拨开迷雾,跨境B2C重沐阳光

本文为《对价格战Say NO:小而美也能做品牌》的姊妹篇,上篇提到小而美团队如何通过专注某个小众领域树立自己的品牌形象。但是更多的卖家是没有拥有自己独立品牌的,那么怎么办呢?找到你的核心竞争力,进一步提升你的用户体验度,创立自己的网络营销品牌。在这里就不提他们的SNS营销、论坛营销、EDM营销此类俗套的话题,有兴趣的话后面再开八。

下面我们以十个案例点评的方式来剖析成功度过危机的外贸B2C电商:

1.环球易购

多个独立站点+第三方平台来创收

环球易购旗下不仅只有Everbuying还有一个服饰类的大型网站,几乎可以比肩踏浪了。

目前独立站和第三方的营收是四六开,估摸着独立站利润稍大,第三方是跑量。他们家的优势就是资金充裕,如果你的团队“不差钱”请认真研究他们家。

亮点:一个独立站排名跌下去了,新的子站点爬起来。多站点的模式虽说不可取但也不失为一种抱着希望的方法,适合于短期投机的卖家。如果你想新站长久不违规,请确认下自己有足够的耐心和资金耗上一年等成果。

2.Tomtop

Ebay低价杀手

提到Tomtop想必大家一定是狠狠地咽下一口唾沫,心底暗暗骂句脏话。传说中的5%的毛利让包括众多B2C其他卖家心里恨得痒痒的。

对于他们的最新消息就是据说要搬到华南城去了,比邻傲基国际和有棵树。那儿租金更便宜,控制运营成本。

亮点:一如既往的低价战术,这招虽短视了点,但也不得不承认是屌丝逆袭最简单实际的方法,连兰亭集势都招架不住这招。但是我还是要奉劝各位要注重长远的发展。

另外对于他们团队管理的可取之处是有个团队博客,不知道是写给老外看的还是中国人看的,我个人挺欣赏的。

tomtop

3.爱淘城

海外仓成本控制的极致

Ebay起家,自建海外仓毛利低到每件商品多摊2块钱。抓住这个优势,短短的6个月玩转ebay。引用下网络上其他媒体的描述:

“按杨波的话说,这主要是靠着一个“把公司账号当作自己账号来维护”的销售团队,他甚至清楚地记得,当公司账号第一次从普通卖家变成“Pow erSeller”时销售员冲进他办公室,边说边流泪的场景。

但更重要的是,与那些小打小闹的个人卖家相比,公司化运作的爱淘城早在杨波打定创业的主意并从德国回来之前就已在德国自建了仓储,加上后来新建的美国和英国仓,以及在澳洲租用第三方仓储,在大多数外贸B2C大佬们还把“海外建仓”作为一种趋势来商议的时候,爱淘城就已经实现了海外四国分仓。

主要负责供应链管理的邵哲告诉南都记者,实际上,海外建仓并没有人们想象中那么成本高昂,除去仓库本身的租金和聘请少数几名经验丰富的仓储管理人员外,爱淘城也通过聘用部分兼职员工来降低海外仓的运维成本。而以其目前的规模,只要每件商品经海外仓转运所增加的成本不超过0 .3美元,都在其可承受的范围之内。”

提示:3C类带电池产品的小伙伴们,如果做ebay或者amazon的话还是早点筹备海外仓为妙。

4.Tmart

创建核心海外物流配送,搭建核心供应链

来势汹汹的纵腾在沉稳地搭建自己的海外供应链体系以及跨国物流解决方案,致力于给客户提供更快,更优质的服务。这样的公司你还有什么理由去质疑它竟然订单总金额超过DX的事实呢?对这个公司知之甚少,所以不方便讨论太多,见谅。

5.速卖通

傻瓜式开店降低门槛+相对更好的平台用户体验

其实我有点犹豫要不要八一个综合类的平台,但是感觉速卖通在2013年的崛起真的不容忽视,做跨境电商的逃不开也绕不开这个话题。速卖通在2013年的崛起无疑是成功的!Ebay和Amazon的亲爹是米国,所以诸多卖家被虐的体无完肤也没办法,一会儿Paypal审核下你的款项,顺便冻结下,再过不了多久来点更严苛的规则,没有足够的耐心是无法坚持下去的。阿里系好歹是自家人,对卖家保护贴心不少。顺便八卦下,就连卖家部总监严峻都是从亚马逊全球开店项目总监的位置上挖来的。

贴下证据:

joe

有点小惊讶,上次见他还是今年四月亚马逊全球开店项目推介会的深圳站。附上微博截图:

joe16.全麦

价格做到极致+开放式供应链

亲们看看这价格!!!我真想说:比淘宝都便宜啊!!!难道是淘宝人民币除以六?

