家请联系我。)

8.Sw-box

专注用户体验,普通的品类,不同的优化模式

提到深圳大家会想到华强北,提到华强北除了iPhone自然联想到的是iPhone配件。多少卖家选产品的时候第一个就选手机壳或者数据线,但是自己做不好的时候往往会觉得做的人太多。sw-box就是众多手机配件卖家的一员,它的独特之处就是用心选产品,专注于自己擅长的领域。

作为垂直类的大型站点,sw-box有以下几点让我欣赏:

sw

1)网站用户体验度极强,不仔细看可能会误以为是老外做的站,事实人家就在深圳。

2)对产品的把关很严,对新品上架速度快。不是什么新款都上,经过认真的筛选,确认供货是否稳定,质量是否可靠。

3)用老外的思维运营此站,团队协作,其乐融融。看完他们家的团队博客很羡慕这种团队氛围,客户也会因此感觉更贴近他们。

4)真正的内容为王,不像其他的网站都有人为发外链,他们家是SEO都不怎么做的,在谷歌最新算法调整完后不降反升,羡慕吧?SEOer们!因为它对于用户来说是非常有价值的网站,正是如此请最近排名浮动很大的小伙伴们好好找找原因吧。

5)专注手机配件,不跟风杀入价格战,走自己的路。我相信他们的客单价在业内算高的。

9.赛维网络

速卖通超级大卖家(通过数据分析得出,速卖通销量前十名的,他们家拥有三个账号)

做速卖通的买家们,他们家供你们仰望,不可复制。

从研发到生产再到品牌,供应链无缝对接,没钱,没实力,没团队的屌丝速卖通卖家只能仰望。

10.DX

从3C的产品线扩充到女性产品并试图创立子品牌

最新的一篇关于DX的报道:外贸电商DX推出服饰和3C自有品牌DXman

以前聊得太多了,这里简单提点下,DX开始朝兰亭方向发展,继续精细化运营,试图将营销品牌转换为产品品牌。

 

Perome总结:

上述网站的共同点都是很清晰的,那就是加强自身的核心竞争力。

1.两条腿走路,给自己加双保险

只做独立站或者只专注第三方平台对于大卖家来说都很不靠谱。最完美的组合就是即做独立站,也有第三方平台,重点放在自己擅长的领域。

比如环球易购就是侧重独立站的典型代表,而浩方和tomtop就是盈利靠ebay,做个独立站把客户转移到独立站上。

Note:10人以下的新入行团队不建议建立自有网站,纯属浪费时间不讨好,不如安安心心做好第三方来钱快。

2.调整产品线,砍掉不盈利的,把供应链做好

零库存或者部分库存模式曾是深圳3C电商习以为常的模式,但是随着入行的门槛降低,做的人越来越多导致运营成本提高,用户体验下降。市场逐渐淘汰不专注做质量的供货商的同时,也是逼迫卖家不得不重新审视自己的产品线是否扩张太快。DX新增女性产品线,兰亭的旗下自立女装,水龙头品牌等都给我们指出一个方向:供应链优势!

3.3C类卖家请抓紧筹划海外仓

九月份对于3C卖家是大大的坏消息,第一欧盟对申报低于27美金的包裹提出苛刻的检查条件,第二中旬香港小包被相当多的物流服务商宣布暂停收货。每年到某个阶段总会因为电池涉嫌敏感货被扣,再到邻近旺季的时候又遇到悲剧的爆仓,最惨是中国年的时候快递也休假,白白损失至少七天的营收。有了海外仓,这些都不用再头疼了。

Note:此条建议仅适用于垂直类或者第三方平台卖家,SKU超过上万的卖家请忽视此条,否则库存会拖垮你。

4.低价战术已过时,比拼用户体验

也许有人要问,为什么做品牌那么难还是很多人现在尝试做品牌?很简单,品牌才能带来更长久的盈利,价格战无异于慢性自杀。做品牌就好比出售一种概念一种生活态度,客户往往是认可你的品牌价值有强烈的归属感,从而有着更高的忠诚度。

希望本次的更新内容能对小伙伴们有所帮助,如何实施还需要各位结合自身情况再作打算。近期,国家对上海自贸区的阳光政策也让跨境电商人心里充满温暖,但愿大家能挥挥手赶走眼前的迷雾,沐浴在阳光政策下。祝旺季订单翻番~Cheers!

