跨境电商B2C破局之道(二)-当我们谈竞争对手时,我们谈什么

编者按:

YES,颇蜜团队 BACK AGAIN! 沉默了将近半年,我们带着对行业深度思考的文章回归了!厌倦了圈内浮夸的会议,厌倦了我们耗费心血码出来的文字被抄袭,厌倦了假大空,厌倦了理论派,我们只专注于营销品牌的话题~一切都将重新开始,没变的仍旧是我们对品牌的深度思考~奉上颇蜜团队核心作者Jellzone的新作(如果喜欢,欢迎文末打赏)–By  C
 
作者简介:
Jellzone: 2010年始涉外贸电商行业,经历一个团队从FP转战电玩垂直站,又转战婚纱礼服最终在业内站稳脚跟的艰辛路程。专注:跨境付费营销、用户体验优化、跨境品牌打造 (jellzone@qq.com)
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最近各种非互联网行业都在引进一种论点,即互联网行业的信息对称性.

小米CEO雷军提到了互联网商业的特点,比较有代表性:

1.信息对称。很多传统行业就是用信息不对称来赚钱,比如批发市场等,互联网很容易颠覆。

2.用户切换成本低,到淘宝买还是京东买,鼠标一点就换了。互联网极其重视用户口碑和用户体验。

3.高效率,快速成长。

他说的这三点,我们把他放到跨境B2C当中来看,是怎样的情形呢:

1.信息对称:产品供应链信息对称、营销渠道信息对称、甚至外链资源、博客资源、意见领袖(红人)资源都是对称的情况下,如何突破?真的互联网行业就是一个信息对称的行业?永远只能在你抄我我抄你的环境中生存?

2.用户切换成本低,到DX买还是兰亭买,鼠标一点就换了。用什么吸引客户在你的网站买?雷军的话:“互联网极其重视用户口碑和用户体验。”,可大多数跨境电商可能想的是:“我们希望更低的成本获取流量”

3.高效率,快速成长:跨境电商的成长现在体现在盲目跟风上,但是效率的提升却全不如真正的互联网企业,客户不断从PC端过度到移动端、从一个社交网站换到另一个社交网站,我们不断的把资源投入在新的渠道,而在老的渠道上的投入却一直裹足不前,一套漏洞百出的ERP系统半年甚至两年不更新在跨境电商界都是常有的事情,对现有的数据还没有吃透就想靠拓展渠道来成长,却从不担心后端的支持是否完善,经常性出现运营成本上升幅度大幅超过销售额上升的幅度。

