Perome:外贸B2C破局之团购篇

编者按:上半年以来,我们观察到跨境电商独立B2C站点普遍增长乏力,获取外部流量需要付出的代价更加昂贵。大卖家纷纷转战第三方平台,但是谁也逃不过独立站做得好第三方平台做得烂的魔咒。独立B2C营销派摸索的结果就是我们还可以再试试新方法,例如下面为您献上的团购篇。—By Chrisitna

作者介绍:

Follow: 6年海外推广营销实战经验,擅长SNS、Google PLA、CSE、affiliate、Blog、SEO、Forum、Group Buy等渠道的推广,3年以上外贸独立B2C电商营销团队管理经验。

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当前,各自营外贸电商网站,一方面面临着eBay, Amazon, Aliexpress 以及其他第三方平台直接威胁,另一方面又面临着广告支出回报率低下,营销费用居高不大,推广渠道匮乏的困窘,在双重打击之下,步履维艰。大型的自营外贸电商平台生存尚且艰难,更何况中小平台了, 基于这种情况,跟国外的团购合作可以作为自营电商网站发展的一个较好的出路之一。

Perome认为Follow的方法给我们居高不下的流量成本提供了新思路。据Perome观察,美国的团购新奇特网站主动找到一些比较有亮点的品牌提出合作。他们需要的是一份free sample加上一定数量的coupon, 然后为品牌的某个产品创建专页,从而替品牌吸引订阅的email list、Facebook的like以及Twitter的followers。

说到团购,大家都不陌生,例如国内的聚划算,美团网,大众点评等等。然而,大家是否都有想过国外也有很多类似的团购网站,例如全球第一大团购网站Groupon和Livingsocial等等,这些团购网站在国外,尤其欧美等地区也是非常火热的,很多客户都喜欢到团购网站上面去shopping,毕竟人都是喜欢实惠的商品,所以这也就给我们作为商家的提供了商机。当然,某些自以为是很牛B的自营平台商家觉得这种商机简直可以忽略,不屑搞这种合作,不用通过第三方合作,也照样能来很多订单。但是,对于那些广告预算有限,推广渠道狭窄,又不敢大投广告,比较屌丝型又想解决广告成本的中小型外贸屌丝商家来说不失为一个比较理想的选择。
说到外贸推广,很多人自然想到SEO, SEM, facebook, YouTube, EDM等一些常见的推广渠道,在这里,作者要给各位屌丝,介绍一种关注度比较低的但是又比较适合屌丝的外贸推广渠道,就是团购渠道。为什么说这种团购渠道比较适合屌丝呢?接下来作者会从优势和不足之处两个方面来进行论述。
优势如下:
1) 成本比较低,可以说是零成本,不需要广告成本。
2) 稳赚,不需要广告投入,跟团购网站采用佣金的模式来进行合作,即卖出去之后,才需要支付佣金。当然,给多少佣金可以在合作之前跟团购网站谈好就行
3)良性收益,跟团购网站建立合作之后,只需要及时发货,保证产品质量,价格有优势,做好售后服务,跟团购网站建立起信任关系,就能够跟团购网站长期合作,商家的销售就自然而然大增了。
4) 清货杀手,团购网站可以非常快地帮你清理掉手头上的库存,让你的资金回笼,有清货杀手的之称。各位商家,有想尽快清货的,可以找团购网站帮忙哦。
不足之处:
凡事都有两面性,团购也必然有它的一些局限的地方,例如:
1) 对物流要求较高,很多大型团购网站要求本地发货,当然也有不少是接受国内发货,但是要提供发货物流Tracking number,因为很多团购网站都是根据Tracking number来支付款项的。并且呢,国内发货的时候,一般要求在两星期之内客户要收到货,所以对物流线路的选择需要考虑好。当然,也有一小部分是允许国内发货,并且一个月之内客户收到货即刻,并且不需要提供Tracking number。
2) 回款慢,团购网站当然也怕商家不及时发货或者没有发货,所以他们一般都是在确认商家发货之后,才会付款(扣除佣金之后的款项)。通常来说,团购网站会在确认发货之后,两星期之内支付50% – 70%的款项,剩下的款项会在两个星期到一个月之内完成支付。如果客户由于没有收到货或者要求退货,团购网站需要把这些费用退回给客户,这笔费用都会在剩下的款项里面扣除。
3)退换货或者保修困难, 团购网站一般不接受退换货或者提供保修服务,都是由商家自己跟客户沟通处理。
4) 对产品的要求质量高, 团购网站反感由于产品质量而导致客户要求退换货或者退款的现象,一般针对产品质量不行的商家,团购网站会逐步减少合作甚至中止合作,严重影响团购网站声誉的商家,团购网站深圳会采取惩罚的措施,例如不支付货款。
很多商家会觉得团购只不过是赚点钱来花花,是否能给网站带来什么实际上的流量和提供网站的品牌知名度?
在这里,笔者强调一下,团购网站不但可以让商家在不需要打广告的情况下获得销售,同时也可以让商家网站的流量和品牌知名度得到提升。如何从团购网站获取流量和提升知名度呢?
1)要求团购网站在合作产品页面上放置商家的网址,一般团购网站都允许放置商家网站链接。
2) 通过代金券的模式,把客户引导到网站来兑换代金券下单,有些团购网站愿意采取客户在商家网站兑换代金券下单的合作模式。
3)发货的时候在包装里面放一张印刷有网址的卡片。
那么,如何开展团购合作呢? 很简单,做好以下几步就能轻松玩转团购了。
1)拥有一个网站(没有网站,有第三方平台店铺也行),就是能够给团购网站看到产品的展示就行了。
2)找到你想合作的团购网站,跟他们进行沟通联系,把你的产品发给他们,谈好合作的相关细则,包括产品库存,发货物流,收款方式,客服等。
3)签合同,排期等待产品上线,一般团购网站每个产品签一份合同。
4)合作产品上线,准备产品发货,做好相关沟通以及相关的一些简单客服工作。
5) 团购回款,跟踪好相关的收款情况。