对价格战Say NO:小而美也能做品牌

如果说上次的围城篇只是提出了外贸B2C存在的瓶颈,那么这篇就是给大家提供一个具体的成功案例。当时博主还是当局者迷,提出了种种瓶颈的现象却没有对出路着墨更多,不想几个月后身份转换了倒成了旁观者清。

你还记得媒体上在大肆宣扬外贸B2C的诸多闷声发财的大佬么?你羡慕他们在台前的光鲜亮丽么?大可不必,背后的真实情况是订单量下滑,营销成本持续增加效果却不见得有以前那么好,资金链紧张,靠着吃老本维持着。生意的本质是什么?对,就是赚钱。亏本的生意又有哪个生意人能一直硬头皮做下去呢?

还记得博主在另一篇订单负增长的文章中提到的某家专注LED细分行业的小而美的典范么?本文就揭开他们神秘的面纱。

本周二,博主应邀和一位老外朋友(简称P)去拜访这家小而美的公司。上次见他还是在南山区,这次他乐呵呵告诉我把公司迁到宝安西乡区了,我倒也不意外。最近从关内迁到关外的外贸B2C公司可不在少数,根据博主的调查,有相当一批小微企业由于业绩不佳,从关内迁移到关外,同时人数上也进行了调整和缩减。

C先生(简称C)先是寒暄了一阵子之后开始切入正题。(在这里简单交代下,因为P是美国人,他完全不懂中文,所以我们三人对话都是英文,不存在翻译的问题。)他首先给我们展示了他们的新品,这个产品是LED手电筒。我漫不经心拿起来看了下,和放在桌上其他两款产品比较了下,无非是外观略有不同,作为门外汉啥都看不懂,只是应付性地笑了笑。

P接过我手中的新品问C:这个新品单价多少?

C:139美金。

我:啊?(这只是LED手电筒而已啊!!!)

P:我昨天在亚马逊搜了你们的产品,我发现有人付300美金买了还给非常赞的好评,简直是让我大跌眼镜!老实说,我不太理解怎么样的人能疯狂到用300美金去买一只产自中国的手电筒还对质量非常满意。我的客户群体都是只愿意付几十美金的。

我脸色暗了下去,的确,一直以来中国货的代名词就是廉价+劣质。

C:哈哈,我从来都不搞特价也打折,因为我的客户群体就是登山发烧友,他们对质量好的LED手电筒很着迷。

(冷不丁,C先生突然做出了让我和P大吃一惊的事情。)

他高高举起手中的新品狠狠地朝着地板砸去,我和我的小伙伴都惊呆了。还没等我们反应过来,C已弯腰捡起新品,摊开手好像外观没什么损坏。他试图打开,但是不亮了,我和P哈哈大笑起来。

P:也许你该换个QC了。

C淡定地笑了笑找来一个负责人,交给他,轻轻地说:怎么回事,一摔就不亮了,好好检查下问题出在哪。

几分钟后负责人返回来:这个是没电了,我换了个电池,你试试看。

C微笑着接过手电筒没等我们放松神经再一次狠狠地摔在了地上。我暗地有点替那只可怜的手电筒伤心…阿门~C生重新打开手电筒,完好无损,功能正常。我半信半疑地拿过来检查一遍,从上到下,从里到外仔仔细细看了一遍还是没看到什么破绽,一种敬佩之情油然而生。

我:上次见您记得你们产品是20多个SKU,团队是20多人,现在如何了?

C:产品一直在出新品,比之前要多,团队还是20多人。

我:你们产品卖这么贵,销量怎样呢?购买群体是什么?

C:还好吧,目前每个月销量几千只,大都是登山爱好者,再就是海外政府采购配备给警察啊还有一些打猎的群体。

我:哇,真想不到你们这么少的产品种类竟然卖的这么好。据我所知,现在带电池的货很不好出关啊,你怎么解决的?

C:我们有海外仓,分别设立在日本,澳大利亚,德国等地区。

我:海外仓成本很高吧?你们用的什么?

C:美国的租用亚马逊仓储服务,我们的产品单价较好,消费者能消化,估计小件且零售价低的卖家承受不了吧。

我:现在英语市场竞争白热化了,你们有没有考虑其他市场?比如俄罗斯,巴西等第三世界国家?