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老根据地在杭州的全麦不禁让我联想起是否整合淘宝服饰类卖家的资源,提供类似Dropship Service的服务给其他卖家,这样的话对于IT技术支持需要很大的投入,这又不是我们一般人玩得起的。

7.Seeedstudio

全球第二大开源硬件提供商,最酷的朝阳领域,专注Maker创客圈子

SeeedStudio:开源硬件创新平台是一家致力于促进开源硬件发展的服务型企业,成立于2008年,通过提供模块化的快速开发工具,使设计者能根据创意,简单快速地开发出产品原型。

提到开源硬件很多小伙伴估计很晕乎不太知道是什么东西,举个例子最为热门的就是时下被大众熟知的3D打印机。

SeeedStudio通过提供从研发辅助,采购生产到渠道分销的一站式配套服务,帮助设计者实现从创意到产品的转换。随着不断加大技术和研发投入,努力优化供应链和销售渠道,使得企业的服务能力一直处于行业领先状态。

在开源硬件的框架下,合作推出了涉及新媒体艺术、嵌入式平台、物联网、智能家居、便携式仪器等领域的一系列明星产品和方案。基于对行业的深厚理解,以及不断的自我完善,正加快步伐,为实现“以促进开源硬件发展来推动创新精神传播”的愿景目标而前进。

亮点:朝阳行业,做发烧友做社区的,是一种全新的高科技产品。问题是如果卖家不懂产品知识对产品没有足够的热情还是无法做出满意的销售业绩的。

(对此领域有兴趣并想成为开源硬件类分销商的实力派大卖家请联系我。)

8.Sw-box

专注用户体验,普通的品类,不同的优化模式

提到深圳大家会想到华强北,提到华强北除了iPhone自然联想到的是iPhone配件。多少卖家选产品的时候第一个就选手机壳或者数据线,但是自己做不好的时候往往会觉得做的人太多。sw-box就是众多手机配件卖家的一员,它的独特之处就是用心选产品,专注于自己擅长的领域。

作为垂直类的大型站点,sw-box有以下几点让我欣赏:

sw

1)网站用户体验度极强,不仔细看可能会误以为是老外做的站,事实人家就在深圳。

2)对产品的把关很严,对新品上架速度快。不是什么新款都上,经过认真的筛选,确认供货是否稳定,质量是否可靠。

3)用老外的思维运营此站,团队协作,其乐融融。看完他们家的团队博客很羡慕这种团队氛围,客户也会因此感觉更贴近他们。

4)真正的内容为王,不像其他的网站都有人为发外链,他们家是SEO都不怎么做的,在谷歌最新算法调整完后不降反升,羡慕吧?SEOer们!因为它对于用户来说是非常有价值的网站,正是如此请最近排名浮动很大的小伙伴们好好找找原因吧。

5)专注手机配件,不跟风杀入价格战,走自己的路。我相信他们的客单价在业内算高的。

9.赛维网络

速卖通超级大卖家(通过数据分析得出,速卖通销量前十名的,他们家拥有三个账号)

做速卖通的买家们,他们家供你们仰望,不可复制。

从研发到生产再到品牌,供应链无缝对接,没钱,没实力,没团队的屌丝速卖通卖家只能仰望。

10.DX

从3C的产品线扩充到女性产品并试图创立子品牌

最新的一篇关于DX的报道:外贸电商DX推出服饰和3C自有品牌DXman

以前聊得太多了,这里简单提点下,DX开始朝兰亭方向发展,继续精细化运营,试图将营销品牌转换为产品品牌。

 

Perome总结:

上述网站的共同点都是很清晰的,那就是加强自身的核心竞争力。

1.两条腿走路,给自己加双保险

只做独立站或者只专注第三方平台对于大卖家来说都很不靠谱。最完美的组合就是即做独立站,也有第三方平台,重点放在自己擅长的领域。

比如环球易购就是侧重独立站的典型代表,而浩方和tomtop就是盈利靠ebay,做个独立站把客户转移到独立站上。

Note:10人以下的新入行团队不建议建立自有网站,纯属浪费时间不讨好,不如安安心心做好第三方来钱快。

2.调整产品线,砍掉不盈利的,把供应链做好

零库存或者部分库存模式曾是深圳3C电商习以为常的模式,但是随着入行的门槛降低,做的人越来越多导致运营成本提高,用户体验下降。市场逐渐淘汰不专注做质量的供货商的同时,也是逼迫卖家不得不重新审视自己的产品线是否扩张太快。DX新增女性产品线,兰亭的旗下自立女装,水龙头品牌等都给我们指出一个方向:供应链优势!

3.3C类卖家请抓紧筹划海外仓

九月份对于3C卖家是大大的坏消息,第一欧盟对申报低于27美金的包裹提出苛刻的检查条件,第二中旬香港小包被相当多的物流服务商宣布暂停收货。每年到某个阶段总会因为电池涉嫌敏感货被扣,再到邻近旺季的时候又遇到悲剧的爆仓,最惨是中国年的时候快递也休假,白白损失至少七天的营收。有了海外仓,这些都不用再头疼了。

Note:此条建议仅适用于垂直类或者第三方平台卖家,SKU超过上万的卖家请忽视此条,否则库存会拖垮你。

4.低价战术已过时,比拼用户体验

也许有人要问,为什么做品牌那么难还是很多人现在尝试做品牌?很简单,品牌才能带来更长久的盈利,价格战无异于慢性自杀。做品牌就好比出售一种概念一种生活态度,客户往往是认可你的品牌价值有强烈的归属感,从而有着更高的忠诚度。

希望本次的更新内容能对小伙伴们有所帮助,如何实施还需要各位结合自身情况再作打算。近期,国家对上海自贸区的阳光政策也让跨境电商人心里充满温暖,但愿大家能挥挥手赶走眼前的迷雾,沐浴在阳光政策下。祝旺季订单翻番~Cheers!