当我们发现前进的路上已经是举步维艰时,不禁感叹,跨境电商的门槛太低,利润太薄,这样做下去有什么意思?
我们是否应该转型小额批发或者是线下渠道,还是应该走品牌化
其实,我们回到原点,只用很简单的几句话,就能概括我们要做的:
1.如何去利用最少的资源获得最大的收益
2.如何利用互联网的特点和自身的优势,达到企业(团队)的目标:保证利润、高效率、快速增长
我们把思维回到原点
一生二,二生三,三生万物;凡事都有正反、阴阳两面;
互联网的信息对称是对的,也是错的;
用户切换成本低,是对的,也是错的;
高效率,快速成长是对的,也是错的;
我们用激进的战略,柔和的战术;柔和的战略,激进的战术;
战略达成需要成功的战术,战术也可以反过来影响战略决策。
一、信息对称
1.1 信息对称的正向利用:
当我们把信息对称看成是好事,信息对称则被我们所利用,竞争对手有的我也有,同时我可以做到比他更好。
1.Teaching and Selling
我创造的词,教给客户一些他不知道的东西,然后卖出你的诚意,举个例子,老罗发布会,他告诉各位,他用的是JDI的屏幕,他告诉你摄像头想要比较好的效果需要不断的tuning,硬件和软件的结合才能达到最优的效果,使得对行业并不了解的客户对他产生信赖,这种营销模式已经屡见不鲜了,但是真正懂产品、懂行业才能做到,而且玩不好可能会变成行业公敌。
2.专业,比价,对比
对于很多害怕比价的电商来说,比价对你就是好事,用户比价的同时比的是感受、用户体验,当速卖通的用户体验、价格、售后已经超过普通的B2C商城,B2C拿什么和速卖通竞争?
通过品牌定位来解决这个问题,想明白你的品牌价值在用户心中是怎样定位的,是好的服务?丰富的附加体验?高效的发货速度?一个新站点,拥有超出期待的服务和体验加上全网最低价似乎几个月就能做掉多年的老品牌?比价网站似乎是标准化产品不错的归宿~
3.极客效应
信息时代,一个新产品发布,成功往往不仅仅取决于你的广告预算是多少,更重要的是你的产品形成了多少口碑,而Geek代表着专注,iPhone的第一批用户不是土豪也不是富二代,而是Geek们,他们代表着逻辑、理性、公平,他们用严肃的态度对待自己手上的产品,而他们获得的信赖也来自他们本身的专业和理性,从DX发家又到fasttech逆袭,无不牢牢依靠Geek的口碑,严肃理性的态度做出的产品,这就是Geek效应。
4.红人效应
红人和Geek其实并不完全一样,首先,红人是点,Geek是面,红人代表着品味和个性,Geek则代表理性和逻辑,红人很容易通过一句话引出客户对产品的热爱,而Geek更多是赤裸裸的参数和对比,这两者结合,方能战无不胜。
5.第三方评论系统
害怕B2C商城的评论不真实?我们是第三方的评论系统,我们的系统方便登陆,差评好评都会显示出来,类似的插件有Disqus等等~
我们利用信息对称,正面应战,你把价格透明化,把专业性透明化,把口碑透明化!
其实当你有好的产品和服务的时候,自然会有这一切,而营销只是缩短这些效应对你的品牌产生质变的时间的手段。
那么,竞争对手眼皮底下,我们可以怎么做?下面我们看看信息不对称如何利用:
1. 独家供货产品/独有功能
独家供货产品:
商家和渠道合作,能否做到独家首发?首发带来的是品牌和电商平台的强关系,京东目前这种模式已经做的很成熟了,跨境B2C很多也在模仿,不再细说~
独有功能:
iPhone 上市的时候,领先行业5年,为什么能做到,因为他们进行了严格的保密措施,他们的研发投入瞬间被信息放大化,突破性技术的产品带来的不仅仅是竞争对手的猝不及防,还带来了印刻效应,公司的品牌价值得到了有效提升,同时,在做出突破性创新的时候,营销渠道的投入一定要跟上,这种营销渠道的投入效果相比普通的营销相比增长是几何级的。这也是为什么我极力鼓励大型B2C开发优质体验的APP客户端的原因。
2. 独有的受众群体和营销方式,避免互联网直接竞争
本土化实体店,本地的报纸杂志传统媒体,校园媒体,等等,谁说电商一定要仅仅用网络营销。
3. 在产品中增加额外的附加值,保证客户下次购买
在递送给客户的产品中放优惠券这种没有什么新意的营销手段就别做了,APP二维码扫描,Whatsapp客服,小钥匙扣,LOGO贴纸(苹果的每台机器都有),糖果,纸巾,便签本,等等都是可以体现品牌附加值的地方,实用方可增加曝光,而不是看完就扔的优惠券或者传单。
4. 联盟形式EDM
比如转发返利,转发5个好友得返利,5个朋友注册能抽奖等等,EDM不是发个产品+促销,EDM+技术+创意可以产生非常多的玩法,玩好EDM也是Growth Hacker必备技能,可惜目前我看到的跨境电商的EDM毫无新意,EDM作为一个最古老的营销手段,大家都太低估他的价值了。
上面列举的是只要你实践,成功率就会非常高的方法,通过信息不对称的思路,我们还可以想到很多很多有意思的点子。
二、价格和毛利
上面说信息对称可能思路有点开,我们现在把思路集中到价格和毛利这块价格和毛利一直是各位大佬闭口不提的东西,前段时间刀刀推荐了一本《数据化管理》,写的确实不错,如何在几个核心数字之间找到平衡点,正是我们企业需要做的。喜欢玩三国杀的朋友应该了解制衡的概念,盲目崇拜某一个或者某几个数据一定会让团队走偏,真正核心的数据之间是存在“制衡”关系的,
 简单来说比如ROI和预算,更高的预算意味着可能导致更低的ROI,但是更多的销售额需要高预算去支持。同理,价格和毛利也是一样的道理,在一个供求不断攀升的市场中,如何达到平衡?
一个比较好的策略可能是,增速较快的市场中,采取低毛利的策略,在增长缓慢的市场中,采取高毛利的策略,一个简单的理由是增速较快的市场加入者会越来越多,未来可预测的毛利是极低的,
 因此,现阶段可以通过拉低毛利换取市场份额的策略,而增长缓慢的市场,竞争对手不会太在意,有足够的时间给你用较高的毛利逐步换取市场份额。
其次,在电商中实现真正的互联网思维,意味着高投入,高产出,你的高毛利最终也将投入到海外仓储,人才,IT,营销资源各个渠道,最终都会转化成你网站的转化率的哪怕1%的提升,而这也是你的核心竞争力,但是在这个过程中,切莫忘记利用一个核心数据去制衡另外的核心数据。
最后, One More Thing
我可能不是最早提出跨境电商需要产品经理思维的人,但是我绝对是第一批实践者,产品经理的优势充分利用到电商网站,起到的效果绝对是倍增的,关于这点,我希望改天能有机会写篇文章细谈。
作者后记
原文章写于2014年09月,因各种原因没有公开,半年来的沉淀,行业的变化,也让我觉得应该可以把这篇文章公开出来,我知道最近很多同行业的朋友处境并不是很好,特别是做跨境B2C这块,发出这篇文章,也是希望能共勉,也希望行业的转型更快到来,我对跨境B2C的未来始终乐观!