Perome:有时候真心想劝大家回头研究下国内电商,Follow同学提到的一些技巧例如在包装放印有网站的卡片,这些国内电商早就在做了。我们可以把自己当做消费者来审视自己的营销手段还有哪些可以改进提升的,会有不错的效果的。

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Perome:2014年五月美国电商平台同店销售报告(节译)

声明:以下内容节选翻译自Channeladvisor CEO Scot Wingo先生的博客,如想阅读英文原版,请搜索Channeladvisor Blog. 翻译内容如有出入欢迎指正。

翻译团队

卷毛Shawn君,微信号:curly_shawn扎根跨境电商服务,陪伴卖家成长

HH君, 微信号: shanghaisam, 供职于一大型跨境支付企业,关注中国跨境电子商务

正文(节选)

今天,我们发布2014年5月同店销售数据报告,这份报告是基于我们商户在eBay,亚马逊,谷歌搜索和谷歌购物的数据分析作为基准。同时ComScore公司近日报道,美国电子商务同在PC端同比年增长了11.8%Y / Y,在手机移动端同比年增长了13.1%Y / Y。这些数据也奠定了2014年增长的基准线。

  1. 其他第三方平台 – 在宏观数据部分我们今后的报告将开始包括“其他第三方平台,( Other 3PMs)- 这代表了非eBay和亚马逊的第三方交易平台。ChannelAdvisor支持〜全球 37市场的交易平台。eBay和亚马逊是最大的美国国内平台,其他市场我们将公布的数据,包括 BestBuy,Sears ,La Radoute,New Egg,OneStopPlus,Play.com(英国),Buy.com /Rakuten,Shop.com,Tesco(英国),Trade Me(新西兰)和其他几个现在已经产生足够年同比Y / Y流量的平台,现在我们可将以把他们作为一个群体。
  1. Ebay 受到的黑客攻击和谷歌Panda 新算法的影响 -Ebay有两个不寻常的事件发生在5月。首先,5月21日eBay宣布,他们正在处理来自黑客的攻击。然后在5月22日,据报道,谷歌的Panda4.0版本引起从eBay的页面被取消40-80%页面的索引。(有很多关于这个原因的理论,大众认可的说法是,这是由于eBay的搜索引擎优化策略触动了谷歌的底线)。不管怎样,我们看到了在五月21/22日市场的两个重大变化。我们一直关注着关于这两个议题的问题和意见的顾客。很多使用我们软件的商户问我们“我的流量下跌了50%,我该怎么办?”等等。

我们公司为电子商务服务的13年以来,我们一贯的强烈主张是各种规模的网上卖家/经销商必须拥有的多元化渠道经营的投资组合理念。像这样的事件发生,虽然不幸,但是希望能帮助人们意识到,如果他们把他们所有的鸡蛋放在一个篮子里,他们有将会有重大业务的风险。 好消息是现在电子商务平台的渠道在前所未有的增加。即使一个渠道有压力下,另一些渠道总有一些增长,我们可以看到保持着15%的增长。所以比任何时候都更加重要,您应该确保您已平衡您的风险,并把您企业的业务投放在增长最快的渠道,这样您就不会错过机会。