C:不需要,我们产品定位高端群体,不考虑南美洲国家。不过你猜猜我们的那块市场突然爆发了?

我:俄罗斯。

C:猜对了。我们的俄罗斯订单猛增。

我:这样不奇怪,大家都这样。你们还做速卖通吗?速卖通上大部分客户都是俄罗斯客户。

C:我们之前有做速卖通,这上面全是打价格战的,不适合我们。我们现在只做Amazon和自己的站点。

P: 这我就奇怪了,你不做活动也不打折也不降价还把产品卖得这么贵,你怎么把产品卖出去呢?

C:我是树立品牌形象,我坚持铺开渠道。我现在只授权有实力的分销商,我的产品是集自主研发、生产、销售于一体的。你们刚才也看到了,我们的产品质量绝对是世界级的。

我和P不约而同地点了点头。

P:那你们是怎么推广的?

C:Youtube视频营销,目前我们人手不够,还只能是鼓励用户上传视频并分享,要是我们能自己制作就好了。

P:Wow,你真的是我见过的最有远见的一位中国商人。一般的人只会把注意力放在降价打折上面,你却重视产品质量,敢于从研发开始创立品牌,虽说这条路艰难,但是我很看好你的商业模式。

C:谢谢。我们降价会导致品牌形象受损,而且也对我们的经销商不利。我给他们最低的风险,比如我的欧洲分销商他们产品在几个月内卖不出去可以退货到我设立的附近的仓库,我们接受。

我: 说到海外仓,我真的很好奇这个费用啊,然后选址啊。。能随便聊聊么?比如俄罗斯发货慢的问题,谁都解决不了,你怎么解决?

C:呵呵,发到俄罗斯慢但是在俄罗斯周边的小国建立仓储再发到俄罗斯速度就比较快。

P: 聪明!费用低且时效性好。

我:那欧洲仓储的选址呢?

C:我选址在德国,我选用DHL发货到挪威30公斤的货才花了我八欧。

我:P,他说的是8欧发的是13公斤吗?真便宜。

P:不,他说的是发30公斤。

我:(昂????!!!!)

C:呵呵,欧盟成员国内发货也没有清关的麻烦。

我: 上次聊你说你们的纯利是50%来着,现在呢?

C:我的计划是纯利翻番,我要继续加大推广力度,我认为我下一步的重点还是视频营销,坚持走高端路线,绝不降价。

我和P都对C这句话肃然起敬,有底气啊!

我:我建议你可以尝试做DX或者兰亭集势这类外贸B2C的供货商呀,把渠道铺开?

C:不,他们会打价格战的,我的品牌形象会受损的,我宁可授权给海外当地的分销商。让分销商有足够的利润,他们才会更卖力地在当地宣传我们的产品。如果放在兰亭这种网站上,我的产品会被淹没在海量的商品中,且他们的用户群体也不一定是登山群体。

P:我有个好想法,你的产品定位在高端人群且喜欢户外运动的群体。不妨试着跟apple store上下载量多的手电筒apps公司联系可以在移动端做广告展示你的产品。你想想看,用得起apple设备的人都足够有钱,下载手电筒应用的人又是对你们的产品感兴趣的。

我:P你真聪明,我可是没想到。

C:想法不错,我们可以考虑下。

谈话到这里已接近尾声,本文至此以会谈的方式详细展示了小而美的典范公司是如何通过创建自主品牌的模式跳出价格战的怪圈走上健康可持续性的发展道路。

后记:

品牌之路并非一蹴而就,文中提到的C先生有着该行业从业近十年的经验。他一直专注此行业,不因任何危机而动摇,也不盲目去模仿同行的作法去做外贸B2C的供货商。他的理念就是产品为王,渠道为王。在他身上,我们看到了一个外贸人的创新,一个生意人的远见,一个圈内人的执着。

看到这里,我已料定3C综合独立站的小伙伴们会失望:这根本没什么参考价值嘛,难道要我放弃上万个SKU的综合站去找个新产品 重新开始?这可能吗?我们只是在华强北,在淘宝,在阿里巴巴选产品,质量问题我们是无法控制的。Hey,综合独立站的小伙伴们别失望,此篇是献给20人以下团队的小卖家看的。下篇介绍可以给你们直接模仿的另一家典范,下篇见咯!

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