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颇蜜第一次线下外贸电商运营分享(官方篇)

八月初,我们看到行业内举办非常多的大会,但是没有更深层次的干货分享,于是我们决定举办一次小型的线下沙龙,规模控制在20人左右。刚宣布报名就惊喜地参加者大部分是运营或者销售经理、总监、老板。第一次的会议举办非常简陋,由于颇蜜博客为公益组织且无任何收入来源,第一次线下会议的场地和饮料都由颇蜜粉丝自发义务提供,非常感谢! -By Christina

作者简介:

Christina:5年外贸电商人,2013年创建颇蜜外贸电商博客。伪Geek、伪自媒体人、伪跨境电商人一枚,对海外品牌推广有浓厚兴趣,现混迹于智能硬件圈,有共同兴趣者欢迎联系:christina@perome.com。

地址:宝安区西乡某俱乐部
时间:2014.8.17 下午2:30
人数:30人
参加人群:外贸电商运营、销售经理/总监、老板、品牌商
感谢Mary在前面写的其他的分享,本次我们就跳过Mary提到过的环节,展开新的环节:

第三方平台大卖家老吴关于海外仓各种坑的分享:

刚才伙伴们分享的东西绝对都是干货,而且使用海外仓确实也会给大家的运作及客户的良好购买体验带来极大的好处,同样使用FBA不仅发货成本会更低,而且在AMAZON平台上的排名与销售来说也是有极大帮助的,但是我不得不提醒大家,大量的使用海外仓或者FBA仓将会给大家带来的困扰,海外仓对团队运作、资金额及周转、动销率和风控要求都很高,如果自身实力是足够应付的,自当是好事情;
在这里重点提醒下FBA仓,操作过的伙伴们很清楚可以借助FBA仓给其它平台发货的,且发货成本更有优势,但同时也应该清楚AMAZON平台一家公司只能成功注册一个账号,而且在海外有个共性,对知识产权保护意识都极强,稍不留神你就有可能踩到地雷,如果因为账号操作不规范或者产品风控没把关好而导致触礁账号被关闭或者来个冻结期,那么账号无法运作,资金被冻结或罚没,FBA仓货品被冻结或罚没等种种原因将有可能让你或者企业自身运作泛力,这其中的种种都会根据情节轻重进行处罚,如果严重者还将会往前追讨,意味着什么,相信大家清楚。
另外,就是FBA并不是你想备多少货就能备多少货过去的,AMAZON有一套行之有效的监管体系,在你的账号并没有良性运作到一定量级的时候,FBA的备货额度始终是受控制的,所以在额度受限的情况下,你只能加速运转你的库存动销,以达到可利用最大化。
所以,我建议如果大家使用海外仓并借用AMAZON FBA仓来发货的伙伴们,除非你有十足的把握运作好账号,同时也很清晰的对所售产品的各项特性和知识产权是自身可控的,否则,请根据你们自身的运作情况适当的悠着点,最好是分散备货,不要过于集中,也不要全部押宝在FBA仓。

独立站SEO负责人依然分享:

08-09年 以莆田为代表的外贸仿牌火得不行,凭借其廉价、低成本的推广营销手段,诸如ugg,nike,apple等品牌相关商业型关键词通过程序批量定制,为当时的独立站点带来非常可观的自然搜素流量,最高时期其SEO流量在所有渠道占比90%以上。多批次、分周期不断建站、推广、被K、再上线,再推广,程序定制外加软件推广几乎成为一个仿牌站点的标准化运作模式,后面因物流,支付,品牌打压,算法更新等因素逐渐萎缩。