  • Amazon- 亚马逊五月同店销售额对比2013年增长28.1%,四月的同期增长为27%。亚马逊计划在六月中推出新设备(与智能手机相关)
  • eBay-eBay 5月同店销售额同比去年增长11.5%,相比4月的14%,增速放缓。
  • 其他第三方平台- 其他第三方平台同比去年增长78.3%. 因为这些平台相对较小,卖家交易量的增长速度很快
  • 比价购物引擎-比价购物引擎同比去年增长0.4%,而4月的数据为同比去年下降9%driven by softness in the non PLA(Google Product Listing Ads) engines
  • 付费搜索-付费搜索增长11.7%,相比4月份的4.3%有明显上升

同店销售对比表: Ebay01

  • CSE = Comparison Shopping Engine ( 比价搜索引擎)
  • Search = 传统搜索引擎

eBay数据分析: eBay拍卖 ( Auction )- 同比去年下降11.1% eBay固定价格 ( Fixed Price Listing ) -同比去年上升13%-但相比四月18.1%的上升仍有下降。整个电商行业的增长是15% eBay汽配类- 零配件的增长是15.2%,比三月份的15.6%略有下降,但仍保持和电商行业一个的强劲增长 为了对比Google启用新Panda算法(522日)后对eBay流量的影响,我们将五月的数据划分为51-21日和522-31,同时我们还将Amazon数据加入了对比。 ebay02

  • FP = FixedPrice  P+A = Parts and Accessories
  • 这些数据可以清晰看到黑客攻击和谷歌新算法的影响,对比5月1-21 号,和5月22-31号的数据。

结论是Google更改算法确实对eBay的流量产生了影响,会影响多久不得而知。但好消息是在这样的冲击下eBay仍实现在8%的增长。六月我们有完整的一个月来进一步关注这个影响。 付费搜索的具体数据(来自于Channeladvisor内部) ebay03

  • CPC = Cost Per Click  (点击成本)
  • CR = Conversion Rate (转化率)
  • AOV = Average Order Value (每一单平均价值)

 说明: 这些是20145月和20135月的同店对比 付费搜索5月的同店销售增长了11.7%。可以从数据上看出增长来自于整体点击量大幅上升并且转化率也有相应提高。平均订单金额有所下降,导致零售商的单次点击成本上升4%   Google Shopping的具体数据: ebay05 总体而言,Google Shopping 的同店销售同比去年增长21.4%。这个项目逐渐成熟并且转化率也在非常漂亮地提高(29%同比去年),而平均订单金额下降了20%,说明越来越多的零售商加入了这个项目使品类变得更丰富了。   关于Channel Advisor: ChannelAdvisor是一家总部位于莫里斯维尔,北卡罗莱纳州的一家美国上市的电子商务解决方案的公司。公司提供基于云计算的电子商务软件解决方案,并定期发布电子商务的销售数据的趋势。ChannelAdvisor为连接它的零售客户提供包括电子商务交易市场管理,如eBay,Amazon.com和 New Egg,以及数字营销渠道拓展业务,如谷歌,Bing,NexTag,Facebook和Pinterest。 NetSuite和 BestBuy是其中一些ChannelAdvisor的合作的知名品牌。从2010年到2012年,公司的收入从3.67亿美元增加至5.36亿美元。ChannelAdvisor每个月发布的SSS (Same Store Sales )同店销售报告是美国电子商务行业具有一定标杆性质的行业趋势分析报告。

本文译自http://ebaystrategies.blogs.com/ebay_strategies/2014/06/may-2014-channeladvisor-same-store-sales-sss-for-ebay-amazon-search-cse-and-other-e-commerce-channel.html

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IRCE专题:连线追踪全球电商顶级盛宴

IRCE编者按:闷声苦干闭门造车的时代快过去了,我们需要扩大视野开拓思维,那么本期我们将会连线追踪报道今天在美国芝加哥举行的全球电商顶级盛宴IRCE,规模就相当于前阵子备受瞩目的GMIC(全球移动互联网)大会。By Christina

鸣谢现场追踪媒体:

跨境微友汇订阅号:CBTclub,直击IRCE现场报导,持续奉上最新展会现场动态,授权颇蜜众媒体独家报道。

什么是IRCE?

IRCE全称 Internet Retailer Conference and Exhibition,官网:www.irce.com 。IRCE现为全球规模最大的顶级电子商务盛会暨展览会,美国当地时间(6月10日)第10届IRCE在芝加哥揭开帷幕,据悉,此次大会将连续举办4天。

IRCE概况?