外贸B2C的酷夏来临,订单持续负增长

这几天全国的天气都颇为炎热,基本上三分一的国土进入“烧烤”模式。笼罩在外贸B2C同行心头的乌云是订单量的持续低迷,能跟上季度持平已经算是业界做的不易的了。为了客观真实地分析行业动态,博主请教了很多业内人士,他们很乐于探讨和分享对行业的未来的看法。

 博主搜集了零碎的数据加以佐证:

(由于爆料都是来自网站的内部人士,为了保护爆料人的权益我这里就不公开网站具体名字,相信业内人士一看就知道。大家请随意对号入座。)

—某家老牌Ebay大卖家,号称ebay的低价杀手,7月份日均订单量200左右,生意惨淡。它们家独立站也有,只是没有花多少精力在做,听说他们家请了EDM专业团队想把ebay客户转移到独立站,不知道效果如何。

—某屌丝B2C网站(Alexa一万名左右)6-7月份订单量与上个季度比较持平,与去年同期比下降了15-%20%的销售业绩。该网站的SEO自然流量极佳,每月通过自然流量新增客户比例在10%左右,因供应链跟不上每月损失的客户也在10%左右,陷入了发展的瓶颈。

—某家号称仅次于DX和兰亭的垂直B2C电商5.22谷歌算法调整后自然流量大跌,持续烧钱砸广告,重金买流量。前几个月看到大肆招募刚毕业的学生,基本薪水很低。目前无论是它家Facebook Page还是主页都充斥着打折信息,可以看出来是求单心切。

—某家曾被誉为最可能是“兰亭第二”的垂直B2C电商,在使用黑帽手法大量购买违规链接,在去年12月份品牌词被google完全K掉跌入了自暴自弃的地步。经过2轮大裁员后,该网站产品线无限制地扩展,用程序随意抓取淘宝数据,疯狂的做EDM营销和被迫开发小语种市场。

—原行业老大在HK上市后,运营手段从粗放型转向精细化运作,在转型的过程中销售额首次出现负增长(截止去年12月份),精细化运作大大提高了运营成本,原本被大家眼红的利润点在被蚕食。行业老大的位置已经让给了今年赴美上市的那家

有没有做的好的呢?也有。下面为大家带来一点正能量:

举例来说一家从2006年起就开始做ebay的公司在2012年规模达到200-300人,今年员工人数达到400,7月份为了扩大规模还在人才市场重金聘请供应链、运营等高端管理职位。据该公司ebay平台运营副总介绍该公司有400个以上ebay账号,目前公司的主要利润增长点还是来自ebay平台,该公司独立网站运营是独立核算的尚在盈利中,是一个20人的小团队。

再举例一家小而美的典范,该公司是LED行业的细分行业,前身是工厂,后面自己组建了一个20人的团队,把工厂解散掉,保留研发团队+运营团队。只经营Led细分产品,自家品牌有20多个SKU,选择工厂做OEM在亚马逊和ebay上把品牌做起来,目前品牌影响力达到登山装备小圈子的前三名。该公司高层吐露,抛去平台手续费,研发等运营成本,纯利可达到50-70%。他们家的SEO是直接请老外做的,发展三部曲是建立海外办事处-海外仓储-独立平台-干掉行业对手,丰富现有产品型号,扩充相关产品线,在登山发烧友这个圈子做到品牌知名度世界前三。

深圳市宝安区的互联网基地聚集了一群创业型的小公司,他们大部分租1-2个格子间从招聘三五个业务员开始,做ebay平台做amazon平台。越来越多的人加入到外贸B2C行业来,越来越多的利润被分摊。面对挑战,我们既要小心避开风险,也要谨慎绝不放过擦肩而过的机遇,找准自己的定位然后坚定不移地做下去,就一定会成功!

外贸B2C会是下一个LED行业吗?从暴利行业的云端跌倒破产行业的谷底会重蹈覆辙吗?我个人认为不是,目前的低迷状态跟世界经济阶段性低迷有关系,世界经济逐渐复苏的同时跨境B2C电商如果撑过来了,那么迎接它的就是焕发生机的第二春~这个阶段淘汰掉的是不专业的小卖家,脱颖而出的是提供优质产品和专业服务,给消费者带来好处更多的电商。如果有的电商在这个阶段倒下去了真的是很可惜,预计明年跨境B2C会随着世界经济的复苏出现爆发式的增长,不信的话,我们一年后再看咯。