10-11年 以深圳为代表的贴牌手机、平板卖得异常火爆,当时英语市场竞争已经逐渐白热化,部分外贸电商已经开始涉足小语种领域。相对于类似外贸大哥兰亭的多语种综合站点,不少外贸电商开始建立各小语种的独立站点,如法语,德语,西班牙语子站点,并在此基础之上放弃大而全的多品类运营,专注于该小语种的垂直领域。比如当时业内某电商仅一个专售平板的垂直小语种站点,其每月销售额足以媲美一个多品类的综合站点。 此阶段SEO推广手段上更多地融合了人工操作,不再是莆田模式纯程序软件式的规模化运作,而且在非SEO渠道的引流和投入上也逐渐加大了力度。

12-14年, 是自有平台与第三方平台相互整合时期,也是外贸电商的整合期。 早期03年左右通过ebay起家的大多数外贸电商,在完成其原始积累后开始了自建网站之路,在分享闷声赚大钱的狂欢之后,也经历了因算法不断更新导致营销成本居然加大、同行竞争白热化的阵痛,直接加速了其供应链创新和自身转型的步伐,而此时的第三方平台再一次成为其战略布局的重要一环。此阶段部分SEO从业者选择继续坚守,部分已经成功转型运营或其他领域,即使在刚刚过去的销售淡季夏天,也有不少“留守”的SEO从事人员在个别垂直细分领域取得了比较理想的成绩,约60%的一级目录词可以排名前五另外整站长尾流量也比较可观,总体上SEO流量目前仍然是其独立站点的重要引流手段之一。

Amazon资深卖家狗Dav分享:

国内人力成本泡沫化且浮躁,他们想出的办法是聘用赋闲在家的美国大妈,物美价廉,工资少而且对待工作的责任心不是国内的年轻人可以比得上的。这话题说得大伙眼前一亮。

谢谢Johnson的分享,特别关于团队建设的问题,印象特别深。人靠谱了,事才靠谱。

但其实如果能把人才的搜索范围拉大一下不再局限于中国或者局限于51job的话,你会发现国内人才不是唯一的选择。最初09年的时候,我们是想找一些人做网站和SEO,但过来应聘的水平都不如意,因为的确当时国内从事这行的人员总体不多,或者我们公司也没能力请大牛,所以我们只能向国外找寻,做尝试。尝试是要交学费的,我们也被骗过,但最后也有那么几个留下来的,成为我们团队当中的一员,有的还跟我们一起走过了三四年。而她们大多数都是大妈级人物,不要小看这些美国大妈,她们在没结婚前的学历工作经验是国内大牛也不能比及的。更重要的是,她们不贵,相比国内的人才来说。

其实这当中汲及到一个很重要的命题,就是本地化。(草根本地化,而不是土豪本地化)如果我们自已来做,或者请国内的人来做,你能确保我们对美国的文化有足够的了解吗?如果你做B2C做品牌,在FACEBOOK上跟美国人互动,你能确保你懂他们吗?能帮客户解决问题是最基础的了,更重要是让她们觉得你懂她们。如果仅仅以我们自已的理解,在FACEBOOK上发一些内容,这远远不够。社交和移动是未来,而FACEBOOK是一个很重要的突破口。做国外生意,请国内人才解决不了这些问题,还是要人才的本地化。

人才如果把范国放至于全球的话,选择可以很多,特别是知识形人才,成果通过互联网交付,还有时间差,运作好,效果很明显,当然我们也在不断交学费试错,我们公司现在大部份都是生产的人员,办公室的人员我们都尽量放到当地市场。

要做德国市场,想找一个会德文又会中文的人很难,但找一个会德文又会英文的人很容易。这是另外一个角度都做市场找人才。当然可能会觉得欧美人才贵,但一分钱一分货,她们比较有契约精神,守时。如果你觉得贵,你也可以向比如印度,菲律宾这些地方找,尝试用不同的角度看问题,办法总比问题多。

还有其他精彩大牛的分享在此就不一一展开,颇蜜众媒体每月举行一次小型线下分享沙龙,具体请密切关注我们官方博客、QQ群及微信订阅号。

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Perome博客正式更名为颇蜜众媒体

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Perome博客创立于2013年6月份,博主Christina因5.22谷歌调整后外贸独立站遇到瓶颈产生思考,发现目前尚无专注外贸B2C信息分享的博客,自身极度渴望与业内人士沟通遂开设此博客。