在25,000平米的展览会场内,超过600家参展企业,全球顶级的电子商务零售公司,渗透不同领域、不同垂直行业的海外电商企业,覆盖产业链的咨询、物流、系统、软件、支付、推广、售后等各个环节的服务商企业都囊括其中。89位行业高管的主题演讲,细分10个版块共计55场研讨会,将汇聚更多先进的理念和顶尖智慧,推动全球电子商务零售发展迈入一个新的阶段。

哪些名企参加?

Wayfair.com

Wayfair是美国最大的家具网络零售商,公司有将近1000名员工、提供超过5000个品牌共450万种商品。旗下有三个品牌:Wayfair.com,以销售中档家具为主;AllModern,以销售高端品牌为主;Joss & Main,是一个允许设计师出售其设计产品的闪购网站。

Wikipedia

维基百科是一个自由、免费、内容开放的网络百科全书,参与者来自世界各地。这个站点使用维基,这意味着任何人都可以编辑维基百科中的任何文章及条目。维基百科是一个基于维基技术的多语言百科全书协作计划,也是一部用不同语言写成的网络百科全书,其目标及宗旨是为全人类提供自由的百科全书──用他们所选择的语言来书写而成的,是一个动态的、可自由访问和编辑的全球知识体。也被称作“人民的百科全书”。它也是众包模式的一种典范。

eBay Inc.

eBay是一个管理可让全球民众上买卖物品的线上拍卖及购物网站。ebay于1995年9月4日由Pierre Omidyar以Auctionweb的名称创立于加利福尼亚州圣荷西。人们可以在ebay上通过网络出售商品。过九千五百万来自世界各个角落的eBay 会员,在这里形成了一个多元化的社区,他们买卖上亿种商品,从电器到电脑,到家居用品,到各种独一无二的收藏品。eBay 还有定价拍卖模式,买家和卖家按照卖家确立的固定价格进行交易。

eBay 在全球的服务站点包括在美国的主站点和在奥地利、澳大利亚、比利时、巴西、加拿大、中国、法国、德国、香港、印度、爱尔兰、意大利、韩国、马拉西亚、墨西哥、荷兰、新西兰、菲律宾、波兰、新加坡、西班牙、瑞典、瑞士、台湾、英国和阿根廷的26个全球站点。eBay 总部设在美国加利福尼亚州,目前拥有4000 名员工,在英国、德国、韩国、澳大利亚、中国和日本等地都设有分公司。

Joyus

该网站由前Google高层Sukhinder Singh Cassidy创办,她希望通过与高端品牌合作优质产品视频来提高访客到消费者的转化率。视频电子商务创业公司Joyus(主要是高端女性品牌)于2011年获得790万美元的融资,与此同时该网站正式向公众开放邀请注册。这些视频可以被插入到网页的任何地方,而且上面还会有一个购买按钮方便用户直接购物。Singh Cassidy说:这些视频并不是用来娱乐大众的,而是完全为购买产品打造的,这样我们可以使得转化率提高,品牌商也会很感兴趣。

记者跟踪解说:

展前第一天的互动工作坊中,最为受人关注的是Amazon,Channel Advisor,Limited Goods,Champions On Display等电商企业围绕如何在Amazon平台上做好店铺运营、销售优化、反馈管理、FBA配合、竞争策略等各个细节进行探讨交流。新科技的应用也是备受市场关注的,对于零售企业如何发掘、选择、实施新科技,以提升在电子商务上的投资回报率,老牌零售巨头XO Group,Office Depot与新兴电商Gilt Groupe,Newegg都在积极探索。目前,在Youtube.com 成为全球第二大搜索引擎的背景下,如何应用视频媒体开拓销售,除了影响潜在消费者和完善售后服务之外,视频与SEO的关联应用这些也是与时俱进的新手法,实操性话题诸如创意视频、规范创作和控制成本已经在视频服务商的不断探索中日渐成熟。

6月11-12日的专题会议细分为10个内容版块:

  • 连续20多位著名电商CEO 的经营策略分享;
  • 连锁零售商的O2O应用;
  • 电子商务全球化的市场机会;
  • 中小型电商如何突围而出;
  • 电商企业的电子化市场推广;
  • 电商物流、客服的整合运营;
  • 运用新概念连接消费者社群的营销;
  • 电子商务平台最新科技的应用实践;
  • B2B 电子商务的现况与拓展策略;
  • 网站设计与销售成效的互动关系;

最后一天,展览会还将有3场互动工作坊(Workshop):“把握移动端助力电子商务”、“善用搜索引擎扭转恶性市场竞争”和“如何运用社交媒体提升销售”。

敬请期待后续报道,欢迎转发。

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