随着Perome博客作者团队的壮大,截止6月10号,我们很骄傲地宣布拥有26名业内专业的作者,并正式更名为Perome颇蜜众媒体。

Perome颇蜜众媒体宗旨为:专注于外贸B2C电商,分享行业信息

Perome颇蜜众媒体定位于外贸B2C业内资深人士沟通、行业信息分享,定位实操众媒体,成员均为资深圈内人,不玩高大上,踏实接地气。

1.全部原创文章,绝无转载文章;

2.关注外贸B2C巨头动向并定期点评;

3.鼓励圈内人踊跃贡献干货,参与讨论;

4.众人拾柴火焰高,遇到瓶颈不可怕,大家一起探讨出路;

5.经历外贸B2C种种瓶颈阵痛,我们意识到未来产品品牌化,网络营销品牌化是未来发展趋势。

因此,我们多位成员对品牌之路有着浓厚的兴趣,有的成员创立过品牌,有的成员正在树立品牌,有的成员致力于创立品牌。

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近一年时间,随着博客关注度的提升,博主有幸结识了越来越多的外贸B2C朋友。博主意识到凭借自身力量实在是微薄,邀请业内资深朋友加入写博客的行列。目前团队成员均为外贸B2C一线电商人,我们深切感受着外贸B2C的变化对我们带来的影响,理解电商人对信息获取的渴望,我们乐于分享合作,并希望您能加入我们。

目前为止,Perome颇蜜众媒体与海贸会派代网等媒体合作。10月14日新增合作媒体:天下网商,10月16日授权@Google外贸课可以转载来自本博客的微博 。10月23日新增合作媒体:亿邦动力网。11月7日新增合作伙伴:杭州光年论坛。11月11日新增合作媒体:i黑马。12月新增合作媒体:雷锋网。12月16日新增合作伙伴:@触电报
2014年2月12日新增合作媒体:今日头条。2月14日新增合作媒体:投资潮。2月20日新增合作媒体:进出口经理人杂志。4月19日新增合作论坛:阿里巴巴外贸圈。6月10日新增合作媒体:阿里巴巴国际

即兴问答:

为什么叫Perome?为什么中文名是颇蜜?

源自于西语:但是我的意思,源自于Christina当时分裂纠结扭曲的心态,okay我们放下这个纠结的东西,反正木已成舟了。

取中文名是因为被无数人批评:你们是有多么不想出名?Okay,我们承认是想刻意低调,巴特还是要有一定传播性才有助于大家交流。

中文名是颇蜜,是希望大家在阅读我们文章的时候带着一颗快乐的心。如果你恰好是我们的粉丝,那么恭喜你拥有了一个最可爱的忠粉称呼:蜜蜂。象征着勤劳的群体,并为社会做出价值。

你们组织很神秘啊,如何才能见到你们?

我们乐于分享,但是我们也有自己的生活,白天发发货、上上Facebook、逗逗老外朋友、培训下同事,所以我们仅剩业余时间。2014年下半年为了满足大家的强烈要求,我们终于决定开始筹划一次颇蜜众媒体读者见面会,如果你无所谓,请不要转发此文。如果你非常非常想见到我们团队,OK请至少转发给10个朋友。好处呢?嗯哼,你猜~是不是忠粉啊,昂?!

你们更新怎么那么慢,一周才一次好吗?

额,这个鞠躬道歉下,颇蜜众媒体全体成员均为一线实操者,有房贷要还,有面包要吃,撰文均为业余爱好。

如果,如果您投稿那么其他小蜜蜂们都会看到您的观点,可以更新地快一丢丢。更诱人的是,我们作者团队会每月一次线下聚会,吼吼~

你们颇蜜众媒体下来的发展规划?

我们计划加大更新频率,期望表太高。

1、博客国际化

目前进度汇报下,有2支海外团队正在跟我们协作逐步把内容英文化;

2、增加对国际跨境电商的关注度

我们将会关注、点评欧美当地零售电商动态和分享营销技巧;

3、我们将会开展跨境电商专访系列

Okay,老是听中小卖家怨妇式的苦逼史也不那么有意思了,我们联系业内知名人士进行深度专访。

4、传统企业转型跨境品牌

这个是Christina本人最感兴趣的啦,哈哈(偷笑),所以我们会集中火力分享跟踪案例。

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肿么称呼Christina呢?

我自动交代下,大家乱七八糟的叫法我一一罗列:

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